從盈利能力指標來看，德馨食品的凈利率從2019年的20.84%下降至2022年的14.06%，降幅達6.78個百分點。

在毛利率方面，2020 年至 2022 年，公司主營業務毛利率分別為 39.09%、36.97%和 31.40%，毛利率也出現大幅下滑。幾項指標下滑背後，預示著行業的內卷正在進行中。

德馨食品稱，影響公司主營業務毛利率的因素為細分產品毛利率及產品結構。

其中價格、成本是毛利率變動的重要因素，以飲品濃漿為例，近三年，其平均單價三連降，2020年價格為13.78元每千克，其後降至12.8元、11.66元，降幅分別為7.12%、8.89%。而飲品濃漿的平均單位成本則在上升，升幅分別為0.3%。

德馨食品稱，價格下降主要是公司所處下遊行業整體需求有所下降；為促進銷售，公司調減部分產品單價，進行適當讓利。這背後，既與其所處的行業賽道有關，也與其背後的客戶結構有關。

對頭部客戶銷售下滑

德馨食品的客戶群體較多，包括百勝中國、麥當勞、星巴克、瑞幸咖啡、7分甜、蜜雪冰城、奈雪的茶、書亦燒仙草、呷哺呷哺、宜家、華萊士、阿華田、樂樂茶、海底撈、永和大王、三隻松鼠等品牌企業。

2019 年至 2020 年，德馨食品的第一大客戶均為星巴克，瑞幸咖啡、奈雪的茶以及書亦燒仙草連續兩年位居前五大客戶之列。

到了2021 年，瑞幸咖啡超越星巴克成為了德馨食品的第一大客戶，但是，2022年，瑞幸咖啡跌至第二位，而店面迅速擴張至2萬家的蜜雪冰城則上升至第一位，2022年蜜雪冰城成為德馨食品的第一大客戶，對其銷售額占總銷售額的16.86%，同比增長285.6%。

根據招股書：2022年德馨食品對瑞幸的銷售額為5845萬，相比於2021度的1.266億，驟降53.83%。瑞幸咖啡占德馨食品業績份額也從2021年的23.93%下降到2022年的10.92%。

德馨食品對問詢函答覆稱，2022 年，公司對瑞幸咖啡銷售的飲品濃漿大幅下滑，其金額為 463.96 萬，相較 2021 年下降 7315.92 萬。

德馨食品稱，2021 年及 2022 年，公司向瑞幸咖啡銷售的飲品濃漿產品主要為植物蛋白飲料濃漿。一般而言，基於供應鏈管理策略等因素，下游主要客戶對重要原輔材料通常備選多家合格供應商，綜合考慮供應商產品價格等因素，確定該物料的最終供應商分布及其採購金額。

「在參與瑞幸咖啡 2022 年植物蛋白飲料濃漿招標議標時，公司產品報價處於相對劣勢，引致公司未能成為瑞幸咖啡植物蛋白飲料濃漿主要供應商，從而對其銷售金額有所下降。」

德馨食品稱，公司向瑞幸咖啡銷售收入下降的主要原因系公司對其銷售的飲品濃漿金額下降。總體而言，公司不存在被競爭對手擠占市場份額、產品及配方技術工藝疊代、消費者偏好改 變等造成收入大幅下滑的情形。

行業內卷進行時

儘管如此，德馨食品第一大客戶也存在未來訂單減少的風險。蜜雪冰城很大部分收入主要來源於向加盟商銷售食材，這一部分收入約占其總收入的70%。

蜜雪冰城自產的食材與德馨食品的部分產品相似。例如，蜜雪冰城自產蔗糖風味飲料濃漿，而德馨食品生產風味糖漿；蜜雪冰城自產果汁伴侶飲料濃漿、百香果果漿、芒果飲料濃漿等，而德馨食品生產果蔬汁飲料濃漿。如果未來蜜雪冰城更多採用自產產品，德馨食品的銷售收入又會砍掉一些。

對於強依賴下游市場發展規模的德馨食品來說，哪怕它們將這些衝刺萬店的品牌都拿下成為客戶，也面臨著下游擴張變緩傳導而來的業績增長壓力。除了同行競爭，蜜雪冰城、喜茶等也在往產業鏈上游延伸，自建原料廠以替代供應商們，這讓供應商的日子不好過。

德馨食品的處境代表了不少茶飲品牌供應商日子的現狀。除了發展新客戶之外，飲品配料供應商被迫提高研發出門檻更高、市場追捧的原料。

德馨食品這兩年研發費用明顯提升，2020年至2022年，德馨食品的研發費用率分別為2.85%、3.68%和3.45%，呈上升趨勢，均高於行業平均值。

不過正如它在招股書中所說，產品從概念提出到批量推廣，需要經歷的環節和階段眾多，一旦未能準確研判市場發展趨勢並及時推出新產品，將難以實現快速收入增長，甚至陷入虧損的泥沼。

隨著新茶飲行業的增長已經在放緩，市場將進入「風大雨大」的階段，而下游市場的收縮也讓供應商的未來面臨更多的煩惱，卷完價格、產能、資金鍊後，有些卷無可卷。

本次IPO，德馨食品擬募資總金額為9.0億，擬用於年產3.8萬噸飲品配料生產基地項目、飲品配料和烘焙產品生產線項目、植物基飲料生產線項目、研發中心建設項目、補充流動資金等。

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