作者丨陳思廷
折扣零售捲起滔滔巨浪
市場再一次證明，如果其他方法失靈了，只要發動「價格戰」，就一定有用。
2023年，以價格戰為核心的折扣店模式大爆發，拉開了中國零售折扣化變革的序幕。
「殺死大單品」，幾乎是每個折扣店引流的第一步。
「1.2元/瓶的農夫山泉」，「3.8元/聽的紅牛」，所有熟知的大品牌，價格都便宜30%以上，不怕你不買，就怕你不心動。
與品牌商發起的價格戰不同，這一輪「折扣」大戰是以傳統零售持續下滑為背景的零售變革。
整個「折扣」賽道的發展十分兇猛。
僅以零食折扣店為例。2023年，我國零食折扣店總量預計將增長到22000-25000家，銷售規模將達到700-800億元。三年之內，擴張了10多倍。零食賽道打響了硬折扣的第一槍，並很快延伸到綜合賽道。
除了新興的零食折扣店、折扣超市數量不斷增加外，新老零售巨頭們也紛紛擁抱「折扣」，比如盒馬、永輝超市、家家悅等。
在全球經濟面臨衰退的時代背景下，不只在中國折扣業態飛速發展，放眼全球也是如此。
折扣巨頭ALDI的數據顯示，在英國2023年其業績增長近三成，店數也突破1000家向1500家快速邁進。
硬折扣賺不賺錢
看的是供應鏈能力
2024年，擁擠的折扣賽道必將上演一場生死大戰。
這場大戰中，短跑取得先發優勢的，不一定能笑到最後。折扣賽道是一場長跑，其核心競爭力是供應鏈能力。
供應鏈能力的強弱，直接表現就是能不能賺到錢。零食賽道硬折扣已經進入拐點，2C推廣可能告一段落，2B供應鏈成為關鍵。
事實上，「不賺錢」恰恰也是今天多數折扣品牌頭上的一座大山。不僅加盟店現在難賺錢，就連盟主也同樣很難賺錢。
這裡當然有競爭加劇的因素。原來一條街只有你一家折扣店，現在挨著你開了好幾家，自然賺錢就難。
但競爭加劇只是表象因素，核心原因是，與歐美已經發展了數十年相比的折扣零售品牌相比，我們顯然還處在簡單粗暴的「價格戰」這一初級階段。
折扣店的本質是什麼？並不是簡單的「低價」。
「好貨、低價、賺錢」，這才是折扣零售最大的門檻和護城河。
有人說，這不是「多快好省」的翻版嗎？沒錯，零售的本質要素一直沒變。只不過時代變了，要素排序也變了而已。
消費者樂於接受「低價」，並不意味著他會放棄高品質的追求。前幾年打著「正品特價」概念的臨期店，熱鬧一時後迅速陷入沉寂，就是例證。
趙波先生曾講，「折扣店的核心，不是賣便宜貨，而是把好貨賣便宜」。
我們研究山姆會員店、開市客（Costco）、奧樂齊（ALDI）等全球老牌折扣零售巨頭可以發現，它們無一不是在「好貨」的基礎上，通過深入產業上游供應鏈，從而獲得巨大的成本和效率優勢。
把「好貨」賣得越來越「便宜」，同時自己賺錢，這才是折扣店生存發展的底層邏輯。
2023年11月，「零食很忙」與「趙一鳴」宣布合併，預示著行業將加速整合。我們預計，2024年，折扣零售賽道大規模的整並即將到來。
在2024年仍然不賺錢的折扣品牌，既沒有被整合的資本價值，也沒有持續盈利的生意價值，將徹底失去生存基礎。
折扣零售，尤其資本重倉的零食折扣店，將在2024年迎來生死一戰。這一戰的關鍵，除了你的店數存量規模，就是你到底賺不賺錢，能不能持續賺錢。
「折扣」怎樣才能賺錢？怎樣才能持續賺錢？怎樣在激烈的貼臉競爭中還能賺錢？我們認為，關鍵在硬折扣品牌的供應鏈能力建設。
品牌工廠直采率
決定了商品競爭力
折扣零售的底層邏輯是「貨好便宜還賺錢」，即通過精選品類/單品，壓縮供應鏈環節，為消費者提供優質低價的產品。
精選品類/單品，是前端的運營邏輯，是為了獲得更高的單品銷售規模和每平米產出。壓縮供應鏈環節，是核心，是有力支持前端運營的基礎建設。
對摺扣零售而言，供應鏈有兩個關鍵點，是目前折扣零售最主要，也最普遍的兩個弱點，一個是採購，一個是物流。
先說採購。主要包括品牌標品採購和工廠OEM的自有品牌。
根據「新經銷」的市場調研，目前折扣零售絕大多數品牌產品仍是本地供應鏈採購。這極大影響了商品的成本優化和供應穩定性。
為了保持商品價格的競爭力，不少折扣零售品牌甚至不得已倒掛出售，增大了門店的盈利壓力。
部分優秀的折扣零售品牌，已經開始尋找工廠代工，打造自有品牌。但主要以價格為準繩，對安全、品質的把控能力良莠不齊，存在較多的品質和安全風險問題。
我們建議，折扣零售品牌在供應鏈採購上可以遵循以下思路：
第一，遵循共贏理念，充分建立與一線品牌的對話及合作機制。
快消產業的增長壓力是現實的，品牌商對摺扣零售的合作也是持有限開放態度的。在充分考慮品牌商的價盤訴求下，通過限時、限量等特價方式，儘量規避破壞價盤。這樣的態度一定能獲得品牌商更大程度的政策支持。
隔絕對話，自說自話，只能加大折扣零售的採購成本和波動性。誰能理解和尊重品牌商的價盤穩定需求，誰就能最終找到與一線品牌的相處之道，獲得源源不斷的支持。
與一線品牌直接合作，工廠直發折扣零售倉，採購和物流環節都最大化節省，這是符合折扣零售壓縮供應鏈理念的。
第二，與知名品牌形成聯名產品、OEM產品等多種形式合作。
很多折扣零售品牌容易忽視OEM中的食品安全和品質風險。事實上，我們得承認食品加工行業的管理水平是良莠不齊的。很多工廠的低成本是以原料的以次充好，降低管理水平為代價的。
快消大廠的研發實力和管理水平毋庸置疑，在巨大的規模支撐下，如果拋開品牌溢價和營銷成本，大廠的OEM成本並不一定會比小廠高。但它們之間的安全性、規範性、穩定性和品質水平，卻不可同日而語。
但很多折扣零售品牌，現階段對此情況卻並不了解和掌握。
物流幾跳到門店
決定了成本和效率
說完商品採購，再來看看折扣零售的物流。
當前折扣零售品牌一般有總倉和區域分倉，根據商品採購和流向，一般有以下物流動作。
廠家直采/OEM商品部分：工廠—總倉—（分倉）—門店；總倉所在地可能為，工廠—總倉—門店。物流環節為2-3跳。
區域地采商品部分：工廠—經銷商倉—（分銷商倉）—（區域分倉）—門店；物流環節為2-4跳。商品是否入區域分倉，取決於是向經銷商還是分銷商採購，經銷商或分銷商是配送入分倉還是直配門店。
我們可以看到，折扣零售的商品物流環節整體為2-4跳才能到門店。事實上，受限於倉儲配送能力建設、品牌商直采談判能力等因素，折扣零售品牌絕大多數商品到門店至少都需要3-4跳。
快消品物流環節的每一跳，都是10%左右的成本，還有效率損失。要知道，折扣零售的本質，是一個撿鋼鏰的生意。
因此，將商品物流環節從多數3-4跳，至少減1跳為2-3跳，多數為2跳到門店，是折扣零售品牌在供應鏈變革上的重中之重，也是解決「貨好便宜不賺錢」的關鍵。
那是否有成熟的物流供應鏈的解決方案呢？是有的。
以安得智聯為代表的供應鏈服務企業，基於「一盤貨」基礎上的一體化供應鏈服務，就能幫助折扣零售完成「物流至少少一跳」的物流需求。
不僅如此，在滿足「鏈路更短、效率更高」的前提下，安得智聯的供應鏈服務還能完美匹配折扣零售門店拆零揀選、高頻少量、一日多配的分揀和配送需求。
我們將用安得智聯為某折扣零售品牌提供的供應鏈服務，來幫助大家充分理解物流變革為折扣零售在成本優化、效率提升上的重大價值和意義。
一體化供應鏈
讓到店物流少一跳
折扣零售最理想的供應鏈狀態是，商品大部分工廠直采，由工廠直送到區域倉，再到門店；少部分商品地采，供應商到區域倉，再配貨至門店。
極短而高效的供應鏈，為門店提供了強大的競爭力和盈利能力。
並不是折扣零售商們不想這麼做，也並不是採購談判做不到，但現實往往是在物流層面想得到，做不到。
比如，從工廠直發的商品，能不能解決低成本「非整車發貨直送區域倉」？如果能，就減少了一個物流環節，其中運費、出入倉費用、管理費用，就省了10%。
可是，往往這種服務需求極少有供應鏈企業，折扣零售商自己更不可能獨立建立這樣的體系。
再如，折扣店最火的地方往往不是一二線城市，反是三四線城市，甚至是鄉鎮市場。誰能滿足高頻多品的低線市場門店配送需求？絕大多數都不能。
因此，在現實中，折扣零售的總部往往將物流費單列計入加盟商的進貨成本中，實現了物流費成本的轉移，但卻加大了加盟店的經營壓力。尤其當面對競爭對手可能的物流免費「包郵」時，這個問題就會變得嚴重了。
折扣零售要打造「極致供應鏈」，僅有理論和願望肯定是不行的。安得智聯之所以能助力折扣零售企業，首先在硬體配置上就足夠強大，完全能滿足折扣零售企業的供應鏈需求。
安得智聯脫胎於美的集團，依託美的集團家電物流底盤，在為快消產業品牌商、經銷商二十年的供應鏈服務過程中，安得智聯打造了一張無縫覆蓋全國的「天羅地網」。
目前，安得智聯全國有136個配送中心、超過500萬平方米倉儲面積，超過50萬輛配送車輛，覆蓋全國所有主要城市包括99.1%鄉鎮。
除了在20多年裡打造了一張強大的供應鏈網絡外，安得智聯在快消產業數字化建設上也領先於快消同行。依託數字化系統，安得智聯將分布全國的「倉網」和「配網」實現全鏈路在線和可視化，同時連結上下遊客戶，形成一體化供應鏈。
從供應鏈的上游來看：
安得智聯長期深度服務和連結了數千家知名快消品牌商，以及全國頭部快消品經銷商，幾乎涵蓋了折扣零售企業經營的所有品類和絕大多數知名品牌。
產業鏈上中游的商品庫存將集中於安得智聯平台，形成整體「一盤貨」，減少物流環節，大幅度降本增效。
這意味著，它不僅能在一體化供應鏈服務中提供全程數字化和可視化，更能依託自身的「一盤貨體系」，以及渠道資源和信用積累，為品牌方、經銷商、零售商提供「新增長」服務。
「新增長」模式，搭建了一個折扣零售企業向海量優質品牌商直采的溝通和合作平台。這是一項非常重要的資源和機會。
從供應鏈的下游來看：
安得智聯已經打造了兩張強大的「網」。
一張是覆蓋全國主要城市、多達136個配送中心的「倉網」，另一張是覆蓋幾乎全部城市及99.1%鄉鎮的「配送網」。
這兩張「網」的建立，不管折扣零售企業的門店在哪裡，向品牌商直采的訂單有多分散，安得智聯都完全有能力保障折扣企業的每一個採購訂單都以最短的鏈路、最短的路徑、最快的速度和最低的成本，從工廠到門店。
如果要用一段話來總結安得智聯可以為折扣品牌創造的獨特價值，那就是：
通過「新增長」，為折扣品牌建立一個直面海量優秀快消品牌的採購資源庫；通過以「一盤貨」為核心的一體化供應鏈，使到店物流永遠少一跳，省出至少10%的利潤空間和至少一個星期的商品庫存。
顯然，安得智聯為折扣品牌省出的這10%利潤，以及提升的效率，將會很大程度提升折扣品牌在競爭中的勝率。
2024年，一場折扣大戰不可避免。這一戰，是資本戰、是資源戰、是運營戰，但決定這一戰勝負的關鍵，卻是供應鏈這一戰。