拼图资本
目前在教育培训机构线下招生受阻的情况下，我想给大家分享如何帮助教育机构利用存量资源完成招生获客。首先做一个简单介绍，销帮一直致力于帮助教育机构打破组织边界，激活内外部人脉资源帮助机构产生传播和获客。
在当前的环境下，机构前期可能铺设了非常多线下的推广渠道或者营销团队在做推广，但疫情发生后很难在利用这些资源，在这种环境下如何利用其它资源维持业务正常开展以及如何利用存量资源显得尤为重要。比如说利用存量的简单逻辑，第一口碑传播会得到较大提升，因为新客户往往就在老客户的身边，如何高效驱动老客户帮助拓新就能高效利用这些精准资源。第二获客成本会明显下降，企业应注重把消费者转变为消费商，也是存量的价值所在。
其实很多消费类的头部机构一直在做存量资源的高校利用，其实我们可以回想一下在消费快消品、视频和电商时也同时会帮助商家去分享一些链接，这些其实全部都是在消费者向消费商的转化，再帮助这些品牌做拓新。那么在做以上流程中有两点是非常重要的，其一是激励，抓住存量资源的需求高效驱动；其二是用户跟踪，要了解客户帮助传播后是否带来了真实的转化，有些无效传播是否能够屏蔽。
其实我们2015年开始就一直在帮助教育机构做一些低成本的拓客，目前已经服务了较多的头部企业。在这段时间内也沉淀了很多行业实践，这些经验有好有坏，我们更希望与伙伴们分享些不好的经验，因为这些经验更有代表性，帮助大家避免一些坑。
我们要驱动存量有两个关键因素，一是传播率，是否有办法去提高传播率，也就是说有多少满意的客户，这就是机构的口碑度。第二个是传播面的问题，每一个人的传播面是有限的，之前我们做传统老带新一个人只能影响三五好友或者周边一级人脉，无法持续进行传播，这是需要解决问题。
影响传播率的三要素：1.是否找对时间，在什么样的时间让用户去帮助做传播是非常关键的。2.是否有合理的内容让客户愿意主动分享。3.是否有足够吸引人的激励方式。而传播面的解决方法需要借助一些工具，需要多层级持续传播。
在疫情的大背景下传统机构面临的最大问题是线下没有流量了和顾客的消费分级，在此重点解释一下消费分级，一部分人依然保持高消费而另一部分人可能经济状况受影响较大，所以才会产生消费分级。应对的方法主要有以下几点，首先面对无流量的状况可以积极向线上转型，线上社交影响。第二要注重买赠大促，找对激励物品给到不同的顾客。
从成功企业的裂变驱动底层逻辑上看，我们给大家提供的建议是首先需要一个策略设计模型和落地的方法，最终需要用工具把营销方案串起来，成为完成的闭环。
大家也可套用我们的KSF模型，在运营当中要把裂变营销做好需要从四个维度考虑问题，第一需要有好的内容；第二需要选对激励；第三需要选对渠道做触达；第四需要先进的复盘方法帮助去做数据复盘，找到问题所在。
在以下也为大家做了一些延展，我想着重介绍一下激励的阶段。刚才说到应对这次疫情对于机构主要需要做好线下无流量和客户消费分级的问题，需要有精准的激励物，我们也与很多电商平台由合作，可以以更低的价格拿到不同级别的对家长的一些激励礼物。
以下6W3H的模型是我们总结出的完整的复盘方法，大家可以通过这样的模型进行复盘，需要明确目标，明确传播内容，以及传播载体和最后落地执行的效果，这里没一个点都可以反过来问营销责任人，只要能把这些点做到位，至少不会出大的问题，因为这些点基本涵盖了营销的前期、中期、后期需要考虑到的内容，大家可以基于此进行灵活运用。
社交营销的系统工具方面，会到裂变这件事的本质来看就是让客户帮助推广，心理需求大概分为三个层面。首先用户在线上去参加活动，需要给客户提供足够的便利，每多一道门槛其实就多了一道流失，最低的参与门槛意味着最高的参与度，所以必须要简单。第二要给足用户动力，同时对于企业也要有一定的保障，所以激励和跟踪一定要到位。第三个关键点是让客户产生信任感才能持续分享，能否让转发者第一时间了解到转发后的实际效果，带来了多少结果需要及时反馈数据。满足以上三个要点后才能让客户进行主动、自发的持续传播。