2019年9月19日
第【483】篇原創
營銷離不開人性
--張大寬
活動效果不好
最近幾位老闆都說，自己做活動效果不好，不知道到底問題在哪裡，顧客喜歡什麼樣的活動。
其實這個問題，並不複雜，只需要「換位思考」一下，有些問題就能想明白了。
而這些問題之中，下面三個問題，是比較突出的。
如果你做活動的時候，也遇到了問題，那麼先看看有沒有下面這三個問題。
給顧客的選擇太多
做活動的時候，總是覺得要滿足更多的顧客需求，所以，同一時間經常會有好幾個活動一起做。
比如
1、朋友圈集贊，贈送招牌菜
2、儲值500，送200元代金券
3、店慶期間全單8.8折
4、團購網站128元得256元套餐
5、9元特價菜每天一個
相信你一定見過類似這樣的吧，效果好嗎？
大多時候，效果並不好，甚至越來越差。
為啥呢？
僅從活動上來說，這是給顧客的選擇太多了。
曾經有人做過一個實驗。
這哥們是賣辣椒醬的，本來廠里有2款辣醬，擺在超市的貨架上，他遠遠觀察顧客挑選的時候，看看這個，再看看那個，大多數會選一個放入籃子裡就帶走了。
後來他覺得，品種太少了，增加一些，滿足更多的顧客。
於是推出了5款新品，總計7種辣醬。全部放到貨架上銷售。他本以為，這次銷量應該大增了。
結果呢？很多顧客拿起這個看看，又拿起那個看看，都放下了，最後選擇了別的廠家的辣醬。
這其中的原因，就是給顧客的選擇太多了，讓顧客得了「選擇困難症」。
實在挑不出來，那就干錯不挑了，買別家的，省腦細胞。
你也可以琢磨一下，平時你選擇東西的時候，是不是也這樣？選擇越多的時候，越不知道怎麼選了。
所以，儘量不要給顧客太多的選擇，兩三樣足矣，甚至有時候只給一種，不用挑選，讓顧客「無腦購買」，效果更好。
沒有給到「折中」的選擇
我之前的文章、專欄里都提到過一個菜單排行榜的概念。
具體的操作，是把你家的特色菜，做一個排行，例如銷量前5名。
而且也提示了，其中的價格排序也有技巧，不要把最貴的排在第一位，把中價位的排在前面，高價位的其次，最後是低價位的。
為啥這麼做呢？
回想一下你去市場採購食材的時候，是不是大多不會選擇最貴和最便宜的？
買其他東西的時候，是不是也是這樣的選擇方式？
絕大多數人對極端的情況都是比較排斥的。他們更傾向於選擇一個「眾位」價格，覺得這樣更踏實。
而在這個選擇的背後，其實也是「懶」的思維在作祟。
最貴的，為啥這麼貴呢？背後有啥道理？最便宜的，差在哪呢？為什麼？
這些問題都需要思考，需要琢磨，再去驗證，太燒腦了。
於是，為了簡單方便，選擇一個折中的，大機率不會錯。
所以，適時的給出一個「折中選項」，往往會取得更好的效果。
比如之前說過的，麵館里，二合一面12元，三合一14元，四合一17元。這樣看來，14的三合一面，是比較合適的折中選擇，銷量自然也就比其他兩樣更好了。
愛給贈品貼標籤
有些老闆說，我做促銷活動時，贈品這一塊總選不好，顧客不怎麼喜歡。
其中有一個很重要的原因，那就是贈品的價格很明顯。
比如說，有位老闆五一期間做活動，儲值100元，贈送價值198元的按摩器。
這裡面有兩個問題，首先，這個198元的價格標籤，是自己貼上去的，其次，這個按摩器，某寶上面有賣，只要19.9元，還包郵。
試想一下，顧客看到這樣的情況，會怎麼想呢？
「哼，低價貨非要貼那麼高的價格，糊弄誰呢！」
是這個想法吧？
我先問個問題啊，比如你去超市買點水果啥的送朋友，會不會刻意把超市的結帳小票塞進袋子裡呢？我想大多數人不會這樣干吧。
那麼同理，做活動送給顧客的東西，為啥非要貼上標籤呢？
你貼標籤，無非是想讓顧客知道這東西不便宜，對吧。
可本身很透明，很便宜的東西，你偏要貼上一個與本身價值不符的價格標籤，效果能好嗎？
送東西送的是心意，體現價值比體現價格更重要，不是嗎？
比如說，儲值贈送雲南純手工紅糖一份。
紅糖是純手工熬制的，100%的正經紅糖，現場倒幾杯紅糖水讓顧客直接喝。這不就直接把價值體現出來了？是不是比你貼價格多少錢更好？
顧客要是喜歡了，興許還會單獨買呢。
贈品，最好選擇難以衡量價格的，而且感覺價值很大的，例如定製、限量的贈品更好。
營銷，離不開人性
營銷活動，離不開人性，顧客是評價營銷活動的專家，他們認可，才說明你的營銷活動設計的好。
如何讓他們說好呢？
那就從人性出發，從心裡出發，才更可能做出他們認可，他們喜歡的活動。
活動怎麼做，還有哪些可以選呢？
這裡有一個促銷活動工具箱，裡面有100多個餐飲促銷活動，幫你更好的做促銷活動。
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我是大寬，每天一篇原創文章，解決一個餐飲問題。
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