第一部分 新店籌建進駐市場調研

當我們通過決策確定新店籌建後，首先我們會確定新店總經理人選，新店總經理獲得任命後的第一件事就是進行市場調研，為即將進行的經營決策提供參考依據。

第一章 家裝市場調研的目的及方法

一、調研目的

通過前期調研，為後期運營決策提供參考依據。此調研報告應該具備一定的深度和廣度，樣本公司需要在5家以上，樣本客戶要在20戶以上。通過調研，必須得出調研結論，甚為重要。

二、調研方法

1. 實地考察法：以顧客身份到一線市場中去，了解同行業的營銷情況，通過網站的促銷情況並實地考察了解同行業的產品特點和定位。

2. 訪談法：採用小型訪談會，單獨拜訪行業協會、新聞媒體，上門個別訪談，了解行業競爭情況和行業環境。

3. 民調法：深入到一線小區，和業主懇談，聽取意見建議，了解需求。

4. 問卷法：通過在網絡媒體通過問卷調研，實現信息收集，獲取有價值的數據指標。

第二章 家裝市場需求調研

一、家裝市場規模（需求量）

【調研重點】市場需求量，在一個城市我們重點看主城區和新開經濟區的市場需求量。

在一般情況，副省級城市的市場規模都比較大，主城區都是由三個以上的行政區來組合的，而我們重點是看在這些行政區里的住宅，特別是新開住宅市場規模；

重要產業園區（企業）的市場需求量；

政府主導的經濟新區（住宅新區）建設。

在需求調研中，一年內重點交房小區的需求情況進行重點調研。

二、家裝細分需求領域調研（消費需求調研）

【調研重點】

通過網絡調研，對家裝細分需求進行調研；

通過重點小區走訪了解客戶需求；

通過對競爭對手的細分需求分析，判斷賣方市場對該區域市場的基本面判斷；

需求的關鍵指標：對整裝的需求，對環保安全（質量）的需求，對設計滿足的需求，對材料滿足的需求，可支配裝修金額等。

三、家裝細分市場份額和飽和度調研（裝企行業調研）

【調研重點】

該城市對標檔次的排名前5名裝企的市場細分情況；

整裝型裝企的市場細分情況和基本定位；

目標市場對標檔次的排名前5名的裝企市場細分布局；

傳統裝企和整裝型企業結構比例；

家裝市場集中度分析；

重點品牌家裝產業集群分析。

四、裝企行業影響力調研

【調研重點】

對標檔次的排名前5名裝企整合力；

第一陣營的同盟關係（有無行業同盟等互助組織，加入與排他）；

裝企在當地城市主流媒體影響力排名。

第三章 家裝產品價格調研（競爭對手）

一、家裝價格特徵分析

【調研重點】

整裝類價格及對應產品組合；

設計取費分析；

基礎裝修項目價格分析（關鍵指標：水電改造、防水、拆改基層處理、貼磚、吊頂、乳膠漆塗刷、雜費、管理費）；

對標檔次的排名前5名裝企作為調研標本。

二、家裝主要品牌企業價位分析

【調研重點】

套餐型裝企套系產品價位分析；

同集團品牌群價格定位（根據當地市場情況決定）；

傳統模式裝企價位分析；

對標檔次的排名前5名裝企作為調研標本。

三、家裝價格與成本的關係

【調研重點】

行業裝企業成本分析（關鍵指標：工人工價、員工薪酬與提成、開發與推廣、集團採購與就地採購）；

對標檔次的排名前5名裝企的價格優勢與劣勢；

對標檔次的排名前5名的裝企的成本優勢與劣勢。

四、家裝價格策略分析

【調研重點】

目標裝企業的定價目標及對應群體需求；

常規促銷策略；

對標檔次的排名前5名的裝企作為調研標本。

第四章 家裝市場競爭調研

一、技術競爭

【調研重點】

核心技術競爭優勢；

廣告推廣訴求；

新材料、新工藝。

對標檔次的排名前5名的裝企作為調研標本。

二、原材料及成本競爭

【調研重點】

自主品牌情況（含OEM產品）；

主、輔材採購渠道及成本；

排名前兩位輔材配送企業及配送項目；

家具產品採購渠道及成本；

排名前五位的裝企作為調研標本。

三、產品定位競爭分析

【調研重點】

排名前五位的品牌產品定位分析；

產品涵蓋及價格；

贈送優惠。

四、區域市場競爭

【調研重點】

區域市場內市場競爭的主要方式；

相近定位品牌之間的競爭方式；

值得關注的市場競爭表現形式。

五、品牌影響力

【調研重點】

有較強品牌影響力的品牌和對應經營模式；

在區域市場內有影響力的整裝型企業的經營模式；

和媒體合作廣泛的裝企品牌和表現形式。

六、價格競爭

【調研重點】

價格競爭的表現形式；

目標市場內排名前五位的裝企一年來主要營銷活動構成。

七、家裝產品主流企業市場占有率

【調研重點】

整裝型裝企的市場布局；

傳統裝企的市場布局；

裝企和居家賣場、裝飾市場的關係；

排名前五位的裝企作為調研標本。

八、影響家裝市場競爭格局的因素

第五章 家裝市場渠道調研

一、家裝細分市場占領調研

【調研重點】

目標市場下排名前五位的品牌細分情況；

各品牌對細分市場採取的市場行為（營銷行為）。

二、家裝銷售渠道調研

【調研重點】

電話營銷渠道；

品牌網絡推廣渠道（主要指標：電視媒體、廣播媒體、競價與網盟、合作網媒平台、網站、O2O模式開展）；

小區開發渠道；

其他渠道。

三、家裝銷售體系建設調研

【調研重點】

營銷團隊構架及薪酬激勵（設計師、網絡推廣員、電話營銷員、客服經理、材料導購、部門主管領導）；

家裝後勤支持部門構架及薪酬激勵（人力行政、工程板塊）。

第六章 整裝型家裝產品用戶調研

一、用戶對家裝產品的認知程度

【調研重點】

願意選擇的產品模式；

對裝企產品的基本認知；

對整裝型產品的認識。

二、家裝用戶的關注因素

1. 功能（實用功能、美化功能）；

2. 產品質量（環保、健康、安全）；

3. 價格；

4. 產品設計；

5. 整裝模式。

三、整裝型家裝目標消費者的特徵

第七章 家裝品牌調研

一、目標市場家裝品牌總體情況

【調研重點】

裝企品牌構成情況；

排名前五位的裝企作為調研標本。

二、家裝品牌傳播

【調研重點】

家裝品牌傳播途徑選擇（電視、廣播、網絡、展會、終端）；

排名前五位的裝企作為調研標本。

三、家裝品牌美譽度

【調研重點】

媒體評價優秀的裝企品牌；

行業協會評價優秀的裝企品牌；

排名前五位的裝企作為調研標本。

四、代理商對家裝品牌的選擇情況

【調研重點】

一線材料（主輔材）品牌選擇合作的家裝品牌及合作方式（如階段買斷、聯盟合作、品牌入駐等）；

有體驗中心（體驗場館）的裝企合作品牌（搞清是分銷、一級代理還是總代，及相關合作政策）；

排名前五位的裝企作為調研標本。

五、電視、廣播、網絡媒體調研

【調研重點】

家裝廣告選擇投放媒體；

目標市場有影響力的媒體及欄目；

媒體合作方式及報價；

排名前五位的裝企作為調研標本。

第八章 家裝市場調研結論

一、家裝市場調研結論

二、家裝營銷策略

1. 家裝企業價格策略

2. 家裝企業渠道建設與管理策略

3. 家裝企業促銷策略

4. 家裝企業服務策略

5. 家裝企業品牌策略

第二部分 新開分公司品牌網絡建設體系

第一章 分公司品牌網絡部內部建設構架

一、品牌網絡部組織構架

1. 主管領導：經理1名

2. 崗位職員：文案策劃1名；UI/平面設計1名；SEO1名；網絡營銷員3名。

3. 副省級城市新開品牌網絡部門不低於10人；市級城市新開不低於7人。

二、品牌網絡部的績效方式

1. 主管領導績效（部門經理）：基本薪資+績效考核+管理提成。

2. 崗位職員績效：崗位薪資+業績提成

第二章 產品設計競爭優勢打造

一、產品設計參與事項

在新開分公司產品設計前，公司有完善的成熟產品設置，為了更好的滿足新開市場客戶的需求，我們需要對產品設計依照市場調研情況和物流配送情況進行細節調整，以適應當地市場。

（一）設計產品是否具有差異化的推廣賣點

（二）設計產品是否具有品質整裝賣點

（三）進入的材料產品死否在當地有競爭力

（四）產品的調整是否違背環保、健康、安全

（五）設計產品是否具有促銷讓利空間

（六）整裝類型的計算方式是否具有獨特優勢

二、競爭優勢梳理和打造

每個品牌已經有獨立的品牌優勢，為了更好的把產品給消費者講清楚，說明白，把品牌形象有序的植入到消費者心中，一般情況下，我們以差異化的競爭優勢梳理和打造推廣產品進入當地市場。

（一）品牌營銷訴求

1. 品牌定位：

2. 市場定位：6萬均單（中低端定位）

3. 產品定位：整裝產品（設計+施工+主材）

4. 核心營銷訴求：

5. 產品優勢支撐

1）材料健康，一站購齊：

主材品牌多，款式多，種類齊，涵蓋全面；

綜合性價比高

2）質量安全，德系工藝：

德系材料；

德系工藝；

工程即時服務系統

3）品質整裝，環保承諾：

簽訂環保協議，接受環保檢驗；

整裝率先環保承諾

6. 五項完美品質締造

設計更環保；

質量更安全；

材料更健康；

服務更周到；

品質更完美。

（二）分公司核心產品訴求（對照整裝套系產品）

1. 分析市場，磨練區域市場的尖刀產品（營銷突破）。

2. 分析產品，通過分析，羅列產品推廣訴求。常見的推廣方法：

理財型推廣；

品質型推廣；

安全型推廣；

活動型推廣；

見證型推廣。

3. 以營銷主推產品為基礎的衍生性產品。在推廣一個主推整裝套系產品的基礎上，為了配合其產品推廣，和競爭對手產品形成相對優勢或類比優勢，可以推出衍生性產品。

（三）BPSP分析法（營銷買點賣點分析法）

BPSP分析法既是同位度分析法，又稱為買點賣點分析法，是指買點賣點分析法是一種營銷分析方法，它指的是任何產品都由自己的賣點（sell point）和市場的買點（buy point），當產品的賣點與市場的買點完全一致時，產品就會暢銷，當產品的賣點和市場的買點發生錯位時，產品就會滯銷。因此產品營銷，必須做到賣點與買點的一致性。

BPSP分析法把買點逐一羅列下來；賣點也逐一羅列下來，相對比較。即將產品廣告中所說的賣點與用戶的買點相比較，與用戶的意願相符合的記為數字1，用戶覺得無所謂的記為0，不相符合的記為-1，然後將所有的數值相加除以賣點個數，得到平均值，若該平均值大於0，該廣告即是一個成功的廣告，找到了客戶真正的需要，否則是不成功的。

1. 營銷線：作消費者代理：站在消費者角度想，幫助消費者整理買點，在買點賣點之間找一條線，做消費者的專家顧問。

2. 方法：

將賣點逐一羅列下來，若存在記1分；

根據調查結果看買點賣點是否有聯繫 若無記0分；

產生負作用負情緒 記-1分；

加權平均價值公式 Y=∑Yi/N （Yi=賣點分，N=賣點數）也可以用此方法分析其廣告訴求,BPSP分析法分析廣告時，將有利於與產品的因素記為１，不利於產品的因素記為－１，其他的記為０，然後將這些這些數字相加，如果大於０說明產品有發展價值，小於或等於０說明不會有價值。

3. 案例1：嘉禾綠色醬油

企業認為的賣點：

綠色食品 0分

買醬油的人一般為中老年主婦，不懂什麼是綠色食品。

有營養，富含多種胺基酸 0分

消費者心理：醬油要那麼多營養，要營養喝牛奶。胺基酸是什麼？

淡鹽淡色 -1分

消費者心理：買醬油就是要上色，做的菜才好看，且代替部分鹽。

不含黃曲酶素 -1分

消費者問：「黃曲酶素是什麼？」 答：「黃曲酶素致癌」 消費者產生負情緒

Y=（ 0 + 0 + -1 + -1 ）∕4 = -0.5分

　　結論：買點賣點不對稱, 此例說明該產品沒有市場，沒有考慮到客戶真正需要的是什麼。生產廠商應與客戶多接觸，找到客戶真正需要的是什麼，以調整產品或服務以滿足客戶的需求。

這裡面有個問題就是賣點明確，買點不明確造成分析不得當，或者說是買點明確，賣點不明確造成同樣結果，還有就是在賣點和買點之間計算分出錯也會造成同樣結果，其結果就是對一個失敗的產品得出成功的產品這種謬論來。舉例如下：

案例2：BSPS同位度分析法分析統一方便麵

例如：好勁道方便麵

　　（賣點）SP——————————BP（買點）

　　有創意才夠味　　　　　　　　　廣告詞新穎 1分

　　面身加雞蛋、爽滑鮮香　　　　　營養豐富、味道好 1分

　　久泡不爛、根根勁道　　　　　　質地好 1分

　　彈性好　　　　　　　　　　　　影響不明顯 0分

　　廣告設計和構思　　　　　　　　有模仿康師傅 -1分

　　精心選料生產　　　　　　　 有明顯突出企業要樹立的健康快樂的企業形象 -1分

結論：(1+1+1+0-1-1)/6=0.167分,結果是正數表明策劃產生正面效益和影響，是比較成功的策劃。

第三章 品牌網絡企劃物料規劃（品推平台、網絡平台）

一、品推平台企劃物料規劃

1. 品牌介紹DM：品牌介紹、優勢介紹、產品介紹、服務介紹。

2. 產品DM：確定產品後，第一時間開始製作產品DM。因為產品可能會出現變動，所以和品牌介紹DM進行分離。

3. VCR企業介紹

4. 營銷工具：

服務手冊；

核心優勢手冊；

促銷DM

二、網絡平台系統資源規劃

1. 品牌官網上的二級頁面添加。若要自建網站，需要申請。在自建網站中，要注意域名、空間、程序語言方面的問題，特彆強調伺服器的穩定性。

2. 網絡平台資源的構建：

1）企業平台建設和維護：

企業微博（新浪、騰訊）；

企業QQ；

微信。

2）付費競價平台：•百度、360競價平台

關鍵詞競價；

網盟推廣

3）搜索平台推廣：•百度工具平台：

百度知道；

百度貼吧；

百度百科；

百度地圖

4）重點網絡平台（前四項非常重要）：

必做：

搜房網裝修論壇；

搜狐焦點裝修論壇；

新浪樂居；

騰訊居家論壇。

備選：

土巴兔；

人人網；

貓撲成都安宅樂居；

天涯論壇家居裝飾站；

58同城、趕集網、口碑網、阿里巴巴。

5）SEM平台：

站內關鍵詞重點優化方向；

網站後台上傳管理

第四章 公共關係和媒體關係

一、公共關係系統建立

1. 當地建築裝飾協會

市級建築裝飾協會的業務主管單位是當地市城鄉建設委員會，接受其領導。當地建築裝飾協會是我們進入當地裝飾行業的一個重要公共關係。我們要辦很多資格證書都要通過協會進行辦理，遇到政策問題可以諮詢，所以非常重要。

獲得當地建築裝飾協會的支持，申請會員資格。

2. 當地消費者協會

當地消費者協會的主管上級是當地工商管理局。出門做生意，難免不碰到客戶投訴，和消協建立關係也較為重要。亦可通過建築裝飾協會去溝通消協，視情況而定。

提前拜訪，若即若離。

3. 工商局商廣科

商廣科是工商局對商標和廣告監管的一個科室，商標監管包括制定商標發展戰略；推薦著名商標，馳名商標；查處商標侵權及假冒商標；對商標使用和印製管理等。執法依據為《商標法》。廣告監管包括監督廣告發布及其他活動，查處違法廣告行為。執法依據《廣告法》。

戶外廣告發布許可、報紙廣告發刊等商廣科都是主管單位，一些地方的商廣科人員執法嚴厲，需要提前拜訪，但依舊是若即若離為好。

4. 所屬城管大隊

城管大隊是城管監察大隊的簡稱，是負責城市管理的重要部門。對促銷占道，廣告牌、廣告位申請是直接負責單位。

要自設戶外廣告位要處理的第一關係是建築物業，第二是城管監察，三是工商發布許可，其重要性可想而知。就目前自設戶外廣告位來講，城管管理是最嚴的，所以要做好關係溝通。提前溝通，早見成效。

二、媒體關係建立

1. 當地報紙媒體

選擇報紙媒體「從眾原則」，一般常用方法是看同行選擇，如果大家都選擇，那麼說明我們也可以投放。

注意價格中的刊例價格和執行價格。

2. 當地電視媒體

選擇電視媒體原則是「城市地方台+居家欄目」合作。一是考慮到受眾更精確，二是費用低，三是和居家相關。

如果能影響其欄目的變革為最好。

3. 當地網絡媒體

在網絡媒體中，副省級城市的網絡媒體基本被搜房、新浪樂居、搜狐家居占領。以資源倒推回單。

廣告資源和贈送資源的匹配度，要達到最佳合理，即營銷點和廣告資源時間點高度結合，廣告推廣點就是營銷推廣點。

4. 當地戶外媒體

先選址，後找代理公司。

無限減少中間關節。若出現資源多頭代理，最好找到源頭合作。總經理親自參與。

5. 代理機構

能不走代理機構儘量不走代理機構。

若使用代理機構，公共關係協調即為第一負責人。

三、品推物料合作關係

1. 美工製作商家；

2. 印刷製作商家；

3. 參展搭建商；

4. 器材租賃商；

5. 促銷禮品供應商

6. 注意事項：

貨比三家，質量為先；

簽訂長期合作協議，確定單價報價結算體系，以便操作；

總經理負責價格和供貨商，品推部門負責質量。

第五章 戶外廣告選擇和申報

一、戶外廣告分類

1. 自設性戶外廣告：指以標牌、燈箱、霓虹燈單體字等為媒體形式,在本單位登記註冊地址,利用自有或租賃的建築物、構築物等陣地置的廣告。

2. 經營性戶外廣告：指在城市道路、公路、鐵路兩側、城市軌道交通線路的地面部分、河湖管理範圍和廣場、建築物、構築物上,以燈箱、霓虹燈、電子顯示裝置、展示牌等為載體形式和在交通工具上設置的商業廣告。

3. 申請應具備的條件：

申請自設性戶外廣告:應具有合法的主體資格；取得有關部門的設置批准文件。

申請經營性戶外廣告:應為合法的廣告公司；取得有關部門的設置批准文件。

4. 登記管轄:

申請自設性戶外廣告在設置所在地工商分局或工商所辦理登記；

申請經營性戶外廣告,在廣告載體設置所在地工商分局登記。

5. 受理審核時限:申請戶外廣告登記,凡文件、證件齊全,工商行政管理分局在受理5個工作日內,完成准予行政許可或不予行政許可的手續。

二、申請發布戶外廣告程序

1. 步驟一:領表。申請自設性戶外廣告,需攜帶本單位營業執照或事業單位法人證書等有效證件,到本單位所在地工商分局或工商所,領取戶外廣告登記申請表。申請經營性戶外廣告,需攜帶廣告公司的營業執照副本(原件),到本公司所在地工商分局,領取戶外廣告登記申請表。

2. 步驟二: 申請自設性戶外廣告應提交的文件、證件：

戶外廣告登記申請表；

戶外廣告設置批准文件（城管大隊）；

營業執照(事業單位法人證書等)有效證件。

3. 步驟三:受理:接待人員在審核以上文件、證件齊備後,開具受理行政許可申請決定書。

4. 步驟四:領取戶外廣告登記:申請人根據受理行政許可申請書開具的日期,攜帶受理行政許可申請決定書,領取戶外廣告登記證。

三、戶外廣告的選擇遵循以下幾個方面的原則：

1. 自己的地盤戶外廣告一定不要讓同行來搶占。

對自己公司周圍一定要搶先開發自設性戶外廣告。如建築外立面、建築頂面的廣告，設置方式以廣告板、LED標牌為主。周圍重要十字路口的路標廣告（公共路段或商店位置的標牌，可同時預留位置作廣告推廣）可以常年搶定。這種廣告資源一般是城市戶外媒體公司，只需和他們聯繫就可以了。自設性戶外廣告在租房期間可以把此設計在租房談判條件中，此為最好，若自行申請，難度可能較大。

2. 進行有效選址

　　所謂進行有效選址，也就是對戶外廣告的位置進行選擇。由於戶外廣告受有效受眾環境的影響較大，如何進行選址，以達到有效傳播，是我們所作的又一基礎性的行為。廣告主在選址上，可以根據產品自身的特點，按照人們活動的類型瞄準消費者，使到達購物途中的顧客、上班途中的工商人士或趕赴機場的旅客，在他們做出購買決策之前對他們施加影響。

3. 分時投放，實行有效更新

　　戶外廣告由自身的特點決定存在著兩大問題：一是廣告資源閒置，廣告牌閒置率約在30%以上；二是廣告投放周期過長（通常都在一年左右），缺少靈活性。針對這種特點，廣告主可以採取「分時投放」等模式對戶外廣告進行有效的分時投入，以降低成本。

4. 廣告監測，動態跟蹤

對戶外廣告進行獨立電話號碼，進行廣告監測跟蹤。這個監測方法可以運用到其他媒體，如報紙、公交車等。

四、注意事項

1. 在自設性戶外廣告內容中,非特許人直接投資設立的加盟連鎖經營企業,可含有特許人的商標、ΧΧΧ加盟內容,與申請企業註冊名稱一併使用。

2. 申請上述經營形式的自設性戶外廣告,登記時還應提交下列文件：

雙方簽訂的特許經營合同；

合法有效的商標使用許可協議。

3. 如是公共戶外媒體需要發布的，可以找戶外媒體代理公司，亦可由他們代為辦理。

第六章 展場內宣導規劃

一、基礎標識系統

1. 辦公區域門廳公司形象牆設計製作。

2. 公司文化牆建設：

辦公室文化；

廁所文化；

考核文化（PK文化）；

銷售文化。

3. 設計師推廣牆：

4. 基礎銘牌及運用：辦公室門牌、名片。

二、展廳宣導規劃

1. 根據展廳實際情況，對展廳內廣告進行統一的規劃：

廣告類型：燈箱、看板；

邊框包邊處理材質相同，寬度相同；

列出公共產品臨時活動促銷廣告位。

2. 一定要有工藝展示牆（區）：

輔材展示；

工藝展示；

3. 弔旗、價格牌簽規劃：

弔旗位置和密度設定；

價格牌簽的設計風格保持一致性。

4. 展場入駐品牌VI展示要求：

門楣高度統一（依據賣場特點）；

門楣LOGO統一材質；

統一資料放置位置；

統一廣告促銷位置。

第七章 開業促銷及推廣方案

一、促銷要關鍵把握的幾個原則：

1. 時限原則：短促則有力。必須在時間限制上採取一個很短促的時間段，這樣才能給予客戶一個緊迫感，促使顧客立刻下訂單，而不是當成一個常規促銷，就會感覺不到促銷的力度和效果。

2. 營銷對應：促銷活動的關鍵節點一定要對應促銷達成目的。促銷和經營活動對應的點應該和促銷節點相對應。這樣才能更好的使促銷達成經營活動要求的效果。朗潤的7.8折就是把主材搭載在基礎裝修上，這就是促銷符合了經營活動的要求的目的。

3. 關鍵指標圍繞點：諮詢量：（軟文，電視媒體有足夠的吸引力才會產生諮詢量。又要有批量的諮詢，才能形成回單。）、回單量、定金量、簽單量。

4. 促銷內容：促銷內容設置上一定要把握原則細分活用。

5. 促銷基點：基礎裝修以總金額的5%為促銷積點（2萬基裝：必須保證金額在1000現金以內）。在內容方式設置上要注意保持粘性，切忌與顧客聯繫的不緊密。在促銷品上要保證零庫存，要以銷定量，減少促銷成本。

6. 促銷形式：在促銷活動形式上要選擇廣泛，話題多樣，達到高親和力、高互動性、高波次性。

7. 合理科學促銷流程：

立項執行流程：

A.由上到下：由上總經理做構架，由下去做填充。

B.由下至上：由下策劃人員提起方案，再由總經理審批。（針對常規促銷--節日促銷，戰略要求下的新產品促銷。）

文案執行要注意的事項：

A.促銷傳播不誤導。先做推廣案，再做執行案，促銷解釋文案。保持口徑一致。

B.執行總結：提供真實有用的數據，就總結提出下次活動優化方案。

C.早計劃早布置早落實。

二、開業前市場客源確定

1. 做促銷，先選定促銷對象，也就是市場客源確定。

在開業促銷前，我們要先期調研目標客源，梳理出重點訴求對象，通過培養和維護，為開業促銷做準備：

電話營銷交房重點小區名單；

網絡營銷重點小區渠道對應；

開業網絡專題活動推廣；

品推客戶沉積；

媒體開業活動拉動（通過媒體活動召集）。

2. 「多量付出，常量回報；常量付出，少量回報」為引導使大家興奮起來，量化間接指標，達成回單。

「對等付出，對等回報」是很多設計師都會有的錯誤思想。在如今競爭激烈的市場環境下，只有能夠提供更高品質的服務才能夠占領市場份額。所以我們要具備「多量付出，常量回報」的良好心態。做一個1萬的單子要付出2萬的努力，滿足客戶的消費心理和苛刻要求。我們的領導要引導設計師們意識到現實的市場情況、社會規則和市場規則。制定相應激勵，讓他們把自己的回頭客，都介紹到新公司來。

三、開業促銷制定需要注意的事項

1. 開業促銷的種類：

預售促銷；

試營業促銷；

開業促銷。

2. 開業求勢，確保開業即火。要想使公司員工充滿激情的工作，我們要在氣勢上下功夫，怎麼去做呢？開業促銷就是要火，要把利潤放在第二位考慮，企業的運營快速運轉放在第一位考慮。舉一個例子：我們一個月做50萬，按30%的利潤計算，我們15萬的利潤；如果我們大膽求「勢」，求整體的運轉，通過量能去實現，把利潤放在其次考慮（不是說我們不考慮利潤），一個月我們做100萬，我們的利潤為15%，利潤依然是15萬，但不同的是，企業爭強了競爭力，參與業績分配的設計師、工長、主材員等等環節的比例增加了。這樣，我們就能獲得充滿朝氣的運營氛圍，全盤皆活。

3. 開業促銷一定是一場力度營銷（對比凸顯力度）。什麼是力度營銷？就是能讓客戶產生衝動及即時心動的營銷策略。在小區開發的時候要注意方法，在小區開發前期我們以贈送小禮品為主，是為了在後面的集中爆發點上做力度營銷。有突然性，才有爆發力，有爆發力，客戶才有可能產生衝動及即時心動。

4. 開業促銷一定是一場給行業帶來意識變革盛宴（新奇的創意點）。通過開業，吸引受眾的眼球，讓他們覺得我們和別的公司不一樣，這種不一樣，就是一個差異吸引。

5. 內部設置激勵，一切為拿到結果。就是一切以簽單說話，一切以結果說話，一切以結果考核。從現實營銷來說，不能產生結果的營銷行為，所有的工作都是枉然。為此，開業促銷期間，對定金收取、回單量等指標需要設置內部激勵，以期達成結果。

6. 注意波次性。圍繞諮詢量、回單量、定金量、簽單量四個關鍵指標設計開業促銷。

四、推廣方案制定須知（六個一）

1. 一個有力度營銷構成的波次性促銷體系

2. 一個新奇的活動創意

3. 一個隆重的開業儀式

4. 一個完整的客戶蓄勢計劃

5. 一個穩妥的後勤支持計劃

6. 一個系統的品牌推廣媒體計劃

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