農資是農業生產資料的簡稱，主要包括化肥、農藥、種子、農膜、飼料等。作為全球農業大國，我國農資市場規模巨大，據中商情報網數據顯示，預計2022年全國農資銷售額將達8478億元。
然而，長期以來我國農資銷售主要依靠供銷合作社系統的傳統分銷模式，多層流通環節使得傳統農資市場份額極度分散，市場流通痛點叢生，亟待數字化的農資流通新方案出現。
益棵農業就是一家致力於打造農資新零售模式的企業，其長期發展戰略為深挖年輕一代「新農人」線上觸點價值，搶占包括農資新零售、線上農技教育、「惠農金服」信用體系垂類在內的「網際網路＋三農」藍海。近期，35斗採訪了益棵農業創始人米任遠，他為我們解析了益棵農業廠家直銷農戶運營模式，並分析了當下農資新零售行業的發展思路。
一、創始團隊行業經驗豐富，把握機遇推動農資新零售模式發展
創始人米任遠自小見證父輩從零打造龍頭農企，對三農行業有著濃厚的興趣，他本科畢業於美國加州大學戴維斯分校植物科學專業（世界排名前五），輔修經濟學；研究生畢業於康奈爾大學農學院（世界排名前十）園藝專業，師從Dr. Neil S Mattson。六年的留美學習經驗，更加堅定了米任遠利用國際化視野及自身所學專業知識，歸國從事農業行業、為我國農民群體提供實惠農資的決心。
除了專攻農業的學術背景外，米任遠還是一名農業領域的連續創業者，2019年他曾在美國擔任Pinnacle Hydroponics聯合創始人，致力於解決高端水、霧培植物營養的需求。
在畢業之際，他敏銳察覺到國內「網際網路＋農業」的行業機遇，決定投身於農業創新領域中，在家族農企的支持下，於2020年12月聯合團隊創立了益棵農業，打造了由「最低成本、穩定供應、自有物流」三大優勢構建的益棵基本盤。
圖：益棵農業創始人米任遠
益棵農業擁有經驗豐富的創始團隊，其聯合創始人陳亮曾就職於天涯社區、新浪樂居、搜狐家居等企業，負責設計、運營和技術相關工作，2016年還擔任了湖南五八農服信息技術有限公司副總裁，負責58農服項目落地事宜。
除此之外，公司還設立了農資供應鏈和銷售運營兩個業務板塊。其農資供應鏈負責人陳培偉，有著6年農資供應鏈經歷，曾在湖南隆科肥業擔任供應鏈副總經理，且與新洋豐、中化、中農、雲圖控股等國內大型農資企業有著深度合作關係。其銷售運營負責人胡文曦，也曾先後任職於湖南廣電、微信公眾平台教育垂直領域第一公眾號、湖南五八農服等企業，在社群運營、短視頻運營、新媒體運營等方面具有豐富經驗。
目前，公司團隊規模逐漸擴大。由於網際網路在農村地區的普及率不斷滲透深入及物流網絡不斷完善，加之鄉村全面振興的政策推進，農資新零售模式的未來註定更加明晰。
傳統農資流通在廠家和農戶之間夾雜著省級經銷商、縣級經銷商、鄉鎮零售店等加價經銷環節。與傳統零售相比，益棵農業去代理商的優價直銷新模式，減去了所有中間環節，通過公域農村社區團購、短視頻平台矩陣以及線下團長＋司機地推組合的「海陸空」三維解決方案，讓農資工廠連結農戶，可幫助農戶每年省下20%至30%的農資投入。
圖：益棵模式與傳統模式對比
面對農資新零售市場現狀，米任遠認為首要問題是解決農戶這一端的線上消費認知。在中國農資領域，基層零售商們有著數以萬計的龐大體量，他們服務終端農戶，在日積月累下往往在當地有著不錯的「威望」，農戶在消費時往往也會首選這類更熟悉的商戶。
相比之下，農戶對線上市場還不夠熟悉，認知不夠就會導致信任度不足，自然消費力就會下降。益棵農業農資新零售模式通過旗下的頭部農技專家主動與農戶進行線上農資農技交流，為農戶群體「對症下藥」的同時也拉近了農戶與線上購物的距離。
二、公域＋私域運營精準抓取用戶，2021第四季度實現銷售額1200萬
益棵農業立足於湖南，與隆科農資建有長期穩定的供應關係，同時與雲圖控股、帥達集團、邵陽遠洋、漳州綠達、金滿倉等頭部廠家建立合作關係，業務範圍輻射湖北、江西、湖南、福建、山東、廣西、山西等多個省市。
益棵農業主要採用了公域＋私域的完整運營方式。其中公域包含了農村社區團購平台、線下地推組合、線上新媒體矩陣三種獲取客源的方式；私域分為打造微信專家IP、微信社群、企業微信三類精細化運營模式，深度挖掘目標客戶。
在公域中，益棵農業已在農村社區團購平台上取得了亮眼的成績。正式面市於2021年第四季度，其在興盛優選、美團優選、多多買菜等平台同類目的銷售市場占有率就達到了80%，累計購買人數達到了14.2萬人次。今年益棵農業將在各大平台上開設品牌館、旗艦店、自營店等，加強品牌的產品宣傳力。
益棵農業通過打造「站點＋司機＋團長」的有效地推組合，利用分級配送網絡構建核心流量池，將農資供應流通鏈的觸手深入到精準農戶手中。
圖：「站點＋司機＋團長」地推組合
僅2021年第四季度，地推組合共添加團長微信2106個，覆蓋社群200個，總計數萬人，益棵農業計劃將在2022年覆蓋湖南地區375萬用戶，第一季度已完成全年計劃近一半的用戶覆蓋目標。
益棵農業積極與農資領域相關的KOL達人合作，並開通短視頻直播，持續向外輸出農技知識與品牌，獲取公域流量，保護用戶黏性，從而轉化私域流量進行運營。
圖：益棵農業合作KOL達人
而在私域流量池建立中，益棵農業主要圍繞著微信平台進開發客源。通過打造益棵微信營養作物師，與客戶一對一銷售其用肥方案，再建立農技培訓社群，精準抓取意向客戶。除此之外，益棵農業推出企業微信，安排專業在線客服，將流量匯總分流，利用SCRM系統聯通精細化管理。
目前，這套運營模式已得到充分驗證，藉助公域＋私域的完整運營方式，益棵農業在2021第四季度成功實現了1200萬銷售額，凈利潤為85萬，共計15萬成交用戶。
在今年一季度中，4000餘名團長地推為益棵農業的收入貢獻了200餘萬元；線上新媒體矩陣方面，公司的表現也同樣亮眼；以微信視頻號、抖音、快手為主的線上直播僅在一季度中就為益棵帶來了270萬元的GMV；作為早已夯實的基本盤，社區團購業務步步為營，貢獻了逾500萬元的當季GMV，為益棵農業各業務增長線的進一步探索持續護航。從整體的收入增長，結合添加團長微信數、私域社群凈增長數、CRM總錄入終端等核心指標來看，益棵農業深耕的線下私域轉化的積累成果已初步顯現，飛輪效應漸顯。
三、三年目標營收翻十番，擬融資1000萬擴張市場版圖
在成功模式的道路推動下，益棵農業業務發展勢頭向好。
目前，農資行業集中度較低，線上開發一片藍海。由於農資專營制度放開後大量資本的湧入和長期同質化、低水平的競爭，農資流通市場呈現出「行業大、企業多、規模小、效益差」的局面，95%銷售在線下經銷體系完成。益棵農業各獲客渠道財務模型均為正，隨著用戶的滲透，益棵農業正逐步形成網路效應和品牌影響力，激發收入的快速增長和營銷推廣端成本的攤薄，形成可持續的正向現金流。
未來兩年，益棵農業作出了明確詳細的商業規劃：2022年繼續紮根湖南完善供應鏈和團隊，覆蓋70萬付費用戶，實現6000萬銷售額、500萬凈利潤；到2023年在站穩湖南的基礎上，擴大付費用戶至140萬，將業務輻射至華南地區，同時鞏固私域渠道，將銷售額和凈利潤分別提高到12000萬和1000萬。
圖：益棵農業戰略規劃
談及對公司的未來願景，米任遠有兩點期望，其一是品牌價值，將益棵農業打造成為萬億農資市場中有影響力的頭部品牌，拓展種子、農藥、農機具等產品領域，向農戶提供一站式農資解決方案，打造農技知識平台，構建農技知識的UGC社區。
其二是數據價值，擁有涵蓋地理坐標、農資用量、種植面積、種植作物、經濟價值等核心信息的百萬級種植戶數據，為惠農金服、農產品上行、農產品農資期貨提供數據支持。
目前，益棵農業正在計劃融資，擬募資1000萬元。所募資金將用於市場推廣、團隊擴張、新媒體投放、農技專家簽約及流動資金五大用途。
圖：益棵農業融資計劃
鄉村振興作為我國發展之根本大計，三農行業已從傳統行業轉變為熱點、朝陽、且常青的行業，等待著更多的資本、企業與人才布局耕耘收穫。
（圖源：受訪者）