2020年01月04日 | 第【589】篇原創
作者 | 張大寬
來源 | 餐謀張大寬（ID:dkxy029）
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人，貨，場
--張大寬
變不好乾為好乾
今天已經是進入2020年的第四天了。
進入新年，最近看到更多的消息，都是總結餐飲的19年如何不易，20年如何更不易。大家看的也都挺有感觸，確實不好做，確實很難干啊。
其實，保持適當的焦慮，是需要的。把這些焦慮轉化成動力，也能有助於我們在這一年做的更好。畢竟，有壓力才有動力嘛。
但過度焦慮，不但無益於越做越好，反而會因為過度的緊張和自卑，越做越差。
跨年那天，羅胖依舊做了他的跨年演講，在演講完後，我也看到了不少網友評價羅胖，銅臭味太重，凈包裝一些名詞，販賣焦慮，跨年廣告晚會等等的說法。
怎麼說呢，焦慮是自己本身就有的，你不焦慮，誰能賣給你呢，你買嗎？
這個胖子，不過是告訴了你一些事情，有些是你知道的，有些是你不知道的而已。至於能從中獲得什麼，不還是得看自己嗎？
所以說，別被那些表象所迷惑，扒開表象看本質，抓住本質，才能變「不好乾」為「好乾」。
怎麼扒呢？
就用一招，「拆解」。
怎麼拆，如何解？
一直以來，開一家餐飲店，無非是租個鋪子，做好飯菜，吸引感興趣的顧客到店吃飯。
那麼，我們把這個環節拆解開，無非是三方，即「人」，「貨」，「場」。這與零售的「人貨場」無異。
人，就是我們的顧客。
貨，就是我們的產品。
場，場顧客消費的場景。
拆完之後，就是這三個部分，接下來，就是解每一個部分。
先說貨
我樓下有個水果店，經常會在店門口擺上桌子，放上一些主推的水果。
比如這幾天，有草莓，車厘子，皇帝柑，砂糖橘等等。我每次路過，聽到最多的，就是想買的人問，這砂糖橘甜不甜，哪個草莓不帶酸味？這車厘子是幾個J的。。。。
估計你賣水果的時候，也經常會問這個問題吧。那麼，這個問題背後說的是啥意思呢？
其實本質還是一個，那就是想了解，你賣的這個貨，到底好不好。
無論是餐飲，還是零售，還是其他行業，但凡是賣產品賺取利潤的，最終都會歸結到一點，就是貨好不好。
比如，你開店的時候，是不是也在選擇誰家的收款機上糾結過？到底誰家的好，哪個不容易壞，哪個功能全面一些。。。
我曾經和一位做銷售的朋友聊天，他說他的工作非常辛苦，不但要到處跑，而且經常會有飯局酒局，喝了吐，吐了喝是家常便飯。
我說，是不是意味著，你們的產品，並沒有特別大的優勢，或者說同質化嚴重，而且價格優勢也不明顯？
他愣了一下，說是的，確實是這樣的，沒什麼優勢，所以我們為了多買一些，就必須得當「三陪」，太難了。
你看，產品沒優勢，賣起來就非常難。若是產品好呢？再極端一點，產品做的非常好，而且還有專利，是不是反過來，是別人求著你賣，而不是你求著別人買了？所以說，產品得做的不賴，才能更好過一些。
那些新入局的餐飲小白，總覺得加盟一個品牌，開個店就能賺錢了，殊不知，自己做出來的「貨」，可能壓根就沒有什麼競爭力，不好賣，難賺錢，也就成了必然。
「那，已經加盟了，怎麼辦呢？」
咋辦？也好辦。
之前和我合作過的一位老闆，是做麻辣燙的，他也是加盟別人的品牌，開始做的也挺難的，一方面是選址，另一方面則是產品。
後來，他換了地方，在產品上也下了不少功夫，從湯的口味，到顏色，再到菜品的陳列布置等等，都沒少下功夫。
現在呢，雖然店面變小了，但生意一直不錯，光看著那一柜子乾淨整潔的菜品，都覺得放心。
對於加盟店，雖然品牌商方面有一定的限制，但更大的發揮空間，還在你自己手裡，說句不好聽的，干好了，咱自己做品牌，撇開他們不就得了，有啥不可以呢。
而對於自己做品牌的，操作空間更大，想要怎麼做，做多好，不都是你自己說了算嘛？
把貨做好，做的比以前好，做的比同行好，就能讓你多賺錢。
再說場
你看那些大超市，就是把貨進回來，讓顧客到這裡來消費，這個超市，就是顧客與貨相遇的場所。
開飯店租鋪子，說白了，是提供一個場地，讓人與貨在此相遇。
那就在這場上，多下下功夫。
比如說，最基本的，你可以裝修不華麗，可以不特色，但至少得乾淨，明亮，整潔吧。
僅僅這一點，有多少店都做不好，我曾經去過一家連鎖火鍋店，還開在一個檔次不低的商場裡面，但衛生條件真讓我沒想到。
要是再好一點呢，你可以從燈光，軟裝，顏色搭配等多個方面入手，可以增加一些特色的裝飾，讓人喜歡拍照打卡，也可以把氛圍做的舒適溫馨，讓人願意多呆一會。
那，除了鋪子以外，還有什麼場地能與顧客相遇呢？
顧客的家裡，不也是場嗎？外賣不就是這樣嗎？
那麼我們再擴展一下，比如說，你家是做泡饃的，或者是做羊湯的，貨都不錯。
那麼，這眼看到年節了，顧客是不是也需要買一些牛羊肉，在家裡招待親朋好友時享用呢？
這時候，是不是可以提前做好貨，在店裡開賣，在微信里開賣，直接快遞或者送貨到顧客家裡呢？
貨可以變，場也可以變，一切能夠提高效率，換成錢的方法和形式，都是值得去嘗試的。
最後說人
為啥最後才說人？
我們總說引流引流，引流是啥意思？
不就是吸引人流嗎？
你要人來，總得有個吸引人的引子吧。沒有這個引子，又引的哪門子流呢？
那對咱做餐飲的，引子是啥呢？
不就是咱的產品，咱的場景嗎？
產品，決定了能來什麼樣的人（其實產品也是為了這群人生產的）。
場景，決定了能來什麼樣的人（其實場景是為了這群人製造的）。
有了這兩樣，在去通過廣告，地推等方式，告訴這群人，我在這，你來吧。不就成了嗎？
人不來，有可能是你沒有讓人喜歡的產品，沒有吸引他們的場景。還有可能，是場景和產品都不賴，但他們不知道。
要做的，無非是把產品和場景做好，並想辦法讓他們知道。
你看，路徑是不是很清晰，也很簡單？
不要把簡單的事情複雜化，更不要妖魔化。
這是個系統活
拆完了，你也看到了，餐飲，是個三大部分組成的系統。要把一家店經營的越來越好，這是個系統工程。
江湖流傳著很多，只需要一個方法，就能讓一家店瞬間滿血復活，戰鬥力爆表，顧客踏破門檻的神奇案例。
我不敢否定它們的存在，畢竟我沒有去挨個證實過。但我想告訴你的是，對於絕大多數餐飲店，尤其是做的好的，做大的店，他們做好的原因，絕不是只因為某一個點。而是很多點都做的不差，某一個點更為突出。
那麼，對你來說，貨、場都做的不錯，然後在其中找到幾個特別突出的點，再廣而告之你的顧客們，你說，結果會差嗎？我相信一定不會差的。
2020，餐飲好乾也罷，難干也罷，對你來說都不重要，重要的是你能夠拆解你的問題，且有信心把他干好。
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我是大寬，餐飲諮詢顧問。每天一篇原創文章，幫助更多的餐飲人賺到更多的錢。
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