本文首發於「單仁行」公號，訂閱「單仁行」公號
從企業家的角度探究商業本質
01
到了年底，大家知道除了衝刺之外，還有什麼事對企業無比重要嗎？
那就是拿回你的應收帳款，也就是尾款、項目款、借款各種欠款。
根據國家統計局的數據，1-10月規模以上工業企業的應收帳款平均回收期是63.2天，同比增加5.3天，也就是越到年底，欠款就越難要回來。
圍繞著欠款，已經成為了很多經營者特別頭疼的事，特別是對於中小企業來說，在跟大企業、國企、央企這些強勢企業合作的時候，自己往往處於劣勢一方，帳期長、要墊資不說，很多時候拿不到錢，公司就被拖死了。
那如何可以拿回企業的欠款呢？
02
昨天，我到青島講《視播時代，企業全域營銷快速增長系統班》，中間餐敘的時候，跟一些同學就聊到欠款這回事。
當然，為了保護他們的隱私，具體名字我就不透露了。
我們的學員，一位做環保產業的企業家就分享說，自己最近在追兩筆欠款，一筆是內蒙古的政府項目，已經結束3年了，但錢遲遲都拿不到。
因為距離比較遠，每次跟對方打電話、或者是線上溝通很困難，問就是沒錢，再等等。
一等就是三年，本來以為這個錢可能成了爛帳，要不回來了，結果她就發現內蒙古的政府網站上多了一個主席信箱。
自己就把整個項目完整的經過，欠款的收據，包括整個工程完工的簽單、證據全部提交了上去。
結果沒過三天，對方主動聯繫她，希望她把這個投訴撤掉，並且協商怎麼付錢的事，主動問她能不能分期付款，承諾年前把錢付掉。
當然，她告訴對方不可以，只有把錢都付回來，自己才會撤掉，所以，對方在協商在最近幾天把錢還給她。
第二筆欠款是北京的項目，給北京的一家國企做配套，同樣也是項目做完了，欠款拖了很長時間要不到。
她就同樣在北京市政府的官方網站上，找到了投訴的組織信箱，把項目經過、結算證明、欠款的證據提交上去，很快對方就主動聯繫她馬上還款。
我們去查了一下，在每個地方政府的官方網站都有類似的投訴機制，有的叫「主席信箱」、有的叫「省長信箱」，在國務院的APP、小程序上同樣設置了投訴的渠道。
重要的是，這些渠道都是有專人負責，有一套完整的機制在落實，只要你的情況真實，證據鏈完整，全部放到裡面去，對方就一定會給你反饋。
過去也不是沒有類似的渠道，但有時候是石沉大海，甚至投訴還給自己找來麻煩。
但現在，我們能發現，國家現在非常重視民營企業被大企業，特別是國企央企拖欠欠款的問題，包括領導人親自牽頭落實責任。
那為什麼欠款這個問題這麼重要呢？
03
前不久，我們在單仁行講到了新出的支持民營經濟25條舉措，還有中央政府下發一萬億的特別國債。
其中都涉及到了民營企業欠款的問題，包括確權、帳期、還款、責任監管這種細節問題。
中央專門下發的這一萬億國債，很大一部分就是專門用於地方債，也就是處理地方政府的債務，包括大型央企、國企，他們欠的各種資金。
因為他們欠了錢，很多中小企業就轉不動了，第一個有項目不敢接；第二個不敢做投資。
像餐敘的另一家企業，我們一位做定製化塑料顆粒的學員，因為塑料製品是由石油提煉出來的原材料。
而石油在中國是個特殊行業，他們就必須向中石油，中石化的下屬企業採購，因為對方是龍頭央企，非常強勢，不接受帳期，你必須先付全款。
在下游呢，他們的客戶又是大企業，又要拖他的帳期，這麼一來二去，自己兩頭受氣，成了夾心麵包，所以很多單不敢接，又必須是現款，很多大單也接不到。
我們另一個學員就說，自己剛好跟他反過來。
他的下遊客戶是一些大企業，除了帳期長之外，他們還會指定你要跟哪個供應商合作，去哪個廠家採購，必須要他們家的，其他人都不行。
而這些供應商都要全款才發貨，上下游兩頭都受擠壓，有其他項目也接不了，為什麼？
資金都被占用了。
當然，他們做完了起碼能見到錢。
我們餐敘的另一個學員，回憶自己2017年做的一個項目，項目總額800多萬，自己當時很開心，因為企業剛創立不久，接到一個800萬的項目，利潤怎麼算都有10%，能賺80萬，心裡蠻樂的。
結果做完了，對方說沒錢給，他想了很多辦法，又是吃飯、又是送禮，對方說我們有個金融公司，你去聯繫他們。
學員一聯繫，對方說可以幫你把錢要回來，但是保理和貼息要10個點的費用。
等到最後一筆80萬的尾款，對方直接告訴他，沒錢，只能拿一批家具抵債。
他心力交瘁，沒辦法也就接受了，剛一同意，還沒轉身，就有人跟他打電話，80萬的家具，10萬收了，要不然你就自己去東北運回來，他這下就全明白怎麼回事了。
最後一算帳，800多萬的訂單沒賺還賠進去不少，他說再也不敢跟這些企業打交道了。
這樣的現象只要一多，對於市場的主體，那些本就弱勢的中小企業來說，就會更加的舉步維艱，不敢投資、不敢擴張、不敢接單。
同樣，這就會影響到社會就業和供應鏈正常運轉，因為絕大多數的就業都是靠大量的中小企業承擔的。
所以，國家這次提高民營企業的地位，重視欠款的投訴，專門投放萬億國債去解決地方債務，這有點類似於凱恩斯主義，把貨幣投放到債務體系當中，讓被欠錢的企業有足夠的資金可以去採購，可以去接單，繼續保持運轉。
也就是說，這一萬億帶動的可能就是六萬億到十萬億的業務增長，所以，現在就是我們這些企業立馬行動、拿回欠款的最好時機。
04
當然，今天除了有國家重視，有政策支持，有專門的渠道可以拿回欠款，我們很多企業本身也需要改變自己在營銷上的「路徑依賴」。
很多時候，是因為我們能夠獲得的客戶數量有限、渠道有限，自己基本上沒有選擇的餘地，即使對方提出價格和帳期不合理的要求，為了達成合作，也必須委屈接受。
但我經常講，商業上的自由，一方面來自於主動和被動的關係，你去找別人，你就是被動的一方，別人有需要來找你，你就能提出自己的要求。
另一方面是來自於有更多的選擇，你有足夠多的客戶來源，每一天有二十個、三十個來找你詢盤，有穩定的營銷體系，你就不會害怕別人不給你訂單，也不會去接受不合理的條件。
就像我在課程上所講的「銷售做加法，市場做減法，先做加法，後做減法」，一定要運用好全網營銷的獨特方法，從企業本身的能力畫布出發，找到自己所服務的精準對象，進一步延伸自己的應用場景和能力，真正去做專做精。
中國是一個龐大、廣泛的市場，依然存在著很多優質客戶的機會，需要我們邁過巨大的信息差去接觸和挖掘他們，做真正能讓雙方幸福的生意。
—
責任編輯 | 羅英凡
本文圖片均來源於網絡