2019年12月09日 | 第【563】篇原創

作者 | 張大寬
來源 | 餐謀張大寬（ID:dkxy029）
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別把策略當目標
--張大寬

用老鼠尾巴交差

1902年春天，在越南河內爆發了嚴重的「黑死病」（學名「腺鼠疫」，是歷史上最為致命的瘟疫之一）。

這種瘟疫由老鼠傳播，為了控制疫情，法國殖民者想了個辦法，開展了「全民滅鼠」的行動，只要當地老百姓每上交一條老鼠尾巴，就能夠獲得一小筆獎賞。

這個政策執行初期，效果顯現，當地人源源不斷的交來老鼠尾巴，老鼠的數量也明顯下降。頭一個月就收到了幾百條，隨後幾千條，到當年6月12日這一天達到了頂峰，竟然收到有兩萬多條。

按說，這麼多老鼠尾巴都上交了，是不是意味著老鼠越來越少了，鼠疫要控制住了呢？

事實恰恰相反，老鼠越來越多了。

為啥呢？

因為政策讓民眾找到了一個新的商機，「養老鼠」，有些人開始集中飼養老鼠，在老鼠長大之後，將尾巴割掉拿去當局換錢，然後將老鼠放生。

所以，老鼠非但沒減少，反而越來越多，滿街跑的都是不帶尾巴的老鼠。

看完結果是不是覺得很可笑，本意是減少老鼠數量，可最終還增加了老鼠的數量。

雖然這件事情發生在一百多年前，可直到今天，類似這樣的事情也經常發生。

類似的事情

1、推文要閱讀量

有些老闆給自己店裡弄了公眾號，發了推文之後，發現閱讀量很低，於是給運營說，要提高閱讀量啊，要提高啊。這個月能拿多少獎金，就看閱讀量高低了。

於是，閱讀量就成為了老鼠尾巴。

運營就去找人刷閱讀量，從幾百，到幾千，到幾萬。

閱讀量是起來了，獎金也有了，表面看起來一片祥和，結果呢？

2、傳單要發放量

新店開業，總逃不過發傳單，那就讓員工們發吧，誰發的越多，獎金就越多。

於是，大家都開動腦筋，看如何發出更多的傳單。

越來越多的傳單，被分散扔進垃圾桶，發放量是挺高，看似滿世界都是傳單，結果呢？

3、新菜要點單率

上了新菜，就要多推薦，讓更多的人點。

於是，給服務員下任務，新菜務必做到每桌必點，點單率超過70%的部分，除了基礎提成，還有額外獎金。

於是，大家都開始猛推新菜，不管顧客是否喜歡和需要，都推薦點一個。

點單率是上去了，可老顧客來的越來越少了，點評上的評分是越來越低了。。。

別把策略當目標

上面三個常見的問題，不都和老鼠尾巴一樣嗎？

這些，都是典型的「把策略當目標」的情況。

寫推文，讓更多的顧客閱讀，是策略，不是目標。

發傳單，讓更多的顧客看到，是策略，不是目標。

出新菜，讓更多的顧客喜歡，是策略，不是目標。

如果把這些當做目標，自然就會忽略真正的目標是什麼，自然也無法做出正確的決策。

就像上面老鼠的問題，真正的目的，是為了減少老鼠的數量，而不是要那麼多老鼠尾巴。

目標定錯了，動作自然就跟著錯了。

「那，不要閱讀量，不要發放量，不要點菜率，要什麼呢？」

注意，不是不要，而是要 「綜合考量」。

閱讀量，發放量，點單率，只是眾多考量維度中的一個而已，不是全部。

例如，推文除了要閱讀量，還要看點贊量，轉發量，留言量，以及到店率。傳單不但要發放量，還要看回收率，消費金額。點單不但要看點單率，還要看滿意度，還要看復購率。

就好比你要孩子考試考滿分，滿分只是考量孩子學習的一個維度而已，你要的不是滿分，而是孩子真正學好了。如果只把分數當做目標，孩子也會忘記考試只是策略，忘記學好才是目標。

時刻清楚自己最終的目標是什麼，策略是什麼。目標是生意越來越好，去定製不同的策略。這些策略都是為最終的目標服務，策略不是目標，千萬別定錯了目標。

我是大寬，餐飲諮詢顧問。每天一篇原創文章，幫助更多的餐飲人賺到更多的錢。

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