賣家A：初涉跨境電商，比較外行，如何打造供應鏈才能少走彎路？
賣家B：大件商品迎來春天？選品和物流難題該怎麼破？
賣家C：接觸不到終端消費者，怎麼研發適銷對路的新產品？
亞馬遜全球開店：專注戶外休閒家具的垂直賣家，如何在日息萬變的跨國貿易環境下，順勢轉為跨境電商？傳統外貿轉型需要具備哪18般武藝？靈魂拷問想要得到解答？五問五答，來聽這位賣家的箴言！
01跨境電商為何成了必選項？
傳統外貿進入瓶頸期 蓄勢求「變」
作為一家集研發、製造、銷售為一體的國際化企業，成立於1988年，臨亞集團早已是戶外休閒家具領域的明星企業代表，熱銷產品涵蓋了庭院休閒、戶外家具、遮陽篷、園藝用品等多個系列。
業務做大了，當然也有一些煩惱。對於為何轉戰跨境電商，趙總坦言有兩個原因：
1、傳統線下業務遭遇瓶頸期。「線下市場的飽和度其實已經很滿了，唯一的瓶頸就是找一個突破口嘛，這時候就得往線上走。」
2、國內經銷商難以承受「電商價格戰」帶來的壓力。「促銷的時候，線下的那些商家看到我們的價格之後，認為對他們的打擊比較大，所以國內的電商方案做得不好，很吃力。」
與此同時，趙總也主動聯繫了第三方跨境服務提供商，接觸到跨境電商直接面對國外消費者，客戶規模大，質量也很高，而且，也能給企業提供打造國際品牌的新機會。
為了不錯過下一步的發展機遇，臨亞集團決定入駐亞馬遜，發力跨境電商。
02跨境轉型第一步如何選擇「對頭」的產品？
轉變思路 以用戶需求為導向
臨亞集團 趙總：做OEM的時候，最核心的在於產品的研發和更新疊代。現在做亞馬遜，關鍵是連接消費者的能力，快速響應客戶需求的能力。
談到露營給戶外休閒家具行業帶來的變化，趙總表示，有不小的「驚喜」：
隨著人們在家中時間的增加，人們對空間拓展和居家裝修的需求有了明顯提高，戶外休閒家具行業呈現出井噴式爆發的態勢，公司的產能有時候都跟不上訂單的增長速度。
緊隨戶外家具行業居家化、健康化、個性化的趨勢，臨亞集團的戶外家具越來越受到海外消費者的喜愛。2020年上線亞馬遜短短几個月，月銷量突破100萬美金，60%的產品已經成為Best Seller TOP 50，2021年較去年銷量翻一倍。
交出了這麼「豪橫」的成績單，臨亞集團絲毫沒有停下洞察海外消費者的步伐。搞定用戶反饋，打造爆款製造機，趙總用了五招：
1、線下客戶的訂單有參考性。作為OEM領域的老牌外貿製造商，臨亞集團在轉型跨境的選品問題上具備了天然優勢。「我們的很多客戶也在亞馬遜銷售，而且涉足很長一段時間，很有經驗了。他們下的訂單肯定是做過市場分析的，他們賣什麼，那我們可以賣類似款。」
2、搜索並分析Best Seller榜單數據。「我們會判斷競品的體量，包括行業整體發展的趨勢，後期再從其他維度判斷是不是要去鋪這些新品。」
3、海外生活經歷為選品助力。憑藉著對歐美消費者的購物偏好和消費習慣的了解，趙總形成了一套對工藝、材料、尺寸等產品細節的嚴苛標準，不斷開發新的市場需求。
4、做好商品詳情頁打造和優化。
5、根據顧客評論不斷改進產品，提供良好的產品和購物體驗。
03從傳統大單到小單快反供應鏈如何應招？
打磨供應鏈 煉就品控硬實力
臨亞集團 趙總：戶外家具產品是有生命周期的，而且是有季節性的，它的更新換代是值得好好去研究的一個問題。如果對這個產業研究得不夠深入，就會導致比較嚴重的顧客投訴。
戶外休閒家具品類正在向小批量、多批次、快速交貨的模式轉變，面對碎片化的訂單變化，趙總總是親力親為，還對工廠的協同機制、生產方式提出了新的要求，確保供應鏈路的每個環節都連接通暢。
在不斷提升運營能力的同時，臨亞集團也在發揮傳統貿易企業的製造技術優勢、品控優勢和柔性生產優勢。說到這裡，趙總給跨境小夥伴們支了幾招：
01集結高質量研發團隊 把產品做到極致
臨亞集團 趙總：我們的研發更多會考慮戶外家具產品的外觀，另一個是舒適性。
臨亞集團擁有頂尖的海外設計團隊，大部分的新品都是在老產品的基礎上去優化，先把產品儘量做到極限，在保留原產品優勢的基礎上，增加更貼近消費者需求的產品細節變化。
另外，研發團隊還會在每一個季度進行細分產品的開發，在「人體工程設計、產品承重、多檔位調節、摺疊收納」上更具巧思，給消費者新的購物選擇和使用體驗。
02做好倉儲和運輸 有效降低大件商品的運營成本
臨亞集團 趙總：目前來講，最重要的環節還是倉儲和運輸，尤其是對大件商品來說。
在產品設計出來後，臨亞集團先考慮如何縮小產品的包裝體積，如何再對產品進行防護包裝，確保產品在送達物流中心和客戶之前都能受到保護。這樣的話，不僅可以減少在第三方倉庫存儲的時間，也能節省運輸的成本。需要注意的是，大型產品不宜捆綁過多的繃帶。
03提前備貨 應對亞馬遜銷售旺季
「一般來說，我們會提前兩三個月來做計劃，運營人員會對產品做一個分析計劃，根據產品的銷量情況、購置時間、運送物流時效，安排什麼時候開始供貨。」
04提升售後質量 打造高效精細化運營團隊
臨亞集團 趙總：現在，每個店鋪都配備了運營團隊，一直在往精細化運營的方向拓展。
後續的話，趙總還會根據產品線的創新，對團隊的運營結構做進一步的優化。
運營人員會選擇有知名度和銷量基礎的競爭對手，去學習他們的產品開發和listing的寫法，並且在關鍵詞撰寫上，特彆強調產品賣點的差異性，不斷優化圖片，來提高產品轉化率。
臨亞集團 趙總：在北美站，產品售後在尾端這一塊是非常重要的。
為了能給消費者提供更加細緻、即時的售後體驗，趙總提到，如果後續有機會的話，他還會在美國開一個小倉庫，用來專門做售後，第一時間解決客戶的物流、退訂貨和差評問題。
04老外貿跨境轉型有必要做品牌嗎？
打造國際品牌六部曲
臨亞集團 趙總：做品牌，絕不僅僅是一個名稱而已。品牌和產品一定要區分得明顯，另外，再從產品包裝、運營推廣、售後服務的各個環節，建立起一個有真實意義的品牌。
說到從傳統貿易到跨境轉型最大的收穫，趙總認為，亞馬遜幫助企業加速了品牌國際化進程的步伐，這與企業「不斷拓展國際市場」的經營策略不謀而合。
在品牌打造上，臨亞集團的每一步都穩紮穩打。
01明確品牌定位。始終以客戶為中心，走中高端的品牌路線。結合中西方工藝技術，為消費者締造格調高雅、風情浪漫的品質新生活。
02商標及專利註冊，亞馬遜品牌註冊。「我們非常注重品牌，很早就在國外將品牌註冊了。」
03根據銷售站點選品，根據消費者的購物習慣來制定戶外休閒家具產品的包裝及組合售賣方式。
04優化站內品牌形象，提升站內引流轉化。A+頁面要更注重視覺效果，讓客戶快速確定產品的差異性，幫助產品脫穎而出。
05利用合規途徑，儘可能多地獲取消費者review，傾聽品牌消費者訴求。
06供應鏈逐步改良。不斷完善產品線，針對季節點和消費者反饋，來開發不同的產品；物流配送是影響消費體驗的重要一環，要合理運用FBA和海外倉的優勢，全面降低成本，提高外貿競爭能力。
店鋪剛成立幾個月，趙總表示，亞馬遜的諸多品牌推廣工具還沒有很好地利用起來。對於未來品牌的發展路徑，趙總已經有了長遠的打算：
品牌推廣和商品推廣「兩頭抓」，加強與客戶的互動頻次；
在促銷活動，利用亞馬遜組合促銷，提升品牌知名度和產品復購率；
解讀好品牌數據，打好紮實的跨境人才基礎，持續優化品牌策略。
05如何修煉跨境寶典？
借力亞馬遜 跑出跨境加速度
藉助亞馬遜，臨亞集團抓住了國際化發展機遇，實現了企業的轉型、升級和發展。未來，趙總的計劃是鋪設六家店鋪，季度銷售額達到1500萬美金。
回望跨境轉型之路，趙總認為亞馬遜在兩個方面的幫助尤為突出。
01 亞馬遜體量大 官方流量加持
「由於之前的留學經歷，讓我對歐美市場和消費者很有把握，而亞馬遜是深入歐美消費者的最佳渠道。」
亞馬遜在跨境電商市場的份額最大，擁有全球海量Prime會員，戶外休閒家具對於歐美消費者又是剛需的產品，這給臨亞集團的新品研發、品牌成長提供了非常多具有建設性的方向。
02 亞馬遜讓品牌出海成為可能
在品牌備案之後，利用A+頁面展示獨一無二的產品細節和豐富的圖片，更容易激起消費者的購物慾望，高效提升產品頁面的轉化率。
從運營穩定性來說，趙總認為，亞馬遜很好地保護了賣家品牌的安全，不僅防止了有效的跟賣和侵權行為，還保護了品牌的形象和消費者體驗。
近些年，「宅經濟」再發力，進一步催生了戶外休閒家具的網購熱潮，臨亞集團抓住了跨境電商和戶外休閒家具的兩大風口，藉助亞馬遜的全球優勢和本地化創新，在不斷提升快速工藝實現能力和柔性小批量快速生產能力的同時，也練就了自己的「絕世武功」。