作者丨周群
「零食店、折扣店遍地開花，加速衝擊本地市場，經銷商應該如何去看待這個業態？又該如何應對？折扣零售能否給經銷商帶來新的生意機會？又能給經銷商帶來什麼樣的啟示？」
小店生意下滑20%~30%
折扣「低價」加速衝擊本地市場
最近一段時間，筆者集中性地拜訪了一些山東和安徽的經銷商，聊了一下關於零食店和折扣店對當地的衝擊，普遍反應影響很大。
零食店和折扣店，雖然不是直接影響到經銷商的商貿代理生意，但對下游門店的影響是很直觀的。一些經銷商反饋的數據，當地的小店生意大概下滑20~30%，而那些500-1000平的大店和更大規模的商超賣場，從客流到銷量各方面影響都更大。
硬折扣店對於傳統零售店的衝擊毋庸置疑，最直觀的體現就是低價打動消費者進行引流。事實上，折扣店現在很多大牌的零售價格都低於廠家，比如樂事和億滋的市場價格都比廠價低十幾、二十個點，水飲類目的大品牌更不用說，價格更低。
這種大牌低價帶來的衝擊，對傳統零售店的打擊無疑是致命的，本身沒有多少抗風險能力的小店更是首當其衝。
山東某休食經銷商分享了一個直觀的案例，原本一條商業街，周邊便利店和小店都活得還不錯，去年上半年開了一家零食店，剛開業那會單店日銷近4萬，搶走了很大一部分生意。下半年更恐怖，直接一條街開了4家零食店，周邊的幾家小店都快倒閉了，靠著煙草證才勉強保留了部分客流。
徐州金通食品賈總在之前的硬折扣大會也分享過一個案例，對於徐州豐縣而言，硬折扣對當地商貿生意的影響目前還不算大，但對零售生意帶來的衝擊非常劇烈，本地雖然目前只有5家100多平的好想來零食店，但在23年中秋之後，周邊傳統零售門店的生意基本都出現了20%以上的下滑。
當然，整個市場感受最深的還是大賣場。可以看到23年商超整體都比較低迷，包括盒馬、永輝等許多連鎖系統都在開始做一些折扣化的變革，一些區域連鎖商超門店更加簡單粗暴，直接將主流產品價格直接對標零食店，比如農夫山泉礦泉水直接13.8元12瓶，單瓶價不到1.2元，70g的樂事4.9元一袋等等。
甚至一些區域性的商超，開始向市場妥協，主動放棄部分前台的毛利，甚至改變結算方式，以此來應對衝擊。
毋容置疑，這一業態長期發展下去，下游零售門店生意的持續下滑一定會波及商貿生意。
經銷商做的是線下零售門店的生意，當下很多地方的零食店還沒有達到遍地開花的狀態，影響就已經很明顯了，一旦更多的折扣連鎖系統進入本地市場，生意只會雪上加霜，對經銷商的影響會更加明顯。
儘管行業裡面有很多分析在說，折扣業態目前不是一個良性的運轉，會逐漸回歸良性，價格不會一直低下去。
但是經銷商也需要思考一個問題，有多少門店能扛過這些零食店、折扣店一年的衝擊，可能當它回歸良性的時候，有些周邊的門店已經撐不下去了。
渠道在變化，經銷商也到了不得不變的時候了，適者生存一直是這個行業的法則。面對硬折扣的衝擊，對抗沒用，因為趨勢不可逆，只有對沖，適應市場才能活著。
越難的時候
越要專注自己的生意
今天難明天更難。
經銷商的生意經歷過暴利時代，只要有人有車有產品就賺錢。那個時候渠道相對單一，商品的流通主要還是靠經銷商，但隨著渠道的分化，這門生意逐漸進入微利時代。
商品從上游到下游的方式越來越多，渠道的內卷，使得經銷商的價值在被稀釋，經銷商面臨的衝擊也會更多。
類似這次硬折扣的低價衝擊，對經銷商來說，其實已經經歷過很多次。早些年的傳統電商崛起、網際網路平台B2B、社區團購混戰等等，最開始野蠻擴張的時候都是以低價快速衝擊市場。
幾乎每個新模式的崛起，對經銷商的影響都很大。但也正是這些新模式的出現，倒逼了經銷商群體的進化，從「搬貨」到「運營」再到「精細化的運營」。
所以越是難的時候，越是要專注自己的生意，深挖自己的核心競爭力，抓住機會。
對於經銷商而言，其本質就是賣貨的，什麼好賣賣什麼，什麼賺錢賣什麼，所以真正的核心競爭力是渠道。
重慶萬和食品郭總在中國快消品硬折扣大會上就分享過一個感受：過去經銷商需要主動去擁抱品牌，但如今，只要在當地擁有較強的渠道能力，品牌會主動過來和經銷商談合作。換句話說，經銷商只有掌握渠道話語權，才能在整個的商貿生意中擁有更高的話語權。
在這種折扣低價的衝擊之下，如何把渠道做穩、做深、做透，是經銷商要對沖折扣業態的關鍵。
「新經銷」在過去半年和很多區域優秀大商交流過這個問題，將他們的一些經驗和思考總結分享給大家。
第一、拓品類，搶同行的銷量，提高在終端的覆蓋和銷售，以此實現更高的抗風險能力。
傳統零售小店的貨架就那麼幾節，一般容納的SKU數也就1000多個，你能為門店提供的好產品越多，你在貨架上可以搶占的位置就越多。「新經銷」一直提倡經銷商做B2b，把生意平台化，原因就在這，多品類的銷售，是比純粹的代理生意更能抵抗風險。
過去很多經銷商代理了一些大品牌，覺得自己是正規軍，倒貨是一件丟人的事情。但是現在這種意識其實在慢慢改變，代理的品牌說到底並不是經銷商的品牌，其價值再大，也不是經銷商的核心競爭力。
「新經銷」在之前文章中就提到過一個觀點，不要太把品牌當回事。要想在供應鏈效率上實現突破，首先要在商品建立優勢，能不能給門店供貨，能不能給門店供更多的貨。
第二、對現有門店進行梳理，把好門店做的更好，把差門店該切掉就切掉。
洛陽合財在去年中國快消品硬折扣大會上關於門店分級管理的分享，大家可以學習一下：
第一類客戶生意大幅下滑，影響帳期。門店帳期通常在60天左右，但部分客戶存在帳期拖欠問題，從去年8月起，這類客戶陸續停止合作。
第二類客戶生意受到了一定的衝擊，選擇改變交易條款與平台進行深度合作。這類客戶從以前只採購休食，到現在進行多品類採購，為我們帶來了許多增長。
第三類客戶盈利狀況不錯，但這類客戶的門店大部分在郊區，偏離交通。對此類客戶，我們採取的措施是繼續加強服務，穩固客情。
第三、拓渠道，過去沒有覆蓋的門店，擴大覆蓋，過去看不上的渠道，只要不虧錢就撿起來。
渠道雖然分化，但是線下渠道的生意還有很多，比如鄉鎮門店、企事業單位食堂、校園、生鮮店等特渠，還有閃電倉等新興業態，只要不虧錢就撿起來。先把規模做大，把銷量做大，利潤可以從廠家的費用中來。
區域小而美的經銷商未來會越來越少，存量市場的競爭一定是殘酷的，當行業趨勢不可逆，區域市場的競爭必然是從競爭對手上搶銷量，卷死同行做大自己。
寫到最後
在走訪市場過程中，我們也看到了一些經銷商比較迷茫。
有的經銷商將希望寄托在廠家身上，希望廠家去管控市場、管控價格。
這種想法只能說是理想狀態，中國的批發市場和物流太發達了，管控的難度和複雜性遠非幾句話的事情。而且廠家要增長、大區要增長、片區要增長，在存量市場下，這種重壓必然會導致貨的無序流動。
也有經銷商想嘗試入局折扣店，既然對抗不了，就加入。
一些已經開店的經銷商反饋情況，零售端的生意內卷更嚴重，可能你開第一個店是賺錢的，但隨後各大零食連鎖系統進場，以50米為距離，店都開起來，很快大家都會不掙錢。
經銷商要躬身入局這個賽道，還是要謹慎。如果確定要入局，專業的事還是需要交給專業的人，經銷商的專業還是在渠道上，把渠道這個生意做好，開店就交給專業的人合夥去干。
因文章有限，不能一一為經銷商答疑解惑，如果你還在躊躇不前，迷茫彷徨；如果你還處於內卷中無法脫身；如果你還陷在當前的生意模式中看不到方向和未來，那就在3月14日-16日，來第九屆中國快消品創新大會現場，和全國數千名快消品品牌商、經銷商以及零售變革者、產業服務者一起相約成都，持續燒腦，共同探討供應鏈革命時代的挑戰與機遇、變革與出路。
我們將在3月16日，舉辦第二屆中國快消品經銷商大會，屆時，將匯聚全國各地優秀經銷商，從企業增長路徑，挑戰和機遇，運營實踐等，全方位解讀經銷商生意，助力經銷商在供應鏈革命方向上走進下一個十年！
在這場供應鏈革命時代下，將會誕生一個新的商業時代，希望每一位參會者在這場浪潮下仍將有一席之地，相信這將是一場不虛此行的會議！
大會商務合作、票務諮詢，私信諮詢了解更多詳情