你是否也有跨境出海的「意難平」？
亞馬遜全球開店：不打緊！今天，小編為大家請來了旭日集團的朱總，聽聽外貿老炮兒的「肺腑之言」，看他如何「破冰」跨境轉型！
1.跨境電商是門好生意嗎？
走出傳統外貿舒適圈 主動破局求「變」
作為深耕紡織服裝生意多年的老外貿企業，旭日的「朋友列表」里，世界知名品牌、商超都赫然在列。
OEM做得風生水起，旭日的執行長兼創始人朱總卻嗅到了一絲危機——傳統按訂單生產的運營模式，使得團隊缺乏自主設計能力，無法快速獲得終端消費者反饋，這種單一的生意模式已不具備持久競爭力。
因此，旭日在2014年便開始了ODM的初嘗試，逐步開始嘗試在國內和紐約建立自有研發中心，打造自有面料和花型設計團隊。
漸漸地，朱總又面臨了一個新的「靈魂拷問」，旭日如何進一步建立自己的護城河？
朱總意識到，企業要想在市場競爭中先發制人，關鍵在於通過打造品牌來占領海外消費者心智，而並非一味通過低價競爭來實現增長。
2021年，旭日正式上線亞馬遜，致力於通過美觀、實用的設計以及高質量的布料，讓消費者「花更少的價格，買到更高品質的產品」，在出海實戰中不斷摸索品牌打造的「獨門秘籍」。
2. 跨境轉型第一道門檻，產品如何出圈？
錨定市場空位 用戶導向 專注研發及品控
旭日集團朱總表示成人家紡和服裝類目的蛋糕只有那麼大，瓜分的人太多了。
旭日的產品線很齊全，但涉及到「類目『內卷』嚴重、賣家通過價格戰激烈火拚」的情況下，旭日很明白：如此紅海戰場，想打造出一個爆款，非常困難。
面對這個亟待解決的選品難題，旭日給出了他們的「答卷」。
01打造競爭壁壘產品快速搶占市場空位
「在嬰童紡織家居領域，還沒有全球性的大牌，這是個機會。」
在分析了家紡類目的調研數據後旭日驚喜地發現：
嬰童家紡雖然市場體量不大，但很適合旭日。而且嬰童產品的入門門檻較高，合規資質認證又非常嚴苛，而這一點正是旭日的核心優勢，多年的海外市場供貨經驗讓他們早已具備了嬰童產品的相關資質證明，這一點，大大提升了在該品類的競爭優勢。
於是，旭日迅速作出決策，選擇了「兒童紡織品」品類來作為撬動市場的「敲門磚」。
憑藉超高舒適性的面料以及兼具時尚和實用的設計，目前，其中一款產品已經穩定在BSR榜單的TOP10，有了與當地知名品牌一較高下的機會。
02立足用戶需求 洞察差異化市場
賣家Z :同質化競爭激烈，怎麼辦？沒別的，就是要緊緊抓住消費者的喜好和需求，在保證產品質量的基礎上，樹立差異化競爭優勢。
談及如何找到選品的正確打開方式，朱總打開了話匣子：「線上產品一定需要用戶直觀地了解，通過一個賣點，能與消費者展開溝通，這些留存下來的消費者聲音，最終體現到產品的更新疊代上，這個意義是非同尋常的。」
選品前期，旭日不僅會通過傳統外貿的商超訂單，洞悉市場的變化，也會利用亞馬遜競品分析工具，來分析競品的優劣勢，當然，旭日的核心打法還是從客戶需求出發，深挖消費者的需求，結合公司的面料優勢和工藝優勢，深入開發產品的「爆發點」。
基於這樣的思路，旭日的競爭優勢也就顯現出來，那就是不怕產品不「爆」，也不懼怕競爭對手的複製。若是出現爆款，再通過捆綁組合搭配，爆品帶新品，加速冷啟動。
當店鋪積累了更多用戶後，消費者反饋給旭日的產品研發提供了更廣泛的思路。
有消費者在評價中提到了產品「容易滑脫」的痛點。旭日的供應鏈第一時間便及時響應，在產品兩側增加了「口袋」的設計，解決了防滑脫的問題，還增加了「放置日常小物」的功能，這也進一步擴大了產品的差異化優勢。
「以用戶為導向」的差異化戰略，幫助旭日不斷滿足消費者更新的需求，也拉進了和消費者之間的距離。
03集結「全能」研發團隊煉就品控硬實力
賣家Z :需求來了，你就知道這款產品，應該用什麼樣的面料，會用到我們的什麼工藝，最後又會達到什麼樣的效果。
朱總認為，在服裝行業，尤其是做跨境電商，研發人員更不能有短板。
在研發之初，就得考慮「花型、材質、觸感」如何體現「品牌氣質」，產品是否能夠提供給消費者兼具實用性和舒適性的使用體驗。在建立了「舒適、實用」的品牌調性之後，旭日也並不為此妥協，依然在延續以前風格的基礎上不斷創新，融入新的設計元素。
「只有把產品做到極致了，再結合多媒體矩陣、營銷話題類KOL發聲等手段，助力導流，才能實現真正的品效合一。」
明年，旭日還將在上海新建一個研發中心，專注培育在「設計、工藝和面料開發」三方面的研發人才，進一步加強競爭力。
一、從大宗訂單到小單快反，如何打造柔性供應鏈？
決策柔性 設計柔性 生產柔性
旭日集團 朱總:機會來了，接得住的人才能成為贏家。做跨境電商，重要的還是快速響應的能力。
在朱總看來，在傳統外貿多年爬坡而積累下的供應鏈基礎，確實給旭日適應「小單快反」降低了啟動門檻。
供應鏈怎麼「柔」起來？在朱總看來，主要有三點——決策柔性、設計柔性和生產柔性，他也舉了一個例子。
「我對團隊人員有很高的要求，不僅得熟悉設計、工藝、生產，傾聽消費者心聲，做快速決策，還得懂面輔料的現貨到位度，掌握面料的流行趨勢，再是對打樣車間、大貨車間的調配，這樣才能形成一個完整的閉環。」
上線亞馬遜不到半年，店鋪就已經擁有120+ SKU，值得一提的是，每一個SKU，都是旭日專門為亞馬遜上店鋪特別開發的花型和式樣。
朱總說，想要在跨境電商實現彎道超車，企業必須不忘初心，捨得投入，這種投入並不是資金上面，而是體現在企業內部資源的調動和自上而下的重視程度。
此次跨界轉型，朱總和夫人親自挂帥「督戰」，精選熟悉海外市場和內部資源的外貿「老兵」擔當項目負責人，全力以赴打好開局戰。
企業的「堅強後盾」，讓旭日的跨境電商部能夠在第一時間大膽決策，並在短時間內調集企業資源。
從設計花型到打樣生產，直至產品上架，每一個環節都反應迅速，及時響應。通過不斷積累的訂單，再進一步提升快反的能力，實現供應鏈的良性循環。
圖 / 旭日集團的自有倉庫
二、從「產品出海」到「品牌出海」，如何把握這波時代浪潮？
優化A+頁面 加碼社媒營銷 攜手亞馬遜
上線亞馬遜以來，僅僅數月，旭日的月GMV保持著飛速的複式增長。但對朱總來說，比銷量「跑起來」更重要的事，是品牌影響力的建立。
「做品牌其實是很簡單的，往往初心決定了品牌能夠到達的高度。」
朱總深知一個道理，品牌的打造是一場曠日持久的馬拉松。因此，面對這場「持久戰」，他保持著一以貫之的態度：「相信長期經營下去，這會成為旭日過去的跳板，也會成為品牌持續發展的源動力。」
旭日的品牌化方向也十分明確。
「我們會堅持『捨得投入』路線，接下來，會把重心放在品牌的形象建設和精益運營上，用好亞馬遜的品牌工具，讓品牌真正地能和消費者產生情感上的連接。」
優化A+門面
在競爭對手中脫穎而出
賣家Z:用戶關注我們產品的哪些功能？什麼信息可以幫助消費者快速地做出購買決定？我們接下去要做的，就是換位思考，站在消費者的視角，主動地回答他們的問題。
「設計師不能有『硬傷』，我們用過一些設計師，設計很好，但是很難落地，因為他們不懂工藝和面料，好的設計沒有辦法實現好的呈現。」
朱總提到，在服裝行業，尤其是做跨境電商，設計師更不能有短板。
01利用特寫鏡頭，突出產品細節，用文本強調企業的精湛工藝，獲取買家的信任；
02展示產品在現實中的使用圖片，方便買家快速了解產品的實用性和可取性；
03使用全新的A+品牌故事功能，分享品牌的獨特故事，並且在亞馬遜、社交媒體上保持一致的全渠道形象，比如採用與品牌形象相關的Logo、顏色或結構組合。
聚焦海外社交媒體
在實戰中掌握流量秘密
新的一年，旭日將利用多渠道，讓品牌以獨立的形象和海外消費者直接對話。
精準營銷策略
利用海外社交媒體上的群組社區，聚焦精準用戶，加強核心用戶活躍度。
KOL達人策略
選擇和品牌調性相契合的達人合作，藉助在海外視頻媒體上的「氛圍感穿搭」等營銷新玩法，以「舒適實用、低碳環保」理念提升品牌的滲透率。
與亞馬遜同行
讓「品牌出海」有戲
旭日集團 朱總:新品上架之後，是產品成長的流量扶持期，也是我們利用好這段流量的黃金期，亞馬遜幫助我們的品牌在海外更快地被認知、被記住。
轉型初期，旭日便把運營的側重點放在了「引流+優化」的模式上，並且藉助亞馬遜的物流網絡等配套服務體系，不斷修煉自己的「內功」。
朱總還提到，在黑五促銷期間，亞馬遜DSP廣告不僅為品牌獲得了大量曝光的機會，帶動了產品留評率，也幫助旭日做出更符合消費者需求的產品和疊代。
「在跨境峰會上，我們注意到亞馬遜推出了很多品牌相關的舉措。」朱總表示，旭日還是會緊跟亞馬遜的步伐，希望通過更多亞馬遜品牌推廣的工具，提高品牌認知度，增加商品銷售的機會。
賣家Z：我們會專注於目前的品牌，把它做精做深、做大做強，再去考慮「多品牌、多店鋪」的布局。
成為耳熟能詳且名副其實的國貨之光，仍然有漫長的路要走。接下來，旭日的「品牌故事」要怎麼講，值得我們期待。