01、All in 跨境電商，總有勇氣從零開始新征程
作為2022年優秀跨境電商綜試區和全國首個跨境電商綜試區，杭州積極發展跨境電商新業態，培育外貿新動能，為全國跨境電商探路。
在運動器械領域，坐標杭州的鎮涵運動以一匹「黑馬」的姿態打出了一片天地，一度引領了運動器械出海的風潮。
在CEO郎總看來，鎮涵運動得以在跨境領域彎道超車，離不開多層優勢的疊加。
2015年，適逢杭州跨境電商綜試區成立，鎮涵運動成為第一批試點企業。
「杭州擁有跨境電商發展適宜的土壤，幫助我們更便捷地參與到全球貿易鏈路中去。」
亞馬遜價值主張和鎮涵運動企業特質的耦合。
「在對跨境業態有了深入了解後，我注意到，亞馬遜是以客戶體驗為核心的，這也是我始終堅持的商業觀，這種長期主義的運營理念一下子就擊中了我。」
彼時，鎮涵運動通過接取海外品牌的代工訂單來維持生計，年成好壞，全靠有沒有「大訂單」。郎總還坦言：「我也經常到國外去考察，一些商超的貨架上擺放著我們的產品，利潤空間還是很大的，但是貼了別人的品牌，所以，我們為什麼不能做自己的品牌呢？」
靠國際品牌吃飯，利潤微薄，已不是生存之計。正愁不知出路在何方的郎總，碰上了千載難逢的跨境風口，突然「人間清醒」了一回。
鎮涵運動 CEO 郎總
我們也是下了很大的決心，斬斷了傳統外貿的這條路，全身心地投入到跨境這項新事業，這樣的話，才能在激烈的洗牌中迎來突破。
縱觀郎總的創業路，其實很容易看到，在每一個階段，她都有著回歸理性的思考以及主動出擊的魄力。
如今的鎮涵運動有了自己的品牌，也有了真正被市場需求的爆款產品，而且亞馬遜所帶來的跨境業務已成為了其產品銷售的主要渠道。在獲得了更大的議價權後，鎮涵運動也持續投入資金用於研發，讓企業「飛輪」轉了起來。
不難看出，「時時刻刻的居安思危以及持續的自我變革」成為鎮涵運動在企業危機之際被機遇垂青的關鍵法寶。
02、面對全新的跨境事業，需要由內而外地「支棱」起來
在外人看來，郎總擁有著一顆「大心臟」，總是能從容果敢地應對任何情況的發生，但其實，她也經歷了內心柔軟的時分。
鎮涵運動 CEO 郎總
起步期，我們的人員還不是很穩定，亞馬遜的店鋪都是在摸索中慢慢運營起來，看到一個差評來了，我們就會去思考，應該怎樣跟消費者寫郵件，效果會更好？產品還能怎麼改良，給消費者更優質的體驗？
用郎總的話說：「由於我們多是大件健身器械類產品，生產周期偏長，所以對待用戶差評，我們的響應態度是『馬上採取行動』，一旦客戶端的差評來了，我們會立刻同步到內部的生產部門，做到信息的及時互通，以縮短產品疊代的周期。」
沉澱了一些跨境運營經驗之後，郎總有了更加清晰的目標——想要做好跨境這項全新的事業，需要自上而下、由內而外地重塑和再造。
鎮涵運動 CEO 郎總
「當時還有一個很棘手的事情，工廠一下子轉變成了小批量的生產模式，以往是計件工資，一個訂單幾千台，只要換一次模具，現在相同的訂單量，工人更換模具的頻率更高了，大量的時間需要投入在換模具上，工人肯定是不大樂意的。所以，我們在工價上做了一點調整，也是付出了一些代價的。」
郎總也開始更多地走進工廠，親自跟工人們探討交流，讓大家明白，銷售方式改變了，海外消費者的聲音可以幫助供應鏈管理以及產品品質的提升。
此外，郎總也經常邀請跨境電商領域的專家來企培訓，幫助成員們跟進亞馬遜的政策和規則，解決「店鋪效果不好不知道如何改善優化」的痛點。
「以前做代工生意，產品說話我們沒那麼容易聽到，現在消費者的聲音就是產品的聲音，我們會從各個渠道來傾聽消費者的需求。」
通過review、feedback、站內信等各個渠道傾聽消費者聲音，為產品創新沉澱數據；
深入健身房場景，了解市面上流行的運動器械產品、健身群體的運動習慣及需求，並以此為支點，為海外消費者提供更為安全、便捷的居家健身產品。
郎總解釋，鎮涵運動始終站在消費者的立場做精產品，關心產品能否解決消費者的痛點，改變他們的生活方式。
2018年之前，鎮涵運動的業務是以北美站為核心的，但當把優勢產品輻射到歐洲站，郎總有了意外發現。
鎮涵運動 CEO / 郎總
歐洲站是非常有潛力的，歐洲市場的消費者有龐大的購買力，而且更加注重產品質量，為了高品質可以接受更高的產品溢價。
郎總也提到，在歐洲站運營的發揮空間很大，而且從廣告投放的效果來看，ROAS也比美國站要高一些，後續的話，鎮涵運動會根據歐洲站的銷售反饋，持續擴充選品。
從因一個差評而輾轉反側，到在歐洲站收穫驚喜，郎總對跨境電商的理解也被一次次推倒和建立。
回頭再看這些挫折，郎總倒顯得雲淡風輕：「真的蠻考驗人的抗壓抗挫能力的，但你必須迎頭向前，才能克服掉一些焦慮。」
轉型跨境中需要關注的細節繁複無比，正是郎總帶頭做起，堅定不移地帶領團隊把每一個環節理順、吃透，一步步讓鎮涵運動在新領域中找准了坐標。
03、頭三年沒有盈利，利他+合規 讓跨境路越走越寬
頭三年，沒賺到錢，還要繼續堅持下去嗎？
在轉型的陣痛期，郎總常常這樣叩問自己。但從商的那些經歷都讓她漸漸習得失敗是人生的常態，這一次，她依然想按自己的節奏去掌控。
郎總心底有一個聲音，告訴自己——在跨境的這條賽道上，必須做一名「長跑選手」。即便面對再大的困難，都有兩個詞幫助郎總輕鬆化解：利他、合規。
而從鎮涵運動日常的運營碎片中，也可以窺見「利他」和「合規」的註解。
1.「稅務合規是鎮涵運動非常注意的一個細節，在歐洲站銷售之前，我們便將VAT稅號上傳到了亞馬遜賣家平台。」
2.為了防止兒童因為錯誤操作導致窒息，鎮涵運動出於安全考慮，會在包裝袋上扎孔。
3.部分運動器材結構複雜，光工具包就有十幾二十個，包含螺絲、螺帽、墊片等細小配件。為防止漏發，給消費者帶來不便，鎮涵運動會對配件逐一稱克重，保證配件的足量。
4.郎總曾用一個月時間，考察了四十多個海外倉，期間便發現很多產品會因為搬運不當導致包裝破損，於是要求工廠返工，將所有紙箱打包帶重新打膠，進行加固處理，從源頭杜絕打包帶鬆動。
鎮涵運動 CEO 郎總
運動器械類產品存在很多的潛在隱患，比方說，導軌和滾輪沒有得到良好的潤滑，可能會導致設備運轉不順暢；產品表面如果有毛躁的地方，很容易刮傷使用者的皮膚等等。
所以，在生產製造之前，我們會把關乎安全性的因素全部考慮進去，來避免因安全漏洞而帶來的損失。
從郎總的創業故事裡，可以洞見——任何成功哪有什麼無心插柳，背後都是有意栽花的用心。
雖然故事的前傳不算美好，但推開跨境電商的一扇扇門，不管裡頭的風景是好是壞，總有一股強大的「利他」信念感指引著郎總走到今天。
無論是待人接物，還是打造產品，始終信奉「利他主義」，你說，鎮涵運動的基業哪有不長青的道理呢？
04、藉助亞馬遜遠航全球，品牌的護城河是「死磕細節」
在品牌出海的敘事裡，鎮涵運動有了更多的布局和希冀。郎總認為，不僅得有「不畏浮雲遮望眼」的戰略定力，也得有「死磕細節」的工匠精神。
作為女性掌門人，郎總所理解的「死磕細節」多了一絲細膩的色彩——「除了做好產品的品質把控和疊代創新，更要全方位地抓好跨境電商的每個鏈路。」
從「小步慢跑」到「大步快跑」，郎總也開始把很多事情想得越來越細緻。
1.鎮涵運動要求運營人員持長期主義的態度對待歐洲站的發展，希望在未來能越來越好。
歐洲站的網際網路滲透率高，線上買買買已經成為常態，市場潛力巨大；
「我們會採用亞馬遜針對歐洲站推出的『秒殺』、『7天促銷』和『優惠劵』三大促銷工具，收穫了非常不錯的銷售成績。而且，歐洲各個站點的大促節日相似，可以實現多站點同步備貨，拓展業務非常方便。」
根據歐洲亞馬遜物流方案，結合費率優惠，給我們節流了不少物流成本；同時，亞馬遜針對歐洲站點，提供共享倉儲，可使用FBA，支持Pan-EU和EFN物流模式，和歐洲五國共享倉儲。
2.做好品牌售後。「我們在國外建立了獨立售後團隊，還把售後聯繫郵箱印在產品的說明書上，致力於以最快的速度解決消費者在產品使用中的問題。」
3.把更多觸角延伸到消費者的消費場景中。「要多走進海外的商超，了解同類目產品的定價和產品差異；也要多去健身場景，洞察消費者究竟喜歡什麼器材。」
4.學而不殆，打造持續學習的團隊氛圍。「對內，要像傳幫帶一樣，多溝通分享；對外，要積極參加亞馬遜組織的培訓活動，藉助一切學習的機會，增強對市場的敏感度和對運營的把控力。」
為傳統外貿畫上句點，之後便義無反顧踏進了跨境電商的洪流，並在一片陌生的領地留下了一連串五彩斑斕的感嘆號。
如今的郎總依然懷揣著永動機般的熱情，率領95後年輕團隊，和跨境世界的細節不斷過招，並向著永不偏移的全球夢想前進。
無論商海如何沉浮，郎總身上「不妥協不順從，縝密而有遠見、熾烈而自由」的底色卻從未失去。
沒有局限於「人生」應該是什麼樣，而是詮釋著「人生」可以是什麼樣子。在這一點上，郎總做到了。