擁有數以十萬計的SKU是一種什麼樣的體驗？
對很多出海賣家而言，如此龐大的SKU數量，一定會讓運營、物流、品牌等團隊忙到焦頭爛額，但在亞馬遜上有一位出海近20年的「跨境老炮」，卻能輕鬆玩轉數以十萬計SKU。他們的成功不僅僅局限於C端市場，同時，也在B端市場展現出了巨大的潛力。他們充分利用在C端積累的成功經驗，穩步地吸引並留住了眾多企業級用戶。他們不滿足於目前的成績，而是不斷拓展業務，在日本站B端銷售突飛猛進，迅速破億，進一步在不斷湧現的商機中發掘業務新增量。
今天，我們就為您邀請到了廣穎創的Henry總，他將揭開海量選品的輕鬆經營秘訣，以及分享如何巧妙利用各種工具打通B端C端商路的獨家經驗，帶領您掘金企業級新藍海！這個珍貴的機會絕對不能錯過啦，一起來探索成功的商業之道吧！
一、數以十萬計SKU的背後
敏捷洞察，發掘海外億萬商機
2004年試水跨境電商、2012年成為最早一批入駐亞馬遜的中國賣家、2015年解鎖亞馬遜企業購和日本站……這個品牌仿佛能夠次次「押」中出海路上的最優解。回顧廣穎創的發展歷史，我們就能發現精準的判斷力始終是他們出海路上的關鍵。
19年前，海外生活以及外企的工作經歷，讓一群想要「闖一闖」的人嗅到了一個特別的商機——面對海外消費者的多樣化需求，在全球化分工中快速崛起的中國製造具備無可替代的巨大優勢。於是，他們選擇創立了廣穎創，並在國外電商網站上上架了一批MP3等3C產品。沒想到，一上線就成功「爆單」，產品熱度遠超預期。
但一開始的成功並不代表廣穎創之後的出海路就能一帆風順。在之後幾年，他們看到3C產品快速的疊代，往往容易導致庫存滯銷、貶值等問題，所以他們也在不斷嘗試新的選品和業務。直到2012年，廣穎創開始入駐亞馬遜。Henry說：「那個時候我們被亞馬遜「客戶至尚」的理念所吸引，更想要去嘗試下這個新的出海通路，所以我們在第一時間就選擇了入駐。」
廣穎創的辦公場地
入駐之後，廣穎創藉助完善的電商基礎設施解決了物流、運營等種種難題，打開了新的出海商路。在此基礎上，廣穎創從外貿中吸取經驗，一步步開拓新的選品，從銷售數據分析、供應商管理、倉儲物流智能管控等創新出發，成功建立了廣穎創「多品類+多渠道+高性價比商品」的特色定位，形成了一個包括幾千家供應商在內的供應鏈生態，服務於全球用戶，而且一步步進入了MRO工業品等新的賽道，解鎖新的商機。
如今，廣穎創早已經將單一的3C產品線擴大至工業品、五金工具、汽車配件、甚至家居用品等多個領域，並從亞馬遜美國站拓展至歐洲站、日本站等多個站點，成為了一家擁有數以十萬計SKU的跨境大賣。
二、從場景需求到產品賣點
這是廣穎創一路「升級打怪」的獨家秘訣
在確定了「以中國供應鏈優勢滿足海外消費者需求」的戰略之後，廣穎創面臨的一個突出問題就是如何在海量的商機中找到最適合自己的產品。為此，廣穎創敏銳地發現了「產品賣點」這個關鍵。面對海外眾多的商品需求，廣穎創第一步是在包括數千家供應商在內的供應鏈生態中尋找可以滿足的選品，如果無法滿足，廣穎創可以通過創造產品的方式來發掘商機，並保證價格、成本的合理。
為此，廣穎創還設立了自己的質檢團隊和商品檢測實驗室，對產品進行電氣化、老化等各種嚴格測試，保障過硬的產品質量。
廣穎創的熱賣選品
但要真正將海外的需求和本土供應鏈銜接起來，背後還有各種挑戰等著廣穎創去應對和克服。比如不同國家有不同的產品規範，如何確保合規？物流體驗如何保證？如何讓Listing上的語言更流暢地道？這些問題無法解決，銷量的增長就沒有保障。
好在，在亞馬遜全球開店的全力支持下，廣穎創少走了很多彎路。同時，他們總結了一套在跨境電商之路上「升級打怪」的秘籍！
01善用工具，優化本地運營
由於各國的合規標準也各不相同，多站點運營在產品規格和稅務方面很容易「踩雷」。而且，尤其是在進入小語種國家時，語言隔閡給我們帶來很大阻礙，導致退貨率高、流量和轉化低。因此，我們：
（1）小語種團隊，從Listing到售後服務，全方位優化運營表現。
（2）通過亞馬遜找到合適的稅務公司，並使用亞馬遜增值稅計算服務（VCS）等亞馬遜合規工具，減少人力成本，無需擔心稅務風險。
（3）藉助亞馬遜品牌分析報告（ABA），制定有效的本地推廣策略，通過打造品牌吸引更多受眾關注。
02無懼試錯，高效擴展選品
廣穎創的選品方式類似服裝業的「測新」過程。我們一般會先根據當地用戶的需求，大量上架多種商品，以較小的試錯代價找到受歡迎的產品。如果這個產品在當地具備更大的發展潛力，廣穎創就會進行批量開發，滿足當地用戶不同的細分需求，從店到面，創造更大的增長空間。
在這個過程中，運營團隊也會使用亞馬遜工具——選品指南針和商機探測器，並諮詢亞馬遜帳戶經理，從亞馬遜站內銷售的角度獲得專業、實用的建議。
03跟隨亞馬遜，開拓全球布局
尋求增量的一個重要來源是開通新站點。出於對亞馬遜的信任，以及亞馬遜全球開店提供的「一鍵Listing通全球」等便利的工具以及FBA穩定高效通達多站點的優勢，廣穎創一直伴隨著亞馬遜站點的開放布局全球。
比如2015年亞馬遜日本站面向中國賣家開放時，經過調研，我們就發現日本電商連續保持高速增長，而且當地人的儲蓄率較高，有著旺盛的購物需求和強大的消費能力，對追求性價比的賣家比較有利，再加上當時入駐日本站的賣家不多，競爭相對小，我們決定抓住機會，馬上入駐。現在，日本站已經成為了我們全球布局中的重要站點！
三、加碼B端賽道
勇敢嘗試，發掘海外億級商機
亞馬遜幫助廣穎創實現了在海外的快速發展，也讓廣穎創對於亞馬遜更有信心。在亞馬遜推出企業購之後，廣穎創也成為了「第一批吃螃蟹的人」，開通這一全新功能，快速入局搶灘。事實證明，他們又一次切中了出海的關鍵機會點！
開通企業購之後，B端業務以其增長迅猛、用戶忠誠度高、起訂量高等多方面優勢，成為了廣穎創高速增長的又一個引擎。僅在日本站這一個站點，廣穎創2022年B端訂單銷售額已超過1億人民幣，同比增幅達到1.5倍，占總體銷售額的10%，復購率的表現也非常理想。
Henry提到：「通過亞馬遜企業購，我們有更多機會可以觸達到日本本地的企業用戶，數量折扣功能也進一步提高了B端交易的成交率。」他也為我們總結了在實踐過程中看到的亞馬遜企業購的幾個關鍵價值：
01觸達更多企業客戶，激活更大新增量
在開通亞馬遜企業購後，廣穎創依靠著過去經營C端積累下的「選品寶庫」，收穫了大量以前未接觸過的客戶群，包括醫院、車企、4S店等。而且廣穎創日本站運營負責人Kyo也發現，對於工業品等領域，C端上賣得好的產品往往也是B端的「爆款」，對於廣穎創而言，B端訂單可以看做是一個「零運營成本」的銷售福利，而且B端訂單的平均訂購量往往會比C端訂單高20%，極大程度上提升經營效率。
02簡化交易流程，讓B端商機觸手可及
在擴大B端流量的同時，從詢盤報價器（CQE）到企業價格與數量折扣（BPQD），企業購為商采訂單提供了一系列交易流程簡化工具，直接降低了商采訂單的溝通成本。比如線上詢盤的方式就讓廣穎創拖動一下滑鼠就能了解具體的交易細節和交易記錄，既節省了時間成本，又提升了交易效率。
同時，企業購能夠讓廣穎創針對不同的採購量設置不同的價格，讓企業用戶對廣穎創產品有一個簡單直觀的了解。Henry提到，「在使用了企業價格與數量折扣（BPQD）功能3周後，我們B端銷售額就漲了2%左右。現在，幾乎所有上架的產品我們都會設置B端價格，開通數量折扣。而且廣穎創還一直在通過測試不同的價格設置來找到最合適的價格折扣，這也是廣穎創在企業級領域取得成功的秘訣之一。」
03共享C端B端庫存，物流輕鬆無壓力
B端客戶的購買偏向「低頻大量」，起訂量比C端平均高20-30%。所以，庫存相當重要。使用亞馬遜企業購，B端C端可以直接共享庫存，並且廣穎創還使用了海外倉作為FBA的「緩衝器」，不少B端訂單可以直接從FBA倉庫發貨，大幅提升了物流效率和銷售業績。
廣穎創日本倉庫外景
04錨定「爆單」商機，從容不迫迎戰大促
保持對未來商機的判斷力，是廣穎創他們在C端和B端取得成功的重要原因之一。比如，廣穎創在日本站4月左右的「新生活季」，敏銳地注意到了日本站辦公文具、家居百貨品類的流量增長，從而針對性地開發選品，以滿足消費者的需求。
此外，廣穎創也善於根據季節變化敏銳把握新的商機。比如伴隨著日本氣溫的升高，廣穎創就會開始準備隔熱用品等新的選品，備好庫存、做好促銷提報，在競爭中先人一步。
實戰案例
超級大單，一舉拿下
一次，一家日本企業通過亞馬遜企業購聯繫到運營團隊，想要一次性採購300多件轉接板。在溝通的過程中，利用企業購數量折扣功能給予優惠，並通過亞馬遜物流（FBA）批量發貨降低成本，廣穎創成功談下這筆訂單。「絲滑」的採購體驗讓這家企業在三個月從「頭回客」變成了「回頭客」，復購若干不同產品。
Amazon：作為有近20年出海經驗的「跨境老炮」，您有沒有什麼建議可以分享給其他亞馬遜玩家？
Henry：無論是數以十萬計的SKU，還是只有幾個SKU，精準的用戶洞察永遠是業務發展的基石。在這一基礎上，想要提升B端業績表現，建議大家熟練使用亞馬遜企業購，重視數據分析，不斷創造出海新增量。
四、日本站MRO夏季高需選品推薦指南
正如Henry所說，洞察海外用戶的需求是出海成功的關鍵一步。所以，為了更好地幫助日本站企業購賣家把握增長商機，我們綜合B端電商體量、年增長速度、消費者需求、企業商采潛力等多個維度，篩選出了今夏日本站企業購具有強大銷售潛力的MRO工業品，幫助各位賣家了解選品使用場景、產業帶、價格區間和消費者關注點信息，開拓相關類別的選品。即刻獲取這份日本站夏季商用高需選品推薦！
特別提醒：
2023年10月1日起，針對日本消費稅的合規發票留存新政將正式生效。新政生效後，如果有企業採購需求的買家收到的發票上沒有賣家的日本消費稅註冊號，將無法申請消費稅進項抵扣。
如何開通亞馬遜企業購？
1. 如果您已是亞馬遜賣家
可以登錄賣家平台，按照以下三步或通過幫助頁面搜索「亞馬遜企業採購商城」，自主解鎖亞馬遜企業購功能。
2. 如果您還未開店
2023年亞馬遜新賣家入駐正在火熱進行中。現在入駐亞馬遜成為專業賣家，即可自動開通企業購。免費使用企業購工具,享受雙邊流量，獲得海量乾貨，與帳戶經理進行高效溝通！
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