在汽車文化濃郁的當下，越來越多的人，更願意養護、改裝自己的愛車，為了降低成本，滿足更多個性化的定製需求，從線上購買更具性價比的汽配零件，成為新的潮流趨勢。
汽車配件銷售行業是一個熱門的行業。汽車後市場前景還是比較廣闊的。最近幾年發展開始走大的規模倉儲化、網絡化、品牌化。隨著汽配經營的透明化，市場日益的激烈競爭，產品力的突出也越發重要了。
據Statista數據顯示，2020年全球汽配市場規模為560億美元1，預計在2030年可增至2926億美元1左右，線上銷售額將占總銷售額的20%1以上，可見，汽配品類需求正處於急速增長，線上購買汽配零件的方式，逐漸被更多人接受。
雖然汽配出海的增長空間十分可觀，但回顧10年前，中國汽配企業因為「跨境經驗少」「可參考模式少」等問題，入局出海並不是一件容易事。同時很多企業在布局跨境的過程中，總會因為汽配產品的體積、形狀等問題，導致物流運輸困難，成為許多企業需要面對的「硬傷」。
「就在這樣的市場情況和物流「難題」下，一個摩托車配件製造企業出身，2015年轉型汽車配件領域做跨境電商的常州市凌越裝備科技有限公司(以下簡稱「凌越」），用了短短几年，就完成了從「摸著石頭過河」，到在「汽車大國」的美國「站穩腳跟」的飛速成長。」
其實凌越的成功出海離不開企業基因中自帶的【真實力+真魄力】堅定決心、巧用資源、敢於布局，我們一起通過今天的採訪見證他們如何從零開始打好這場「出海攻堅戰」成就今天的凌越吧！
2013年，在當地很多工廠滿足於貼牌生產的代加工模式時，凌越就開始關注跨境電商這條新通路。
「凌越是做摩托車配件生產製造起家的。當時，我們的一個供應商正好也為另外一家做跨境電商的企業供貨，和他的交流中，我們才知道，原來出口不僅僅可以供貨給海外大的採購商，還可以通過線上銷售的方式，直接賣給終端消費者，我們覺得這裡面蘊藏著巨大的發展潛力。」
——凌越董事長：劉總
隨後，我們就開始通過多次實地調研，去深入了解美國本土生活習慣。我們發現，與摩托車配件相比，汽車配件擁有更廣闊更持久的市場。特別讓我們驚喜的是：「美國的汽車沒有報廢制度」。這就說明，針對一款車型設計出來的配件產品，可以有很長的生命周期。
無論是潛力還是需求，汽配都是一條可持續發展的選擇。2015年，凌越正式轉型出海，進軍美國汽配行業，走上了跨境電商的道路。
雖然汽配和摩配，在生產工藝上有相似之處，但明顯汽配的門檻要高很多。因為不同車型，對於配件的要求和標準不同，致使每一個配件都是「專用」的，再加上每年新車的疊代速度，就導致汽配SKU的數量十分巨大。這對於汽配經驗從零開始的凌越而言，無非是場持久的「硬仗」。
「轉型進軍汽配行業的底氣，不僅來源於市場需求，更源自於我們傳統工廠企業的基因，和常州汽配產業帶的優勢基礎力量！」
——凌越供應鏈與海外團隊負責人：Jeson
為了「迎戰」這場硬仗，凌越做了兩件事：
1.通過數據分析工具，提升選品精準度：
在選品方面，凌越應用了很多專業數據分析工具，去分析目前市面上的熱門車型，選出高保有量和在亞馬遜上需求量大的汽配產品，進行研發和測品。
案例分享：
數據分析工具和市場調研，幫助我們發掘了很多新的商機。比如，通過調研，我們發現某一款車型很受歡迎，而且這款車的用戶常常開著它在戶外特殊地勢行駛，那麼我們預估這款車的「減震」部件，就需要經常更換，市場需求也會很大。隨後我們通過選品工具和數據分析工具再次佐證，分析競品的優劣勢，應對痛點，凌越疊代出更優良的產品。
——凌越亞馬遜運營負責人：Rengar
2.背靠常州汽配產業帶優勢，補齊技術短板：
凌越所在的常州市孟河鎮是聞名全國的「汽摩電配之鄉」。這裡的汽摩配產業群起於上世紀60年代，經過幾十年的發展，現在也是當地的支柱產業之一。
因為聚集了大量優秀的中小型汽摩配工廠，在產業聚集效應的作用下，凌越逐步完成了從摩配生產到汽配生產的轉型。同時，凌越在發展過程中，為了滿足更多市場需求，確保每個產品的研發品質，也吸納了許多具備優質生產能力的周邊企業，補齊自身技術短板，達到更多優良產品的生產目標。
現在很多用戶喜歡定製壽命長，照明亮，個性化強的LED車燈，但是我們對車燈的材料、技術等方面缺少經驗。得益於常州當地的產業帶資源優勢，我們很快找到了專業的車燈生產企業，為我們定製設計產品，提供專業的研發解決方案，並成為我們的「專供」資源，這就可以很好保證品質問題，成為更受海外用戶歡迎的產品。後來，我們還吸收了很多汽配產業帶的資源，目前我們產品的自主研發率，達到了90%！
——凌越供應鏈與海外團隊負責人：Jeson
產品一起做，口碑一起賺，哪裡薄弱，一起合作，這就是產業帶為企業發展帶來的優勢，也是凌越出海「從零到一」的重要能量來源。
從2015年到現在，凌越累積的SKU已經達到了數千個。雖然聽起來數目龐大，但這與汽配行業的市場需求相比，還有很大的差距。
汽配行業的特殊性，決定企業需要擁有數量龐大的品類，才能滿足不斷增長的市場需求。因為車型和配件標準的不同，使大部分品類帶有「專用」的屬性，所以通用性不強。而要滿足日益增長的市場需求，就要不斷加快新品研發上新的效率和速度，因此，對於汽配企業而言，每年的新品開發和選品就是一項很艱巨的任務。
「過去的幾年，我們的新品增長率保持在20%左右，而產品淘汰率控制在3-5%之內，今年，隨著形勢向好，我們也定了一個新品速度『翻倍』，淘汰率更低的小目標。」
——凌越運營團隊負責人：Mark
為了滿足更高新品率，和更低淘汰率，凌越用「重資產投資」的方式，來迎戰這場「硬仗」。
1.打造核心「設備」，提升研發「軟實力」：
為了提升團隊的專業實力，凌越不僅採用「傳幫帶」的方式，手把手培養出許多優秀員工，還會每年安排團隊前往美國學習、進修，甚至還會重金吸納全國精英，從選品、研發到管理，組建專業團隊，厚積研發「軟實力」。
「不論是基層員工還是管理人員，團隊的每一位成員，都是企業無形的價值，也是持續發展的基石。」
——凌越董事長：劉總
人才，是企業發展重要的部分，也是可持續性發展的核心競爭力。除了打造人才軟實力，凌越也很重視核心設備的疊代，打造核心「設備」，提升新品研發能力。
他們特地建設專屬IT部門，不僅開發專屬物流、倉儲管理程序，還從中積累大量精準數據，並運用到選品、研發、物流管理和售後服務等工作中，實現精細化管理。
案例分享：
之前有一款產品，在上架不久後，收到一條用戶負面反饋，研發團隊及時找到產品問題原因後，通過管理系統，快速將不同倉庫中的同批次產品緊急召回，主動處理售後問題，避免了很多損失，並向用戶證明了來自陵越的售後「速度」。
——凌越亞馬遜運營負責人：Rengar
精細化管理不僅可以通過自動化的管理方式，有效提高獲取信息的及時性，還能通過投入產出比，為選品做出更科學的預測，讓龐大的幾千個SKU都能有效地填補市場缺口，占據市場份額，而不會成為冗餘的不產生價值的庫存。
「經典的車型，100年都不嫌長。」
——凌越董事長：劉總
因為汽配行業的特殊性，尤其當一款車形成了「車型文化」，即使這款車已經停產多年，但還會有許多忠實粉絲，會為了保留喜歡的車型外觀，不斷做翻新、維修工作。
因此，對於汽配而言，很難像其他類目一樣，產生銷量破千，破萬的大爆品，可能用其他類目的標準來衡量，汽配大部分產品都是「長尾產品」。對凌越而言，「長尾產品」並不代表失敗品，而是證明企業具有長遠眼光，並具備可以傳承經典的能力，這就像凌越的發展歷程一樣，不看眼前利益，而是更注重長期回報，和市場占有率，用更科學的方式規劃發展方向，才能為前行做好長久的「基建」建設。
2.海外建倉，打造倉儲配送「硬實力」
對於跨境汽配企業而言，最頭疼的是產品運輸和倉儲問題。因為汽配產品體積大、異型多，導致運輸和儲存不便，這就造成了倉儲成本高、運輸時效不好把控、產品有損壞的風險。凌越為解決這些問題，重資投入，不僅在美國建設了多處海外倉，實現「倉儲範圍覆蓋全美」，更是在尾程配送上下足了功夫。
「我們的目標是全美三日可送達。物流時效會直接影響用戶的體驗感，同時還能有效加快資金周轉率，從而可以將資金投入到新品研發，提升產品上新速度。所以從長遠來看，投資建倉以及加強在物流方面的投入帶來的利好，不單是方便管理那麼簡單。」
——凌越供應鏈與海外團隊負責人：Jeson
目前凌越在美的倉儲面積已達到4萬平方米，自建海外倉雖然看起來是一項「壓力」很大的投入，但是放眼未來發展之路，敢於布局如此規模化的基礎建設工程，是一些跨境企業很難超越的「硬實力」。
「我們接下來的目標是布局全球。」
——凌越董事長：劉總
從2015年到現在，不到八年的時間，凌越不僅實現布局全美的目標，還將擋泥板、保險槓等品類，做到亞馬遜前三，在美國線上汽配消費領域占有一席之地。今年，凌越的目標是開拓歐洲、日本、加拿大等站點，滿足更多海外用戶的需求！
「應對電商時代，想要滿足日益增長的需求，就要敢於嘗試更多顛覆傳統的創新模式。」
——凌越運營團隊負責人：Mark
想要實現布局全球的目標，凌越就需要具備更加全面的能力，如今凌越正在努力做好這些工作：
1.提升研發速度：
雖然凌越已經有數千個SKU，但是對於汽配這個特殊的類目來說，還是遠遠不夠的。所以加快新品研發和上線的速度，同步提升營銷能力，為產品賦予更為突出的價值特徵，提升選品成功率。
2. 供應鏈做大做強：
正是因為背靠常州汽配產業帶的優勢，凌越才能在成長的過程中不斷「補充能量」。完善供應鏈，將更多有實力的相關企業連結在一起，是凌越一直在做的事。擴建園區，吸納越來越多優秀汽配企業，帶動大家一起快速發展，也為自己新品研發積蓄能量。
3.物流倉儲適度增加：
繼續有計劃、有節奏的加強海外倉的建設，提升硬實力，不斷提升服務能力，在未來，讓生意遍布全球成為可能。
這幾年，亞馬遜銷售在我們生意中的比重一直在快速增長。跟隨亞馬遜的步伐，走向全球，是凌越的戰略重點。為了這一戰略方向，凌越一方面在不斷加大亞馬遜團隊的建設，另一方面，也開始加入亞馬遜專屬經理，加強內功的同時，也藉助官方的力量更好地成長。
案例分析：
專屬經理給了我們很多戰略定位層面和運營層面的建議。我記得在去年一次月度分析會時，經理有基於數據分析看到一個我們之前準備放棄的品類有很強的增長趨勢，並建議我們加大這塊的研發和投產。我們隨之行動，在增加投入後，這類產品在去年第四季度單一類目銷售額翻了5倍。
——凌越亞馬遜運營負責人：Rengar
從汽配零起步，做到如今的規模，凌越的成功，除了自身實力外，更重要的是他們擁有遇見機遇，抓住機遇的能力。而這份能力，源自於凌越領導人的開放思想，順應市場趨勢，積極接受新事物的勇氣，他們帶領著凌越，一路做著有節奏的規劃和布局。
凌越是常州孟河汽摩配產業帶跨境轉型的傑出代表，它的轉型之路，也是中國千百個產業帶通向跨境征途的縮影。
向新而行，中國製造為世界加速。期待更多像凌越一樣紮根中國優勢產業帶的企業，走上轉型之路，將好的產品、服務和品牌通過跨境電商帶給全世界的消費者們！
數據來源：
1.Statista