70%的店在鄉鎮

相對於這個行業的熱鬧，幸福松鼠真的非常低調和安靜，孫總，能跟我講講幸福松鼠是怎樣運作的，2000+店都分布在哪裡嗎？

從地域來講，我們主要分布在兩湖、雲貴川，以及安徽，接下來我們會往山東、河南拓展。

相對於其他品牌，我們確實比較少被提及，這可能與我們的市場有關，我們做的是鄉鎮及村市場，是比很多人以為的下沉，還要更下沉的市場。

為什麼專注於鄉鎮市場？

從頭說起。

在做零食折扣店之前，我們用了2年時間在做直營硬折扣倉儲及社區超市的嘗試。零食店起來之後，我們決定從單品類零食切入，在門店和倉做到一定規模的時候，再去做全品類硬折扣超市。

但經過思考，我們決定走一條不一樣的路線。

什麼意思？

當時我篤定，零食店是一個過渡業態，隨著發展，運營、營銷、線上線下結合，堆砌的東西會越來越多，你對毛利率的要求也會越來越高，你管理上的挑戰也會越來越大。

在這點上，跟其他零食店品牌相比，我不認為我們更具備什麼優勢。

這個行業的參與者，基本上都是沿著零食很忙的模式在做，站在一二線市場講下沉，就是三四線城市及廣大的縣城。但如果把中國市場比作一個金字塔，它的底座是鄉鎮，這裡的夫妻老婆店是真正的下沉市場。

大家都在做的零食店模型，下沉到這個市場還是比較難的。因為投資門檻高，它的成本結構，決定了投入不能低於60萬，但是在鄉鎮投入30萬就很高了。而且你也很難對鄉鎮門店做到很細的管理顆粒度。

面對這個市場，你必須制定一套新的標準，一套符合鄉鎮市場，針對夫妻老婆店，從裝修、投入到運營的合作方式。

從拓展、運營，到供應鏈，我們已經摸出來一條有效的路徑，在下沉市場實現萬店規模是可預期的。

下沉到鄉鎮，快速擴展，萬店規模，聽起來你們做的就是零食店裡的「蜜雪冰城」，我說。

萬辰好想來說他們是零食店裡的「蜜雪冰城」，所以我們就不太好意思提了，但你說的沒錯，這個市場太大了，它是孕育萬店連鎖的土壤。

但核心是，從商品、運營到供應鏈，你必須一開始就是針對這個市場設計的一套體系，它是符合這個市場需要的。

現在有零食店品牌從社區進駐商場，開更大的店型，他們的方向跟幸福松鼠確實不太一樣，孫總，我很好奇，廣大的鄉鎮市場，您是如何拓展和運營的，供應鏈又是如何支撐的？

核心是貨的運營

我剛才講，一定不能用同樣的東西往下走，你必須為下面的市場制定一套標準，我展開跟你講。

首先你要在鄉鎮拓展，誰是你的合作夥伴？你必須考慮他們的資金實力。

投入60萬，你找不到幾個客戶，也無法和頭部去拼補貼。投入30萬，相對會比較容易。我們的方式是，投入10萬塊，我給你把門店做好，包括物料、裝修、設備等等，在這個上面我們薄利拓展擴大規模。我們沒有加盟費，把店開出來，你就可以直接進貨去賣。

店鋪面積60-80平米，覆蓋周圍三公里範圍，一個鎮最多能開到十幾家，我們比較青睞小鎮青年，在理念、認知和溝通上都更容易，當然也有老店升級。

孫總，您說的這些我能理解，但是我最好奇的是運營，小鎮的門店，您如何實現運營上的標準化？

一提到運營標準，我們就老想著考核別人，這是不對的，其實是他考核我。孫總說。

鄉鎮市場，核心是貨的運營，貨的運營就代表店的運營。

什麼意思？

你不能管到桌子擦得干不幹凈，上下班的標準等等，你要解決最重要的問題：貨！賣的什麼貨？是不是優質低價？能不能送貨到位，讓他便宜賣給消費者？

你把優質低價的商品給到門店，他能賺錢，這才是最重要的。

當然這不是說我們沒有運營，但運營的核心不是考核標準，而是幫助門店賣貨。

在賣貨這件事上，門店有實踐經驗，我們會把好的經驗和方式提取出來，給到其他門店。

比如，有家門店自己做了一個禮盒，把我們的商品裝進去，作為婚慶的伴手禮，他告訴我們僅此一項，一年能多賺2萬塊，我們覺得很好，就把它推廣到其他門店。

換個角度來講，我們做的其實就是夫妻老婆店的提升，是鄉鎮市場的消費升級。

這背後的關鍵是，我必須在商品在供應鏈上，不斷地優化。

我們現在有4倉，基本上是兩到三個省一個倉，允許每個倉里的商品有30%的差異性，要符合區域下沉市場的個性化特徵。

配送時間早期是3-5天，現在能做到72小時到貨，未來半年我們爭取做到48小時，再到24小時。

在這一點上我覺得，靠一家公司的力量難以實現，廣大的下沉市場，簡單的去中間化是行不通的，我們會和本地的經銷商合作，包括採購商品、共建倉庫，以及共同拓展當地零食店的市場等等。我們要做的是把鏈路規範化，讓大家都拿到合理的利潤。

拓展、運營、供應鏈，這是幸福松鼠在下沉的鄉鎮市場，朝著萬店連鎖邁進的三個支柱。

零食折扣，很多人都是看著行業火熱，跟風進來的。孫總，這麼快做到2000+店，看您的動作、成果，以及未來的規劃都很有邏輯，能不能講講您的經歷，以及背後的底層思考是什麼？

系統的精益化

講講我的背景和創業經歷。

我之前做過服裝、餐飲，2018年開始做食品品類的電商代運營，行業的對比，讓我對食品行業又有了更深入的思考。

你知道服裝供應鏈整合的效率是很高的，從新品設計到給到消費者，15天就夠了。

但我發現食品很難做到這一點。同質化非常嚴重，很少有原創，大部分都在模仿。

其實我們有很多好的工廠，有很多需求場景，能不能打造一個有效的體系，把產品、包裝、定價、渠道的規則都定義好，讓供給和消費匹配起來？這是我一直想做的事情。

所以在電商代運營之後，我們團隊嘗試做硬折扣超市，100平，200平、400平、1500平，都試過，兩年時間，試圖找到適合於中國市場的折扣業態模型，直到加入零食折扣店的賽道。

零食是一個好的品類切入點，但正如我剛才講的，它是過渡業態，我們最終要走向社區硬折扣超市。

我對硬折扣的理解，就是極高效率、極低成本、克制力。

它是一套系統，是實現供需高效匹配的有效模式，這是既有的流通體系解決不了的。

為什麼這麼說？

拿傳統商超來講，現在處境比較艱難，因為它是代銷模式，采銷是不需要思考的，沒有門店自己的對商品分析和理解。

而我們背後的邏輯是，代銷模式變為買斷、買手模式，買斷是給自己壓力，我們必須時刻圍繞消費者的需求想問題。

當然不止是零售端，還有供給端的問題。

舉例來講。

我們上游做一個品的時候，箱子怎麼做，標識怎麼做，都應該是有規範的。但現在國產的商品，整體上來講，你會發現是五花八門，眼花繚亂。我經常走庫房，包括一些廠家的倉庫，很多商品，倉庫工人在搬運的時候，用在箱子上打勾的方式去做標識，但打完勾其他人也不知道這裡面裝的到底是什麼品。

但你會發現，一些大品牌就不一樣，比如樂事的薯片，不同口味用不同顏色，不止是營銷的事情，它會提升商品整體的流通效率。

流通效率的提升，不止是物流的事情，更是品牌端的事情。

我們看到的商品、門店是浮在水面上的冰山，是看得見的部分，真正的核心競爭力，其實來自水面下看不見的部分，它是背後的系統。孫總您說的這個，我們可以把它稱之為，系統的精益化。

說的沒錯。零食折扣店，硬折扣超市，這是一條脈絡，打造一套高效的供需匹配系統，是支撐我們的底層課題。

所以有很多人問我當下的行業競爭，我會說我們的目標市場不同，資源結構、出發點和想做的事情都不一樣，其實談不上競爭。

當然我們要做的，是一個慢的事情，不著急，先把價值做出來。

寫在最後

近一年來，零食折扣店吸引了全行業的目光。

相較於兼并、整合、價格戰等顯性的事情，我們一直更加關注底層的邏輯，長期的影響。

零食折扣店作為垂直品類的硬折扣模型走在了前面。但硬折扣是一種經營模式，不同品類、不同表現形式的折扣零售在中國的發展剛剛開始，這背後有不同背景的實踐者，在不同市場，做不同方向的探索。

硬折扣對上游廠家的影響是什麼？經銷商一定是被去中間化的群體嗎？這些問題沒有簡單的答案。中國市場縱深大，複雜度高，不同硬折扣探索者的實踐和思考，一定會給到你不一樣的啟發。

限於篇幅，幸福松鼠孫總的實踐經驗和精彩思考，無法一一詳述。

2023年12月6-7日，「新經銷」將在鄭州舉辦「2023中國快消品硬折扣大會」，本次大會，2天議程，是全行業首個聚焦硬折扣主題的大會。

幸福松鼠CEO孫娥已確認出席大會，並發表主題演講。深入理解硬折扣發展趨勢，洞察未來的機遇和挑戰，如果你是快消行業產業鏈上從業者，搶先購票，機會難得，不要錯過！

PS：本屆大會將圍繞「新生態•硬增長」為主題，2天時間，2場主論壇，2場主題研討會，1場閉門私享會，與硬折扣連鎖品牌實踐者、快消品頭部品牌高管、全國大商、傳統零售企業等一起相約鄭州，探討硬折扣帶來的生態變化，推動快消產業的新增長！

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