跨境賣家說
Q 出海大潮中，作為青年賣家，你們扮演著怎樣的角色?
A 站在傳統製造業基石之上的創新者吧。傳統外貿業務的積累給了我們重新出發的底氣，而跨境電商讓我們有機會去革新生產，升級技術，並且利用我們的產品去輸出文化，讓更多的人了解和喜愛中國製造和中國品牌
Q 品牌全球化時代到來，你們的全球跨境夢想是什麼?
A 我們的初心很簡單，也一直沒有改變，就是要「做一個有知名度、可以傳承下去的全球品牌」
Q 當代青年生逢其時，擁有施展才幹的廣闊舞台，跨境電商給了你們怎樣的機會?
A 跨境電商給心懷品牌理想和抱負的年輕人搭建了一個舞台讓我們能夠快速連結全球消費者.給全球消費者提供更優質的產品以及服務。它最大的價值在於廣泛推動終端消費者與企業機構之間的彼此賦能，從而實現信息傳遞、供應鏈管理.消費的效率提升。
Q 有什麼經驗心得想要分享給其他「跨境新生力量」?
A 首先，肯定是長期主義，要去堅持自己的初心和理念，不要因為一點挫折就放棄。第二點，分享主義，學會跟合伙人分享，跟員工分享，跟客戶分享，以彼此為核心，不斷地去打磨產品。
01、「廠二代」接班風云：是繼承者，更是改革者
2020年開始，猝不及防的疫情就像疾風駭浪，裹挾著全球供應鏈條中的每個參與者，也讓蘇州這家有著三十年外貿經驗的老牌紡織企業來到了艱難時刻。傳統外貿業務大起大落，讓企業創始人開始謀求新路徑。
接班的契機
焦慮成為那時Chris父親的底色，他吐露心聲，擔心會被很多外貿企業甩「掉隊」。
「企業想要非線性成長，並追求基業常青，不能僅靠傳統外貿生意，必須尋找第二曲線。」一股使命感從Chris心底油然而生。
在疫情推動下，和Chris有著相似境遇的許多「廠二代們」紛紛站上了屬於他們的獨挑大樑的時代舞台。
不過，比起「廠二代」的標籤，Chris更願稱自己是「創一代」，在他的心裡，有一個更為宏大的想法——「我要用我的產品和品牌走向世界，發出中國聲音。」
一頭扎進了公司 成長為多面手
接掌開拓新業務「帥印」之後，Chris深感肩上的擔子重了，但管理實戰經驗幾乎為零，Chris說他當下的想法很純粹——先學習，快速補足短板，來抵消心中前所未有的壓力。
Chris
那時候我剛從美國留學回來，就整天泡在公司里，也是千方百計地學。
公司的業務架構是怎樣的？產品成本如何核算？一個產品會經過幾道工序？會用到哪些材料和工藝？躬身入局之後，原來模糊的概念就逐漸清晰了。
接班怎麼少得了「互懟」
「其實我父親對線上貿易渠道還是不太信任的，因為之前做傳統外貿生意，只要把資金投入到生產能力上，就能快速賺到錢，而直面終端消費者無疑是回報周期較長的投資。」
Chris解釋，在老一輩的認知里，若要滿足海外消費者的定製化需求，需要重新調整一條生產線，還要投入不少人力在研發和營銷上，而且這些投入都不是立竿見影的，訂單不會再投入前就鎖定，「難免會沒有安全感」。
*蘇州星宇之恆供圖
而隨著跨境電商生意的持續出單，並且做出了一點成績，Chris父親的看法也在發生著轉變，如今他開始全盤支持兒子擴大自己的跨境團隊。
當父輩真正把話語權給到了Chris，他也開始考慮，在哪些回報周期長但回報率高的地方加大投入，畢竟，「只考慮生產、沒有產品附加值」的「賺快錢時代」已經過去了。
Chris和父親的「較量」，也正是中國傳統外貿升級過程中觀念碰撞的縮影。產業升級、深耕細作、聚焦長期價值，都是made in China走向世界的必經之路。
在「推進這艘傳統大船開出新航道，駛向更廣闊海域」的敘事框架里，有了一個「既有傳承，更有創新」的開篇。
02、我的「新船」需要一名並肩同行的「船長」
Chris ：想要品牌出海，最難的還是人，因為跨境這條路已經驗證是行得通的，只要有人，大家能坐在一起去想辦法，那我覺得這件事就一定會有解。
之前備貨不精準導致了冗餘的「季節性產品」怎麼處理？
作為新手賣家，能否少一些跌跌撞撞，降低試錯成本？
*蘇州星宇之恆供圖
面對這些困擾，那時的Chris多少有點無所適從，用他自己的話說，「亟需找到一位有豐富運營經驗又有相同志向的船長，和我並肩同行。」
因緣際會 我的船長找到了
在一個朋友的聚會上，Chris遇到了後來將與之事業與共的「船長」——Zack。
相仿的年紀、相似的留學經歷，讓他們天然地熟絡起來。交流下來，Chris發現，Zack有過運營各類選品的經驗，而且深諳亞馬遜的規則、運營技巧和交易流程。
最打動Chris的一點，Zack不僅有創業的想法，更有創業的經驗，在美國留學期間，Zack就開啟了自己的創業之路，運營過海外倉，也打造過自己的衝浪板品牌。如今，Zack更想在跨境領域干一番大事業，而且是做一項賡續傳承的事業，這與Chris的抱負不謀而合。
接下來的日子裡，兩個「相見恨晚」的90後青年直接把行動值拉滿，詮釋了什麼叫「決心越大、成果越大」。
快刀斬亂麻 折價處理積壓庫存
Chris
手頭的貨清不掉，又想著上新品，但苦於沒有庫容，當時也是整天在討論有什麼辦法讓店鋪進入一個良性循環。
Zack
滯銷的產品是應季產品嘛，當務之急肯定是「及時止損」，以最快的速度、最小的損失把這個問題處理掉。
Zack出手了，清貨手法堪稱「一針見血，直擊痛處」。
捆綁銷售及打折促銷。
優化廣告以及listing。根據數據表現來調整關鍵詞的競價，優化亞馬遜listing，檢查並完善產品的標題、描述等信息，測試修改後的廣告效果對比。
不到兩個月，店鋪銷量漸漸起來了，產品上新也有了常態化的節奏，Chris自稱「目睹了一個店鋪從瀕臨死亡到盤活的過程」。
三顧茅廬 只為求得能力者
Zack：人才確實蠻難找的，尤其是前期，但是我們三顧茅廬，去到全國各地，也通過人脈資源或者相互舉薦的方式，慢慢地，就把團隊骨架搭起來了。
四處求賢納士的Zack目標性很明確：「亞馬遜是一個很成熟的業態了，精細化運營已經成為一種常態，所以，我對初始團隊的要求比較高，希望他們是有自驅力的，而且綜合能力強一些，都做到能抗能打。」
去年，蘇州星宇之恆的GMV達到百萬美金，Zack認為團隊里的90後、00後功不可沒。
「首先，他們接受事物非常快，思維敏捷，其次，我也一直在內部強調效率的重要性，把KPI分配到人，他們就知道自己要承擔多少工作量，要達到什麼目標，加上員工的自我驅動力，這些都是我們的業績持續增長的命門。」
此外，Zack還特意提到一點：「自開啟跨境之路以來，我們不斷完善並健全團隊的管理機制，非常驕傲地說，我們一直保持著零離職率，小夥伴們始終與品牌並肩前行，共同進步，我非常慶幸遇到這樣一群事業夥伴。」
用「對沖思維」選品 多點布局分散風險
Zack
本身市場是此消彼長的嘛，只聚焦單個優勢產品，是有一定的風險的，所以我們會在有增長機會的賽道上加槓桿。
比方說，疫情期間，家居用品的銷售量肯定會增長嘛，隨著疫情慢慢放開，戶外用品需求量會逐漸恢復正常，這時候戶外類目和家居類目就會形成對沖。
Zack認為「對沖選品法」的好處不言自明——能夠對抗風險，保證店鋪在整體競爭中處於相對有利的地位。
當然，在進入某賽道之前，也要做好多維度考量——高景氣類目的發展是否有延續性，企業的供應鏈組織能力能否跟得上。
船長找到了，船員也配齊了，那些「關山難越」也終究成為蘇州星宇之恆的「勳章」。
如今，蘇州星宇之恆的業績趨於穩定，甚至偶有爆單的收穫，這背後離不開夥伴的「同頻共振」和團隊的「用心栽花」。
Chris和Zack也有了更多思考的時間，他們知道，自己前行的方向是星辰大海，但他們更渴望知道，實現真正意義上的品牌出海在多遠的未來。
03、做品牌出海時代的「連接者」
機器的轟隆聲再次響起，廠里也開始恢復昔日繁忙，Chris覺得，過去的掙扎與努力沒有辜負父親的期望。
從業務門外漢到在亞馬遜上站穩了腳跟，「跨境世界」打開的那扇大門，不僅通向了工廠的未來，也刷新了Chris在事業與家族中的定位。
現在，Chris和Zack更樂意把自己定義為一個連接者——連接了傳統外貿和新型跨境電商，連接了生產端和消費終端，同時連接了品牌的現在時與將來時。
和傳統外貿的思路不同，兩位年輕的合伙人更加關注款式開發疊代，強調包裝和服務，追求品質感和設計感，以增加品牌溢價。
*蘇州星宇之恆供圖
而在下一步的品牌打造上，Chris和Zack有著自己的邏輯。
1.優化店鋪的整體設計和詳情頁面。
2.做好品牌售後，保證消費者的長期有效積累。
3.堅持「對沖選品」策略，挖掘更多有潛力的類目，形成精品類目矩陣。
4.注重「顆粒度更細、運營方向更精耕」的精細化運營。「我們會針對產品定位人群的喜好，去設計產品包裝，疊代產品功能，推出相關長尾詞。這個細緻程度，我希望是貫穿產品的整個生命周期的。」
在推動品牌出海的業務擴張期，Chris和Zack仍然像「拚命三郎」似的，打磨團隊的精細度和高效率，親歷親為，滲透到供應鏈的各個環節中，每天走出辦公室的時候，都已經是九、十點鐘了。
不過，驚喜也有。
偶然間，Chris發覺印象中威嚴如山的父親，如今也變成了一個小孩，還會「偷看」跨境電商的選品，「考察」自己的工作。在父親的眼神里，Chris讀到了肯定和期許。在某種程度上，父子倆的關係因為轉型跨境而變得更近了。
從力不從心到獨當一面，Chris和Zack給「如何實現家族企業的有序傳承，完成傳統行業在新興行業衝擊下的革新和突圍」的議題提供了一個極好的範式。
未來，蘇州星宇之恆的故事仍將延續，它不是高亢的宏大敘事，而是兩代人有血有肉的赤誠、堅守、傳承與希望。