與其被搶走30%的生意，經銷商為什麼不自己開零食店？

但這個問題的關鍵，是它為何能做到低價？

經常讀新經銷文章的讀者，可能注意到，相對於「量販零食」，我們更常用的表述是「零食硬折扣」。

這不都是一個意思嗎？

表面上，它指代的都是當下火熱的零食集合店的業態，但它們二者的內涵並不相同。

量販是零售業態層面的概念，而硬折扣則是一種經營模式。

量販來自於日語，強調的是「相對低廉的價格」，介於正常零售價和批發價之間。當我們說量販的時候，我們想到的是一種低價的業態。

那什麼是硬折扣？

它的英文是hard discount，在這裡hard是「強烈、堅決、嚴格」的意思，而discount的本意是「不把……計算在內」，它的詞源指向的是，將某物減少或減去一部分，獲得更低的成本或價格。

翻譯過來就兩個字： 效率——用最少的動作和最小的能量，來表達最大的內容。

硬折扣模式可溯源於德國的ALDI，公司名稱來源於德語單詞「阿爾布雷希特」Albrecht（創始人名）和「迪斯康特」Discount（折扣）頭兩個字母縮寫。

硬折扣是這樣一種經營模式：通過極致選品、壓縮供應環節，減少一切不必要的動作，來實現成本的降低，服務大眾消費者。

如果你想體驗經典的德國硬折扣，可以去看上海的比宜德，或者重慶的條馬——這是目前中國市場，真正踐行德國ALDI硬折扣模式的超市。

硬折扣超市有食品、水飲、調味、日化等，都是居民日常消費的品類。

而零食硬折扣，是將硬折扣經營模式用於零食這個品類，這是中國市場的首創。

這裡可以看到零食硬折扣與經典硬折扣的異同。

很多人對零食店的理解就是低價，如果你看到的只是低價，就無法理解為什麼零食店這幾年越開越多。

低價是結果，它的本質是硬折扣經營模式，效率是其關鍵詞，核心是做到了低毛利、高周轉。怎樣做到低毛利、高周轉？我有過講解，可以參照之前的文章。

與零食硬折扣火爆開店的狀態不同，目前條馬和比宜德的門店都在200家左右，還處在緩慢的爬坡期。

這裡既有品類的差異，也有企業文化上的原因，當然一個更加直接的原因是，經典硬折扣超市是嚴格的直營模式，而零食硬折扣則採取了加盟模式。

連鎖加盟，這是零食硬折扣撬動市場的槓桿。

連鎖加盟

有的經銷商想，我自己搞一個連鎖品牌，讓別人加盟，坐收加盟費，穩賺不賠多好。

問一個問題：零食店連鎖企業的產品是什麼？

當然是店裡陳列的各種商品，餅乾、堅果、薯條、飲料、乳飲等等。

其實零食連鎖系統，有兩個產品。

一個是貨架上的零食，這是賣給消費者的。

一個是街邊的那個店，這是賣給加盟商的。

你開了一家零食店，發現挺賺錢，不斷優化、調整，然後又開了幾家店，最後找到了一個可複製的單店模型——按照這個方式做，就能賺錢。

這時候你開放加盟了。

為什麼有人願意加盟？

你把你的店產品化了，在品牌、產品、選址、運營、供應鏈上，能夠給到加盟商一套流程和標準。

加盟的本質，是加盟商花錢購買一個能盈利的商業模型。他開店的投入、回本周期、盈利都是可預期的。

連鎖系統有兩個產品，但最終的客戶只有一個，是消費者。

你要和所有的加盟商一起，做好服務，把更多的產品賣給消費者，這是加盟商賺錢，也是連鎖系統持續發展下去的根本。

如果你研究的重點，不是怎樣把產品賣給消費者，而是怎樣先把加盟費收了，至於你的品牌怎樣發展根本無所謂，這就是賺快錢，是割韭菜。

現在零食店遍地開花，都在想法設法通過加盟快速擴張。開個幾十家，乃至上百家的很多，但要再做大，難度極大。

目前零食硬折扣店行業，零食很忙3000多家店，零食有鳴、趙一鳴和萬辰系都有2000多家，愛零食1000多家店，還有大量數百家店的品牌存在。

能開到數千家店，在門店模型、內部組織、加盟商生態上都必須做到位。這考驗的是企業的系統能力。

最近我接觸了一些頭部系統的超級加盟商，開店在十幾到幾十家不等，單店平均投入按50萬計，加上流動的貨款，整體投入至少在大幾百萬到上千萬。

他們為什麼願意投入？

因為他們能算得出投資回報，這是一個賺錢的生意。

這裡不是說，加盟零食店就是穩賺不賠。任何投資都是有風險的，虧錢案例也有很多，尤其是規模較小的連鎖店，而且隨著行業競爭加劇，開店密度越來越大，風險一定是比之前大。

當然，不做任何建議，所有投資都必須是在自己深入研究、分析和計算後做決策。

我想講的是，不要讓一個簡單的「割韭菜」判斷，阻止你去深入了解一個事物背後的邏輯。

零食硬折扣系統為什麼都在加大招商力度，加速攻城略地？

第一 ，零食店是線下生意，好位置是稀缺的，搶占點位很重要。

第二 ，硬折扣的核心，除了低毛利、高周轉，還有一點，就是大規模。

規模等同於效率。

為什麼這麼說？我們講另一個概念，經銷零售一體化。

經銷零售一體化

零食店搶走的，其實是終端店的生意，但因為經銷商給這些傳統終端供貨，所以生意受到衝擊。

那為什麼零食店不從經銷商拿貨？

零食系統早期從經銷商拿貨，這是階段性的策略。但要知道，上游直采，是硬折扣模式的本能衝動。

早期量不大，品牌是不願意合作的。

隨著零食系統的規模越來越大，上游品牌紛紛擁抱零食系統。

有人說，品牌商不能這樣，要考慮與經銷商多年合作的關係。但商業是理性的，不是任何人決定的。

分析行業，一定要找到內在核心矛盾。

食品這個行業的核心矛盾是：上游靠天吃飯的農業的不確定性，賣給了工業，工業買進不確定性，通過規模化的生產容納農業的波動，攤薄單位製造成本，然後通過渠道體系去匹配，向所有地區所有人去銷售。

品牌打廣告，但硬交付需要經銷商和終端來完成。

工業的本能，就是生產庫存。它是成本，有人賣出去，才能叫做商品——所以，一定要有足夠數量的渠道商，給他提供這樣的確定性。

所以我們可以看到，在「品牌商——經銷商——終端」這三者關係中，零食硬折扣其實是通過自建倉儲配送體系，在終端布局網點，實現了經銷和終端的一體化，它能買進品牌商的庫存，為其提供足夠的確定性。

這是零食硬折扣逐漸占據主導地位的原因。

當然，它能做到這一點，有一個關鍵方——消費者。在這個多方博弈的關係中，消費者是真正的決定者。

說到消費者，這裡特彆強調一點：零售一定要有消費者思維——圍繞消費者的需求去選品，但很多經銷商帶著產品思維——把自己有的東西賣給消費者——去開店，這是導致最終失敗的原因。

低毛利——高周轉——大規模，三者組成了硬折扣的飛輪，沒有規模，就不會有極致的效率。我們甚至可以說：硬折扣 = 規模 = 效率。

經銷零售一體化，不是終點，會繼續往上遊走，不斷向產銷一體演進。這在其他行業，比如服裝，類似的情況其實已經發生過了。

我們參照德國ALDI，它的商品里自有品牌占到70%左右，現在頭部零食店系統已經有在做聯名款，未來一定會做自有品牌，這是這個模式帶來的必然趨勢，現在剛剛開始。

當然，經銷零售一體化，這是站在上游視角的說法，站在終端的視角來看，它是供應鏈變革。

這個變革不會完全替代傳統供應鏈，但是在它發展的過程中，一定會把既有的系統沖的七零八落。這是現在經銷商感到痛苦的原因。

無論如何，零食硬折扣，不是低價賣零食那麼簡單。

這是正在進行的一場變革，有的經銷商考慮的是如何活下去，有的想的是快速加入吃一波紅利，有的經銷商則可以思考，在這個產業變革中，如何創造新的未來。

寫在最後

2022年以來，零食硬折扣加速狂飆，有人看到的是低價銷售、有人看到的是加盟虧錢，但從行業的視角來看，它真正的影響在於對產業鏈上下游的衝擊——中國現代食品加工行業，正在進行一場供給側改革。

零食折扣店為何如此瘋狂？

不擁抱不行，擁抱又不得不面對價盤受衝擊，傳統經銷網絡難以維持的局面，品牌商左右為難。

各個品牌都是怎樣應對的？它對產業鏈影響幾何？

經銷商又該往哪裡走？未來的挑戰是什麼？機會又在哪裡？

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