幾個年輕人聚在一起，想要改造眼前的摩托車模型。使用3D掃描儀，他們成功提取了數字化數據，在電腦上進行處理和設計。下一步，就是使用3D印表機將各個零件列印出來並上色，再通過雷射鵰刻機將Logo刻在車頭。組裝完畢後，一輛平平無奇的摩托車，迅速變得超級「酷炫」！
這，就是典型海外「創客 Maker」的故事——通過動手實踐，改造模型、優化設計、發明工具，將腦海中的創意變為現實。隨著科技的不斷進步，他們的常用工具也從電鑽、螺絲刀、鑿子，進化為3D 印表機、3D 掃描儀和雷射鵰刻機，即「創客三件套」。儘管這個概念在國內還相當小眾，但有一批中國品牌卻早早嗅到了海外商機。
今天，我們有幸邀請到了一個特別的嘉賓——閃鑄科技的跨境電商總監包志強！他將為我們揭秘如何在3D列印的全球風口中抓住機遇，從傳統外貿成功轉型跨境電商，讓國產科技在世界舞台上大放異彩！不僅如此，我們還將探討如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，成為行業中的佼佼者。接下來，讓我們一起來聽聽包總的精彩分享吧！
1、海外科技，TA從學習到超越
在21世紀初，3D印表機還是一個小眾產品，價格相當昂貴，主要用於工業，普通人很難接觸到。不過，有兩位分別在清華和浙大攻讀機械專業的裴文劍、區宇輝，卻在研究中早早地接觸到了3D印表機，它的便捷性與創造性讓兩個年輕人意識到，這項技術一定能改變人們的生活。所以，當他們與中國美院的陳錚錚相識之後，三個人一拍即合，成立了閃鑄科技，致力於讓3D列印技術普惠大眾生活。
閃鑄科技研發的第一台3D印表機誕生於2012年。從外觀看上去，這台機器相當樸素，外殼甚至由木板製成。但實際上，它已經具備了可與國外設備相匹敵的性能，價格卻降低了30%-50%。
閃鑄科技推出的首台3D印表機
在之後的幾年裡，閃鑄科技將自主研發作為「立身之本」，逐步拓展到了商業級、工業級等更高端的賽道。2020年，閃鑄科技歷經4年研發攻關，推出了中國首台首套實現MJP技術的3D印表機——噴蠟機WaxJet 400。藉助兩種蠟的熔點差異，WaxJet 400將每層列印厚度降至0.016mm，把3D列印的精度提升到了一個新量級。
閃鑄科技噴蠟機WaxJet系列
模型案例：古法金手鐲
2、加速出海，解鎖「兩條腿走路」
布局全球、業務出海，是閃鑄科技在成立初始就確立的策略。不過，由於希望將更多精力放在產品研發，他們起初依託經銷商模式進行銷售，快速鋪開海外渠道。2015年，閃鑄科技的重點產品發現者Finder上市，一家經銷商將其上架至亞馬遜美國站，第二年就成為了Best Seller，這讓他們看到了亞馬遜用戶的消費潛力。
閃鑄科技發現者Finder
於是，他們選擇入駐亞馬遜，做自營電商。同時，為避免與美國站經銷商的業務衝突，團隊決定先用歐洲站「試水」。起初，由於運營經驗不足，他們的自營店鋪成績平平，體量較小。轉折點出現在2020年——閃鑄科技與亞馬遜的帳戶經理建立了緊密聯繫。「我們從那時候真正開始做亞馬遜，包括新開帳號和大規模鋪貨上貨，解決了退貨率和流量低的問題。「經過多年耕耘，閃鑄科技已入駐北美、歐洲、澳大利亞、日本站等多個亞馬遜站點，同時覆蓋C端與B端用戶，站點年銷售達2500萬美元！
自營業務騰飛的同時，如何「穩住」經銷商？
包總：
「一方面，規定終端售價統一，保障經銷商的利潤空間；另一方面，區分各渠道產品線，避免出現直接競爭。比如，自營電商更多做消費級產品，鼓勵對當地需求更加熟悉的經銷商開拓工業和商業設備。」
從小白到專業玩家，閃鑄科技能夠更加熟練地使用亞馬遜官方工具，輔助選品、定價乃至研發策略。「比如說，根據商機探測器的數據，價格在500美金左右的3D印表機銷售額最高。那我們就會把產品定在這個價位，不會降低到300或提高到700美金。」
舉個例子：如何避免「閉門造車」？
相較其他品類，3D印表機的研發周期、研發成本都較高，因此，前期的精準調研就顯得更加重要。除了到海外實地調研、與各國經銷商頻繁溝通以外，閃鑄科技還會使用亞馬遜評論來查看用戶的第一手反饋。
包總：
「亞馬遜評論數據其實是最直接的。我們現在有使用亞馬遜早期評論者計劃和Vine計劃，就是希望能第一時間獲得客戶的真實反饋。在調研一些消費級的機器的時候，可以免去和經銷商溝通，直接看友商和自己的用戶評論就好。而且，很多3D印表機用戶都有一定的技術功底，給出的建議都很專業。我們在推新品或產品升級的時候，會考慮這些反饋。」
閃鑄科技海外用戶分享
回顧品牌在亞馬遜迅速增長的經歷，包總說：「有可靠的產品質量配合適當的運營推廣，我們入駐亞馬遜後一直發展得很順利，曝光度轉化率都比較高。」
3、兩大秘訣，商采訂單輕鬆翻倍
閃鑄科技3D印表機的用戶群體中，除了有熱愛動手創造的「創客」等大眾消費者，還有學校和企業等B端用戶，主要將產品用於教育或工業生產。「B端是我們很重視的一塊業務，退貨率低、復購率高，可以節省很多運營成本。」
現在，閃鑄科技有近25%的銷售額來自商采訂單，占比在亞馬遜3D印表機品類中名列前茅。這樣出色的業績表現，離不開兩大秘訣：
01 研發更適合企業用戶的選品
企業端熱銷的選品一般具備價格合適、性能穩定、維護方便、列印效率高等特性。比如他們曾開發一款單頭列印的設備，但上市以後銷量不及預期。經過調研，他們發現很多用這款機器的企業客戶有更多列印支撐的需求。於是他們重新設計了一款雙頭設備，不僅可以完美列印支撐，而且還能鏡像列印，同時打出兩份模型，受到了廣泛歡迎。
閃鑄科技引領者3 Ultra
除了用於工業場景，閃鑄科技還推出了一系列具備空氣過濾功能的封閉型3D印表機，操作安全、拆卸方便，高度適配K12及高校的需求。「波蘭教育部會採購我們的機器進行3D列印培訓，採購數量在5000台左右；包括像亞塞拜然的教育部也長期採購我們的設備，每年1000台左右。」
美國Fort Herriman Middle School（左）
南非開普敦小學（右）
02深度使用亞馬遜企業購
出於對亞馬遜的強烈信任感，在企業購上線之初，閃鑄科技就毫不猶豫解鎖了這個「商采交易神器」，大大簡化了交易流程。根據企業購帳戶經理的建議，他們詳細梳理了企業端的運營策略，讓B端銷售占比快速提升了近一倍，解鎖了多筆大額商采訂單！對閃鑄科技來說，使用亞馬遜企業購主要有3大幫助：
提高單筆成交量
「我們最常用的功能就是企業價格與數量折扣（BPQD），基本所有選品都設置了比C端更優惠的價格，以促進企業客戶批量採購和復購。而且，通過為每款商品設置兩件起的批量折扣，我們獲得了企業端的藍色徽章，增強用戶信任度，進一步提升轉化率。現在，我們企業購每單的商品數量基本都在5台以上 。」
在設置數量折扣時，閃鑄科技會使用亞馬遜企業購的企業折扣分析（BDI）功能，結合整體行業與自身數據情況，設定最合理的企業折扣定價。
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「比如經過分析，我們發現一次下單2台機器的客戶最多，那麼我們就會設置同時購買3台的優惠。單筆購買20台以上的也比較多，我們就會在這個數量段設置比較明顯的折扣，鞏固這些需求。但是一次下單50台以上的情況比較少，我們就在50台這個段位設置了更低的折扣，鼓勵原本想購買30-40台的用戶。簡單來說，就是根據目前的數據分布，設置相應的折扣，這樣每筆訂單的數量就會明顯增加。」
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企業折扣分析（BDI）使用路徑：
賣家後台 >B2B > 企業折扣分析
提升運營效率
在物流庫存和站內大促兩大領域，企業購都可實現B端C端共享。因此，一方面，閃鑄科技的商采訂單可首選FBA發貨，更快、更高效。再加持多個海外倉常備庫存，客戶基本在一周內就能收到產品，高效提升滿意度。
另一方面，他們除了能參與企業購獨有的促銷活動，還能同步參加站內重磅大促，集中提曝光促轉化，強化品牌影響力。「在剛剛過去的2023年Prime會員日中，我們的B端銷量翻了4倍，C端銷量更是翻了10倍。」
企業購提升買賣雙方信任度，省時又省力
相較C端，B端交易往往決策鏈路長、訂單金額高，客戶會更加謹慎。因此，傳統商采訂單往往會需要長時間的溝通談判、資質查驗、產品試用等等，才能成功建立交易雙方的信任感。但是，「因為亞馬遜擁有更多的用戶群體，交易也更安全，所以除了站內流量，我們也會將站外流量引流到亞馬遜，客戶下單會更放心，也有助於提高復購率。
舉個例子：這筆大單，來得很突然！
經過帳戶經理的「安利」，閃鑄科技開始重視企業購的業務，為現有產品設定了數量折扣，並對企業購獨有的大宗商采自定義報價工具保持更多關注，及時回復詢盤。沒多久，他們就接到了在海外電商網站的第一筆大訂單——200台冒險家3 Pro。
據包總回憶：「這個客戶跟我們溝通時，都沒有提到採購數量，我們給出了每台降20美金的優惠，他就直接下單了。而且當時庫存不夠，我們還得從國內調庫存。」
閃鑄科技冒險家3 Pro
「其實我們在企業購上經常收到這種突然冒出來的訂單。沒有經歷什麼波折，客戶就很自然就下單了。」 現在，這個「少說多買」的客戶還是「經常默默下單」，頻繁複購，與閃鑄科技建立起了長期穩定的合作關係。
未來，閃鑄科技將解鎖更多亞馬遜企業購的獨特功能，包括開啟亞馬遜批量銷售服務、參與企業購專屬促銷活動等，加速B端業務不斷增長。在新品開發方面，他們也將繼續關注3D列印的新興細分賽道，持續滿足用戶需求。
亞馬遜全球開店：作為3D技術出海的代表企業，您有什麼經驗可以分享給其他出海玩家們？
包總：隨著出海競爭加劇，企業需要沉澱產品，修煉自己的核心競爭力，這樣才能不斷提高成功幾率。
4、在創客靈感的背後，技術成為出海新動能
在今天，世界各地的創客們正依託「極客基因」，讓各種各樣天馬行空的想法變成令人驚嘆的現實。在背後有著眾多像閃鑄科技一樣的中國品牌，給創客們提供著從3D印表機到3D掃描儀等等各種各樣的創新工具。
比如周翔創立的「知象光電」這家公司，就通過持之以恆的技術投入，打破了國外的3D掃描技術的壟斷局面，給更多創客們提供了一項簡單易用的工具，也給從考古挖掘到藝術設計的不同行業創造了更多的可能性。
而且，得益於亞馬遜企業購的客群正符合了品牌客群，這讓知象光電輕鬆實現了與更多的B端客戶相連接，用戶們真實的體驗反饋，成為了知象光電不斷進步的寶貴財富。讓3D掃描儀走進工廠、工作室乃至學校，實現科技普惠的同時，也不斷地為業務發展帶來新增量。
知象光電創始人周翔：「我相信，未來我們會通過亞馬遜連結更多人，讓人們用更精彩的角度去看世界。」作為一家高科技企業，知象光電將在亞馬遜的幫助和支持下不斷推動科技的進步和創新，讓3D視覺技術的發展普惠全球用戶，為人類的未來發展做出更多、更大的貢獻！