掃地機器人，這是一款讓無數家庭擺脫繁瑣清掃工作的智能清潔神器。2016年，國內掃地機器人行業已經蓬勃發展，市場上充斥著多家成熟品牌，它們各顯神通，競爭激烈。然而，在這樣的背景下，一個年輕人的出現，讓這個行業多了一份別樣的風采。他，就是雲鯨創始人張峻彬。在眾多掃地機器人品牌中，雲鯨可以說是後來者居上。
01
我要打造一款爆款掃地機器人，實現「光腳自由」
三年磨一劍，在張峻彬及其團隊的不懈努力下，2019年雲鯨就推出了全球首款掃拖一體的機器人，上市當天銷售額就破千萬，成為行業黑馬，爆款橫空出世。
雲鯨供圖：雲鯨J1
也許很多人會問，一款產品開發需要三年麼？對照市場已有的功能，在參數上進行優化調整，不需要三年。但云鯨要做的，是從0到1，從無到有。跟隨容易，創新難。
陳偉嘉
雲鯨智能全球市場和戰略負責人
「在雲鯨的推動下，現在整個行業現在已經有 80% 以上的產品是我們所定義的產品形態——會自動清洗抹布的掃拖一體機器人。另一方面，我們改變了掃地機器人的大眾印象——從『1-2千、年拋形、不完全智能的高級科技玩具』變成『願意花3-4千購買、並且向周圍人推薦的、簡單易操作的智能產品。
我們一直在努力，試圖讓我們的掃地機器人更像人，更自動，更智能。我們產品研發的出發點是希望幫助用戶實現光腳自由，給用戶帶來一種更美好的生活方式，這也是我們品牌的理念之一」。
02
為什麼選擇出海，國內的成功經驗可以複製到海外嗎？
當國內的銷量、品牌知名度以及公司整體運營日趨成熟之後，雲鯨慢慢有了更多的思考，也有了更多的「帶寬」去實現全球化的夢想。選擇入駐亞馬遜，雲鯨經過了非常理性的分析，最看重的是亞馬遜的「用戶」和「成熟」。
陳偉嘉
雲鯨智能全球市場和戰略負責人
「一方面，亞馬遜是非常有影響力的電商網站，擁有大量的用戶，實話實說這是我們選擇亞馬遜的首要原因；另一方面，亞馬遜發展已經很成熟，能夠提供非常好的商家入駐的流程、服務和工具支持，比如我們在大促前使用的品牌定製促銷（BTP）工具，就助推大促訂單量環比提升了10%；最後，我們也相信亞馬遜未來會有更大的潛力，能夠持續推出更多的服務，助力商家的業務增長。」
03
2023年Prime Day首秀，拿下Best Seller
2022年雲鯨正式進軍海外，第一站選擇了北美市場。目前，雲鯨已經入駐亞馬遜美國、加拿大、德國、日本站，主要上架2款機型。2023年雲鯨首次參加Prime Day，一舉登上美國站細分類目的Best Seller排行榜第二名。
除了常規的C端業務，雲鯨還發現了亞馬遜的另一個增長高地——亞馬遜企業購。
陳偉嘉
雲鯨智能全球市場和戰略負責人
「我們在調研中發現，有相當一部分的學校、辦公室、醫院類的場所，會採購我們這類清潔機器人。首先這類場所的清潔環境和家庭類似，其次是對於清潔的需求也與家庭情況接近。」
B、C端雙管齊下，陳偉嘉表示雲鯨希望2023下半年在美國站能夠實現數萬台的銷售規模。
我們每年會投入重金在全球的用戶需求研究當中
在出海過程中，要切實地去了解全球或者說主要目標市場用戶的情況，相較於只調研國內一個市場的用戶需求，需要花費更多的時間、精力和人力，目前結果來看雲鯨做得很不錯。
「我們的一些內測產品，會給到我們的「種子用戶」，也就是那些非常喜歡我們品牌的用戶，還有一些KOC、KOL，請他們做一些測試和反饋。我們甚至把這個評測的範圍放寬到了全網，不僅是亞馬遜站內，也不僅是特定某一個SKU的某一個功能，我們有一套非常體系化上千個維度的調查問卷，通過這些調研去理解用戶在每一個細分功能上，他們究竟有著什麼樣的體驗。
調研渠道有我們自己積累的私域用戶社群，同時我們也會和第三方調研機構進行合作，另外線下銷售渠道的合作夥伴也會給出一些非常中肯的反饋。
雲鯨的產品價格相對高一些，是因為我們的產品功能更創新、更齊全，我們做出了讓客戶真正滿意的產品。」
了解雲鯨的人都知道他們在國內的定價是比較高的，在他們推出海外的掃地機器人時，從定價上選擇了一樣的策略，用戶定位是海外的偏中高端消費人群。
陳偉嘉
雲鯨智能全球市場和戰略負責人
「我們進入這個市場前，掃地機的均價大概1500，品類復購率比較低。到今天掃地機的均價大概3500，甚至線下的價格超過4000，已經漲了兩倍多。之所以發生這種變化，最深層次的原因是之前的產品並沒有很好地滿足客戶的需求，反過來，其實可以看出來客戶是有很強烈的產品需求並且有著很高的支付意願，他缺的只是那款讓他滿意的產品。」
持續創新，降本降價，夯實供應鏈，
團隊付出了十二分的努力
為出海之路保駕護航
作為一個2016年才起步的新公司，2019年才有第一款產品上市，雲鯨起步比這個行業里的前輩來的晚得多，所以面臨最大的一個挑戰是需要花很長的時間和精力去搭建研發平台，實現產品更低成本、更強功能的目標。目前雲鯨已經在內部搭建了一套成熟的創新開發平台體系，形成了從發現問題—到解決問題—到提供產品—到用戶反饋的閉環。當已知困難被克服，再加上團隊擁有的超前設計創新能力，雲鯨這匹黑馬在出海之路上跑出了一往無前的勢頭。
從三年做一款產品，到後來兩年做一款，到現在一年能做不同品類若干款產品研發速度大幅提升，成本明顯下降，產品的穩定性也顯著增強。
雲鯨供圖：雲鯨J3
雲鯨在國內增長最快的時期經常出現斷貨的情況，許多人認為他們在玩飢餓營銷。
陳偉嘉
雲鯨智能全球市場和戰略負責人
「為了給用戶提供更好的產品，在早先幾年，我們有意在控制產能，雲鯨的產能爬坡是建立在產品質量的穩定性和可靠性基礎上。並不是因為市場需求大，我們就盲目加大產能，不管產品質量和售後。
對於跨境電商來說，供應鏈屬於至關重要的一環。過去我們整個供應鏈沒有打磨得很好，很多供應商的存貨不會優先供給我們這樣的小公司。現在我們更強大了，和供應商綁定了穩定的合作夥伴關係，成為他們的高優供貨客戶，整體供應鏈得到了保障，交付不再是問題。」
04
風好正是揚帆時—打造中國品牌，我們是認真的
什麼是好品牌？
雲鯨的答案是：用戶信任且願意
向他人推薦的才是一個好品牌。
「就雲鯨目前的規劃來說，品牌搭建劃分為三個階段。
第一階段，圍繞產品功能體驗來塑造品牌。我們希望從產品角度引領創新的發生，來滿足並且超過客戶的需求，立足產品本身，建立一個功能品牌的概念。
第二個階段，雲鯨希望給消費者帶來一個有體驗價值的品牌，比如說，為此雲鯨做了一些本地化的增值服務，不只是傳統意義上的售後服務和維修，也在做其他的用戶服務的嘗試，包括一些本地化的運營團隊。
第三個階段，雲鯨想要達到精神品牌的高度。這個階段的重點在於雲鯨能帶來什麼樣的精神價值，代表了什麼生活態度，代表了哪種消費方式和消費理念。」
中國品牌出海分三步走：
本國化-全球化-本地化
一個中國品牌要在全球範圍內獲得聲譽並在客戶心中占據一定的地位，除了在中國建立一定的知名度、讓其他國家的消費者了解該品牌之外，最大的挑戰在於如何讓其他國家的消費者對該品牌產生認同感，並使其融入到當地消費者的日常生活中，真正做到「本地化」。
這就要求企業要更懂本地的用戶，包括他們的深層次需求是什麼、他們的媒介習慣是什麼、他們的購物渠道是什麼等等。品牌出海其實跟前幾年跨境電商的經營方式已經有了很大的變化，它需要我們在 Marketing 上做相應的建設，讓用戶認知你、信任你，而不是單純靠著中國產品的價格優勢去取勝。
陳偉嘉
雲鯨智能全球市場和戰略負責人
「我覺得要做到這一點，需要我們把心沉到每一個我們經營的國家中去，把我們當作這個國家的本土品牌。」
「品牌」能夠為跨境電商帶來的生命力是源源不斷的，雲鯨在國內的品牌效應大家有目共睹，而在出海賽道中，如何突破文化、消費習慣，甚至語言等障礙，講好自身品牌故事，是雲鯨接下來的課題。
在這個日新月異的時代，我們期待雲鯨能夠在未來繼續發揚光大，為全球的家庭帶來更多創新和實用的智能家居產品，為越來越多的人帶來更加輕鬆便捷的家居清潔體驗。