隨著全球化的不斷深入和電子商務的迅速發展，傳統外貿行業正面臨著前所未有的變革。在這個背景下，越來越多的企業開始將目光投向跨境電商領域，希望通過這一新興渠道來拓展業務和市場。
而在這樣競爭激烈的市場中，有一家大型國企依託其豐富的外貿經驗和深厚的供應鏈資源，成功地將傳統外貿與跨境電商相結合，創造出了一條新的發展之路。這家企業就是安徽省服裝進出口股份有限公司，一家已經成功入駐亞馬遜的賣家。
自2018年入駐亞馬遜以來，它憑藉基礎款式服裝在北美市場迅速嶄露頭角，2020年至今，實現銷售額逐年翻番增長，2023年預計年銷售額將突破1500萬美金。
今天，我們有幸邀請到該公司的跨境電商部門負責人侯偉、電商部主管王榮，一同探討它的跨境轉型故事，看看這家企業是如何在這個激烈的市場競爭中脫穎而出的。
故事的開端，要追溯到2018年。在很多外貿企業還在埋頭做傳統的貼牌代加工業務時，安徽省服裝進出口股份有限公司已經看到了國際貿易向線上轉移的大趨勢，開始關注跨境電商這條新通路。
一個偶然的機會，我們接觸到亞馬遜，感知到海外電商高速增長的大趨勢，結合自身在供應鏈與產品技術上的優勢，最終我們堅定了決心，正式開啟探索跨境電商的轉型征程。談及轉型之路，侯偉如是說道。
作為傳統外貿企業，站在轉型的新起點，面對碎片化的訴求衝擊，骨子裡的穩重讓其並沒有自亂陣腳，而是一路穩紮穩打，主動擁抱競爭，堅持以高性價比的基礎款服飾打動終端消費者，贏得市場占有率。
（安徽省服裝進出口股份有限公司大樓）
在這個過程中，亞馬遜全球開店也提供了諸多助力。王榮補充道，「亞馬遜大客戶運營及拓展經理提供了很多針對性的建議和幫助，從市場定位，到選品規劃、物流優化，再到廣告優化，都幫助解決了眾多難題。」這使得公司迅速找到潛力細分市場，挖掘選品新機會，逐步從跨境電商的小白賣家一步步進階為成熟賣家。
不過，侯偉表示，公司在試水跨境電商的過程中，也走過不少彎路。「在做亞馬遜初期，因為不熟悉北美市場消費者的身材、尺碼信息，我們使用了歐洲人的尺碼版型，結果發現水土不服，不符合消費者需求，導致退貨率居高不下。
這些「彎路」讓團隊很快意識到，經驗可以借鑑，但絕對不能照搬。於是，團隊迅速做出調整，汲取教訓，對北美市場的市場情況以及消費者喜好作了深刻洞察，迅速對服裝款式、版型進行了調整，最終憑藉品質過硬的產品，實現了業績逐年翻倍增長。
在競爭激烈的服裝領域，安徽省服裝進出口股份有限公司選擇深耕基礎款，走出一條穩健的跨境之路。
「華麗轉身」背後，供應鏈是關鍵
從傳統外貿的大批量訂單到「小單快反」，這種碎片化的訂單變化，對工廠的協同機制、生產方式提出了新的要求。
跨境電商部門負責人/侯偉 ：
「而我們之所以能夠實現華麗轉身，便在於完美適應了這種變化趨勢。」
雖然，公司使用的依舊是原有的供應鏈體系，但卻能夠迅速調整為電商思維，通過充分發揮傳統貿易企業的製造技術、品控和柔性生產優勢，實現快速響應、靈活調整，從而滿足來自消費者的個性化需求。
並且，跨境電商業務與傳統外貿共用供應鏈，基於自身龐大的外貿業務體量，不管是在原材料價格、品控、還是交貨效率上，也都會擁有更明顯的優勢。
（新品研發的過程，每一個環節都要做到細緻入微）
跨境電商部門負責人/侯偉：
「一件羽絨服的誕生，從設計、原料選擇、裁剪、充絨再到縫合、包裝，整個生產過程，涉及供應鏈全鏈路的協同。我們真正做到了每一個生產環節的連接通暢。」
同時，侯偉還提到，公司與工廠之間溝通緊密，可以隨時根據消費者需求調整製作工藝。每一次產品改動，都會召開產前會議，和工廠技術人員進行深入交流，以此兼顧每一個細節，滿足市場和消費者的需求。
深耕基礎款，產品才是硬道理
就服裝領域而言，中小型賣家通常更注重設計，熱衷於通過特殊款式打造爆款，用以吸取店鋪流量。安徽省服裝進出口股份有限公司雖然也有針對某些細分領域的嘗試，但基於自身傳統外貿的規模優勢，以及完善的供應鏈體系，在對目標市場深度調研的基礎上，公司最終確定了深耕基礎款服飾的發展道路。
跨境電商部門負責人/侯偉 ：
「服裝競爭還是需要回歸到產品本身，基礎款服裝更容易成為經典，我們最終的一個目標，是希望我們的單款產品能夠突破10萬件銷量。」
在他看來，公司最大的優勢便是擁有工廠，能夠大規模生產，降低成本，繼而打造極具性價比的產品，拓展更廣闊市場。
事實證明確實如此，越簡單的越容易賣爆，憑藉舒適、百搭的特性，安徽省服裝進出口股份有限公司基礎款的羽絨服、棉服深受海外消費者喜愛，既能滿足保暖需求，又能成為日常服飾的點睛之筆，在衣櫃里可謂「長盛不衰」，從而迅速在北美市場脫穎而出。
循序漸進，把握服裝淡忘季節奏
羽絨服、棉服等服裝擁有很強的季節性，必須提前做好規劃，把握其整體銷售節奏，淡季生產囤貨，這樣才能在旺季來臨時做到有條不紊，延長產品生命周期。
據侯偉介紹，10月份是冬季服裝起量的一個重要節點，他們會在此之前做好準備，保證Q4整個旺季所有貨物的儲備充足。11、12月份，產品熱賣期間，則會對市場銷售情況進行整合，分析消費者喜好。到了1、2月份，銷售會有一些延續，但已經邁入了來年的籌備期。此時公司便會根據去年的發貨量，結合市場流行趨勢，對今年的備貨和發貨提前進行規劃，並按照規劃開始生產發貨。6、7月份是預熱階段，公司會根據款式、顏色、尺碼的差異，分階段分批次發貨到市場試水。
跨境電商部門負責人/侯偉 ：
「由於季節款有著明顯淡旺季的變化起伏，把握節奏是做好季節款生意的關鍵。同時，我們也會堅持穩紮穩打，不會一次性全部發貨，都是按照批次去發，然後再根據市場反饋情況進行調整。」
電商部主管/王榮：
「對於我們來說，用戶聲音是創新來源，只有直面消費者反饋，深挖消費者痛點，有針對性的進行產品疊代升級，才是跨境電商的制勝之道。」
基於這個理念，我們一般會藉助買家評論和品牌分析報告中搜索詞表現報告等亞馬遜工具，來獲取最新的搜索趨勢和收集用戶評論。
電商部主管/王榮：
「每一條用戶評論及售後反饋，公司都會記錄並及時解決。同時密切關注產品評分的變化，一但出現不良反饋，就及時和用戶溝通，做好售後服務。」
不懈努力之下，目前我們所有的店鋪評分都達到4.5分以上，消費者口碑和信任度迅速累計。最關鍵的是，通過傾聽用戶反饋，公司在場景化拓展上也取得了極大突破。
（吊裝生產車間一角）
以基礎款夾克為例，據王榮介紹，這款產品更多聚焦在日常生活場景，但公司在消費者的評論中，發現了「夾克穿著比想像中更舒適，非常適合理療」等反饋，這無疑給公司打開了思路，於是開始深入探索物理治療等場景下消費者的著衣訴求，從而開拓出醫療保健等新場景。
此外，針對消費者希望夏季也能穿上如此舒適衣服的反饋，公司在羽絨服、棉服之外，開始增設新的產品線，開發出連衣裙等夏季服裝。
在服裝這個品類，只給消費者提供一個單一場景的消費需求，顯然是行不通的。只有不斷拓寬產品寬度，滿足消費者更多場景化需求，才能挖掘更多增量機會。通過不同聆聽用戶聲音，安徽省服裝進出口股份有限公司的產品，正贏得越來越多海外用戶的青睞。
以傳統外貿轉型跨境電商，安徽省服裝進出口股份有限公司並不渴望通過打造爆款一蹴而就，在侯偉看來，步步為營，穩紮穩打才是真諦。
通過亞馬遜上的消費者反饋和多元化的需求洞察，再加持自身強大的供應鏈，以「新人」姿態重新出發的安徽省服裝進出口股份有限公司，憑藉基礎款的疊代更新，聚沙成塔，一步步走出別樣獨特的風采。
談及未來的規劃，侯偉表示，服裝賽道是一個越來越紅海的賽道，更多同質化產品不可避免地促使企業面臨流量天花板的難題，而品牌建設和布局無疑會幫助企業化解桎梏，在跨境電商道路上越走越遠。一方面，公司將加深與消費者之間的聯結，塑造更具親和力的品牌，推動包裝升級，店鋪頁面優化等；另一方面，公司將繼續專注於基礎款服飾，同時，也將開闢新戰場，通過上線歐洲站開啟全新掘金計劃。
（侯偉及團隊部分成員）
而針對工廠以及傳統貿易型賣家，侯偉給出了自己的建議，他表示，一定要「專注」，死磕產品品質和創新。同時，也要基於消費者和市場需求，持續挖掘消費場景中的新機會。
在當今品牌跨境出海的黃金時代，安徽省服裝進出口股份有限公司的成功經驗告訴我們，只有通過深耕中國優勢供應鏈、不斷轉型創新，才能在這條道路上高歌猛進。期待更多企業能夠站在轉型之路上，在穩紮穩打、鋒芒內斂的基礎上，加速駛向世界舞台。
相信，通過努力苦修產品「內功」，這些企業將走出屬於自身的獨特風采，在國際市場上占領屬於自己的一席之地。讓我們攜手同行，在亞馬遜的支持和幫助下，在共享經濟、數字化時代洪流的助推下，共同創造中國跨境電商新的輝煌！