Leon的身份有點特別，他既是一名 「廠二代」，同時也是一名名副其實的 「創一代」 ：以父輩建立的傳統的製造業工廠為基礎，重新組建團隊並創建了自己的公司，開闢了一條新賽道——跨境電商。
2020年，年僅23歲的他從海外求學歸來，便全心投入跨境事業，著手項目的啟動和籌劃；2021年公司正式成立，其產品在亞馬遜上線，開始了出海新征程；在短短不到三年的時間裡，銷售額就從0做到了800多萬美金，多款產品更是登上了日本站Best Seller榜單，做到家居類目的天花板。今天，小編將和你一起，傾聽 Leon帶來的滿滿乾貨。
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01
從「廠二代」到「創一代」，供應鏈是他最大的優勢
自家工廠，是他創業的底氣
2020年，金融專業畢業的Leon並沒有選擇去投行工作，而是選擇了回到家鄉，自己創業，做更簡單、直接的「賣貨」生意。
與眾多白手起家的年輕人相比，Leon創業的起步無疑有了更多的底氣和助力。父輩們經營外貿工廠多年，持續為海外連鎖商超及大型貿易商供貨。穩定且高質量的產品支持為Leon的亞馬遜之路奠定了堅實的基礎。利用自家的工廠，Leon無需承擔前期的資金壓力，也減小了供應鏈配合的諸多問題。
兵馬未動，糧草先行。初出茅廬的Leon知道，這份事業要成功，除了有競爭力的產品，還有很多功課要做。彼時還是門外漢的他，四處求學，力求快速補齊短板。一方面，他找到亞馬遜大客戶團隊，諮詢合規標準、上線流程、後台工具；另一方面，他也進入賣家社群，向前輩們虛心求教。經過三個月的學習，他不僅自己 「入門」 ，還 「搜羅」到多位在跨境電商領域志同道合的專業人才。
Leon：
許多新手賣家在起步時會採用小批量發貨的方式來測試市場，這種謹慎的態度雖然相對保險，但產品一旦熱銷便可能很快斷貨。等補發的貨到達時已是一兩個月之後的事了，很可能錯過最佳銷售時機。
Leon和他的初創團隊花了大功夫在數據的研究和銷量的預測上，對於看好的熱銷單品，他會整櫃發貨，搶占市場先機。
錯判形勢，創業路上他也踩過坑
起步階段的「激進」備貨策略，給Leon的團隊帶來了信心，一時銷量快速攀升，市場亦逐步打開。
但是，預測的準確性並不總是能夠得到保證。2021年下半年，Leon踩坑了。
Leon：
當時店鋪起量很快，我們樂觀地預測，銷量會繼續保持高速增長。當時疫情期間一櫃難求，海運成本居高不下，是日常價格的高几倍。我們頂著高昂的海運成本一次性向美國發送了十幾條貨櫃，期望能夠大展拳腳。
然而，很快海運費開始下跌，銷售形勢也未達到預期的理想水平，導致大量貨品積壓在海外倉，直到2022年2月才得以完全消化。這一情況產生了連鎖反應。因為前期貨物積壓，我們減少了發貨量，當庫存商品銷售完後因為補貨不及時，又造成了斷貨，最終對整體銷售造成了不可避免的影響。
這是教訓，也是寶貴的經驗。
現在公司每周都會對庫存進行盤點，調整備貨策略，保證暢銷品備貨充足，而對於銷量一般的產品則不再「苛求」，允許一定程度的斷貨。同時，銷量趨於穩定後，Leon取消了海外倉的中轉環節，直接發貨到FBA倉，將北美站點的物流時間從45天縮短到30天。
整體而言，Leon覺得自己還算幸運，雖然遭遇了一些困難，但這些困難並不足以致命。相反，在遇到困難後，團隊能夠快速進行調整，這反而幫助他們在運營能力方面實現了大幅提升。
02
經營日本站和歐美站，經驗大不同
新站點大機會，利潤獲取更容易
美國站開張不到一個月，Leon緊接著就啟航了日本站。初生牛犢不怕虎，所有的機會Leon都想嘗試一下。
在深入了解後，Leon發現日本站在許多方面具有顯著優勢。
首先，頭程物流的效率顯著提高。北美需要30天，而日本只需要7天，庫存周轉率和資金使用率提升了近4倍。
其次，營銷費用成本也得以優化。由於日本站的競爭相對沒那麼激烈，廣告費、折扣優惠等成本比例也減少了近一半。
此外，在產品開發上，日本於中國而言有地理優勢，文化也有諸多相通之處，兩地的審美更為接近，中國的產品設計也會更貼日本市場的需求。
當然，試水之後，Leon意識到，不能簡單套用美國站的模式和思維。日本站需要更加注重預期管理，並精確核算成本和利潤。例如，在FBA的計價方式上，美國主要依據重量計算，而日本更側重於體積。因此，日本站在設計包裝尺寸時，應儘量優化包裝體積以降低物流成本。在成本估算方面，日本站需要考慮額外的逆算和JCT等稅費成本，並重新構建適合日本站點的定價模型。
目前，日本站已占公司全年銷售額的20%以上，並且在各站點中擁有最佳的利潤率表現。
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日本站退貨率低，但review打分更為挑剔
Leon還注意到，日本站的退換貨售後比例明顯優於其他站點，低至0.57%。然而，在產品評價方面，日本站的得分普遍低於歐美站。同樣一款產品，歐美站得分能到 4.5 分以上，而在日本可能只有 4.1 分。
經過深入分析，Leon認為退貨率較低的原因有兩方面。
一方面，歐美站的運輸時間較長，貨品在長時間的運輸過程中可能會受到擠壓而出現損耗。
另一方面，日本的消費者在購買決策上可能更加謹慎，因此很少出現收到商品後反悔的情況。
至於review得分較低的問題，Leon認為這可能與亞洲人的表達方式更為含蓄有關。
日本對促銷的敏感度高，會員日達15倍
Leon介紹，日本消費者對於節假日和促銷活動、折扣券很敏感。在特殊節日，日本的銷售額能夠達到平時的幾倍，剛剛結束的Prime day日本站的銷量更是達到了平日的15倍。
在日本，發優惠券具有顯著的營銷作用。除了尋常的黑五、Prime day，日本還會有很多特定的消費旺季，例如三四月搬家季，以及年終大促等等。而銷售終端反饋的數據進一步證實了日本消費者對促銷、coupon的高度敏感性和接受程度。
產品規格、花色等方面，日本和歐美有差異
作為多站點賣家，Leon在產品規格、花色、結構等方面，不同站點也都會做區分，以適應當地消費者的喜好和需求。
他們發現，美國消費者比較喜歡跳躍、張揚、對比度更明顯的顏色。而日本，更喜歡低調、典雅的素色。
規格上來說，因為居住空間的差異，北美站點尺寸會設計得更大一些，而日本則會小一些。並且日本消費者會更喜歡可摺疊的東西，更注重收納。
運營都在日本留過學，堅持本土化讓人信服
Leon還強調本土化的重要性。公司日本站的運營人員都具備日本留學和工作經歷。
Leon:
你如果完全不了解當地的風土人情和文化，在介紹產品時完全依靠翻譯軟體，頁面和產品描述看起來就會怪怪的，這很難讓消費者覺得這是一個讓人信服的賣家。
本土化運營人員也確實帶來了更為本土化的運營思路。儘管日本消費者更喜歡素雅的產品設計，但他們卻喜歡花哨的宣傳畫面。因此，日本站點的A+頁面設計採用了更為多彩的風格。此外，日本消費者非常喜歡使用優惠券和積分，因此店鋪運營特別注重促銷活動。
03
除了賣貨，還要再往前走一步，未來一定是品牌
經過三年的發展，Leon的公司已經形成了相對完善的業務流程和體系，並且其銷售收入每年都以100%以上的速度增長。
作為一名95後，Leon可謂年輕有為。但他仍清醒而自持，充滿危機感，他的目標從一開始，就是成為類目的頭部。
為了這個目標，他做了很多新的調整。
他堅信，產品是王道。所以他給工廠提出了更加嚴格的品控要求，為他的公司生產的產品，除了最終成品質檢外，中間每個配件也要增加相關的質檢人員，產品質量過硬，對他來說是最基礎的底氣。他也會額外為產品找專業的實驗室做合規性報告和測試報告以獲得消費者的認可和信任，最近他們正準備啟動Climate pledge friendly氣候友好承諾認證。
另一方面，想要脫穎而出，就得做到產品的差異化。今年公司放棄了對工廠設計部門的依賴，單獨成立了自己的設計部門，潛心為自己的店鋪和品牌做定製設計。實踐證明，這一決策是正確的，目前市場上銷售火爆且利潤率高的新產品，均出自他們自己的設計部門之手。
放眼未來
Leon對自己的事業有著清晰的目標和願景。他表示，除了繼續推動產品銷售量的增長，還將致力於提升品牌的知名度和影響力。Leon說，看著他從「廠二代」成長為「創一代」，父輩既支持，又欣慰。製造業也在轉型，從中國製造到中國創造，Leon有信心在這條路上，行穩致遠。