國內電商賣家轉型做跨境是降維打擊嗎？
國內電商積攢下來的打法和經驗如何賦能品牌出海？
國內電商轉型做跨境如何解決建站、物流等問題？
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帶著以上疑問，今天我們和科睿控股（杭州）有限公司的「跨境操盤手」施總聊一聊：
科睿如何藉助國內電商運營思維，從「國內電商老玩家」異軍突起為亞馬遜上的「跨境新勢力」？
一、90後青年掌舵跨境
在亞馬遜邁出品牌出海第一步
上線亞馬遜半年，年銷售額突破500萬美金，這是科睿在2022年交出的成績單。
而在2022年之前，科睿是一家全球化網際網路電商綜合服務企業——專注於母嬰、化妝品等進口產品，擁有諸多國際品牌的中國區獨家代理權，深諳國內電商運營之道，產品更是暢銷國內電商市場。
作為有著近十年進口品牌運營經驗的國內電商公司，科睿為何選擇在亞馬遜上開拓新市場並打造自主品牌？施總直言，戰略調整的背後是其個人追求與科睿市場拓展策略的「一拍即合」。
科睿控股供圖
種下一顆品牌出海的種子
2017年，作為國際貿易專業的應屆大學生，施總站在了人生的十字路口，擺在他面前的是一個「Yes or No的抉擇」——跨境電商or傳統外貿？
「傳統外貿的體量確實非常大，需要前期不停地跟單、參展，去積累自己的客源，而跨境電商給年輕人提供了持續學習的機會。」權衡利弊之下，施總入職了一家頭部跨境電商公司。
回憶起第一段工作經歷，施總想到了當時跟一位供應鏈負責人的對話。
科睿控股/施總：
「那位賣家是做家具類目的，差不多五六十歲了，在我看來，他的事業已經相當成功了，但他還是希望通過跨境電商，去做一個屬於自己的品牌。我那時候非常不理解，因為，品牌出海這件事不光難，而且短期內是看不到收益的。但他的語氣很堅定，說中國目前還沒有知名度非常高的全球家具品牌，他要在新的賽道做出點成績，讓自己的家居產品遍布全球。」
誠然，跨境電商給了諸多賣家越過傳統渠道、直面海外消費者的機會，而這位長者由心而發的品牌熱忱，也給當時的施總種下了一顆品牌出海的種子。
品牌出海是大勢所趨
2021年底，施總入職科睿，彼時，科睿正有跨境出口業務的布局規劃。那時候，誰也不知道，當青年的壯志雄心遇上企業的戰略升級，將會迸發出多大的火花。
在施總的描述里，他和科睿就像是一個相互促進、共同成長的集合體，並在「步調一致」上達成了共識。
進出口的商業邏輯是互通的，且科睿在供應鏈整合、跨境物流以及海外倉儲上具備跨境轉型的優勢。
政府和相關部門先後出台扶持政策支持出口跨境電商行業發展，中國出口跨境電商行業步入黃金髮展期，呈現出高速增長態勢。
2022年6月，科睿正式上線亞馬遜，並由此進入「進出口業務並重發展」的全新階段。
科睿控股供圖
二、從「被看到」到「獲得擁躉」
用運營思維驅動精細化選品
選品是品牌出海的第一道關卡，而在國內電商多年積澱下來的運營方法論，幫助科睿在產品開發初期就定好了方向，用施總的話說，就是「節省了不少功夫」。
市場需要什麼產品？
哪些是產品的目標人群？
要為海外消費者解決什麼痛點？
和競品相比，產品的差異化在哪裡？
產品在不同的生命周期，會配合哪些營銷策略？
由誰來把控某個產品的整體運營節奏？
施總認為，用戶對一個品牌產生支持行為的發展順序是：知曉熟悉喜歡信任，想要在海外構建品牌形象，首先就是要讓消費者知曉品牌賣的是什麼產品。
深挖本土市場 精準匹配用戶需求
科睿控股/施總 ：「品牌出海並不是單純地銷售產品，而是通過產品來承載、傳遞和輸出品牌價值，要做到這一點，本土化是必不可少的。」
科睿當初選擇庭院家具賽道，正是出於對美國本土化市場的深入洞察，施總解釋道：「美國很大的一個特點是地廣人稀，尤其是在美國中西部，幾乎家家戶戶都有自己的庭院。而大家都會購買庭院家具來裝扮自己的庭院，滿足閒暇時刻與家人享受休閒時光亦或是與朋友們在庭院裡進行聚會娛樂的需求，所以庭院家具在美國市場有著非常大的用戶需求。」
確定賽道後，科睿的運營團隊便會搜集大量數據，作為決策依據。
科睿控股/施總 ：
「數據是很可靠的支撐點，前期數據做得越充足，實際的經營結果就會和預期越接近。」
科睿的精細化運營小貼士：
（1）根據關鍵詞、BSR排名等數據，在家具大類中選定細分品類；
（2）搜集並分析競品的相關數據，了解競品的銷售數據和特點，規避競品在運營中出現過的問題；
（3）基於自身供應鏈情況，綜合各類成本數據，去做利潤核算和產品定價。
做好產品差異化 構築「產品線護城河」
科睿控股 施總 ：「確定自己的競爭優勢是很重要的，而差異化就是讓你的產品獨一無二的關鍵點，這是短期內別人無法復刻的。」
如何持續保持差異化產品的優勢？對於這個問題，或許可以從科睿的運營鏈條中得到答案。
（1）在確定了目標受眾和產品特點後，運營人員會找到該產品的主打賣點，並從質量、價格、尺寸、材質等商品屬性出發，制定產品差異化方案；
（2）第一時間與具有產品開發能力的供應商聯繫，溝通、優化直至確認方案；
（3）建模人員根據設計稿將產品1：1落地還原，並安排工廠打樣、生產；
（4）通過多渠道同步銷售，與亞馬遜形成聯動銷售；
（5）運營人員不斷挖掘市場潛力需求，提供新的產品差異化方案。
科睿始終以市場為導向，源源不斷地進行產品上新，在拓寬產品線、滿足消費者多樣需求的同時，也在短時間內讓品牌被消費者更多的看見。
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三、全盤布局
品牌出海之路步步為贏
科睿何以下好跨境出海這盤大棋？
都說不謀全局者，不足謀一域，從科睿的故事裡，不難看出其對全盤的精心籌謀，而運營思維的全面滲透，也給了科睿跨境業務扶搖直上的巨大助力。
運營崗：負責產品的全鏈路運營
在科睿，每個運營都需要負責其開發產品的全鏈路運營，工作內容貫穿調研、規劃、生產、推廣、銷售、售後，可以說是「無所不包」。
能不能用一種探索性的思維開發出具有爆款潛質的產品？
消費者能否通過你的listing更好地了解產品，從而做出購買決策？
制定的推廣方式能夠高效觸達目標消費者嗎？
能否妥善處理消費者針對產品提出的疑問，提高售後滿意度？
在施總看來，運營是對產品了解程度最高的人，做好針對產品和客戶的精細化管理，也能提升業務效率，優化整體配置。而他也認為從事運營工作，興趣是最大的推動力：「我希望我們的運營從事這份工作，是發自內心的感興趣，我相信，興趣可以彌補在運營技巧上的缺失。」
舉個例子：
科睿的運營人員在觀看美劇時，發現美國家庭在鍋具品類的消費習慣與國內存在非常大的差別，在一個家庭中，鍋具數量通常會高達十幾款，對產品材質、特性、場景的劃分非常細分。在充分的數據調研後，科睿選擇大舉進軍鍋具品類，並取得高銷量。
科睿控股供圖
塑造供應鏈思維：嚴把產品質量大關
科睿控股/施總 ：「供應鏈思維，並不是要參與到供應鏈的各個方面，而是站在供應鏈的全局視角去看待每個節點的問題，保證供應鏈的可靠性及高配合度。」
生產前：反覆確認產前樣的顏色、工藝，對產品細節不斷優化直至達到滿意。
生產中：品控部門會定期巡視生產情況，監控並確保生產高效規範運行；
交付期：由QC質量小組負責，對產品進行質量檢測。
多條腿走路：攜手亞馬遜企業購拓全球
科睿控股/施總：「我們在起步期便開通了亞馬遜企業購，並設置了針對企業採購的定價與數量折扣價格，這樣的話，可以獲得B端和C端的雙邊流量。前不久，我們就收到了來自德國企業買家的大宗採購訂單，這是讓我非常驚喜的。」
施總認為，想要通過亞馬遜企業購，觸達更多海外廣闊的終端企業和機構採購用戶，選品至關重要：「我建議各位賣家朋友們可以在學校用品、商用家具等企業購典型的戰略品類上發力，更好地抓住企業採購機遇。」
在苦修品牌內功的同時，科睿的國際化腳步也在醞釀著一個更廣闊的想像空間。
堅持品牌專利保護。「在某一類目，我們踩過外觀設計侵權的坑，經驗慘痛。所以做好專利保護，對於取得長久而穩定的銷售業務是非常重要的。」
打造更加穩固的供應鏈體系。「科睿在全球擁有35000方的海外倉倉儲網絡及海陸空立體運輸渠道，我們將為海外消費者提供更為快捷的配送服務體驗。」
抓住全球營銷新趨勢。「品牌增長期，我們會選取更多相應品類頭部KOL，通過社交媒體、電視媒體等渠道配合宣傳推廣，提高品牌知名度。」
合規運營，堅持長期主義。「未來，亞馬遜合規趨嚴是可以預見的大趨勢，在這種趨勢下，只有全面掌握亞馬遜的規則和政策，才能謀求發展。」
追趕者無懼領先者！科睿，作為跨境賣家的後發趕超者，那段在國內電商「紮根、沉澱、積累」的時光，對我們來說就像是神秘之謎。如果不去刻意了解，永遠也沒人知道他們經歷了什麼，才有了今天轉型跨境電商的成功。然而，正是憑藉著在先前領域積攢下的運營財富，科睿實現了跨境電商的華麗逆襲，厚積薄發的奇蹟真真切切地上演了！
隨著中國經濟的快速發展和全球化進程的加速，越來越多的中國品牌開始走向國際市場。從某種程度上看，科睿的成功也正是中國品牌崛起於全球的一個縮影。專注力、強大品牌力、精細化運營是科睿成功出海掘金的「法寶」，在未來，中國品牌還將面臨更多的機遇和挑戰，像科睿一樣的中國品牌需要繼續發揚優勢，不斷提高自身品牌力，持續為全球消費者帶來更多優質的產品和服務。