要做好招生，先记住这个公式
当前教育行业确实红火，但与之相伴的是非常多挑战，政府清查、培训机构越来越多、在线教育冲击、双师模式、价格战、多品牌崛起……很多机构校长表示：在这样激烈的竞争下，要维持原有规模已经非常困难了，更别提扩招、扩校区了。但是盲目地做无用功或者忧虑是没有用的，要做好招生，我们还是要回到最根本的地方。
在小麦助教服务校长的过程中，我们得到了这样一个公式：X（数量）*Y（转化率）=Z（客户数），这个公式看似简单，却涵盖着招生的重要逻辑。我们来分析一下：X表示生源总量，教育培训行业具有非常明显的区域性特征，这就意味着服务覆盖区域和生源总量都是有限的。以机构为中心的方圆5公里的学校为其覆盖区域，所以生源总量也就是5所学校的学生总数。因此，这个X基本上是个定值，没有办法改变，所以机构要增加客户数，必须增加Y值，也就是提高转化率。那么，要如何提高转化率呢？
看图片可以发现，转化率包括多部分内容，其中最直接的就是由续班带来的签约率，不需通过层层跟进和流失，而是直接带来签约。所以，要提高转化率，最便捷直接的方法就是提高续班率。
以小麦助教一个在苏州培训机构客户为例，2017年7月有2个校区，学生240人左右。到2018年6月已发展至4个校区，学生达800+。该机构有一个明显的特质，就是它的续班率稳定在80%以上。有的校长不重视流失的学生，认为只要招生有方法就可以了，但却忽视了学校口碑的缔造。无论什么原因学生不再续班，当别人问他为什么不再续班时，他往往会说学校教学质量不好、环境不好……各位校长请注意，流失一个学生，将会影响18个意向客户。因此，保证学校较高的续班率是学校生存的根本。
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机构续费的两个误区
很多老师会把续费定义成最后家长交钱的那一个动作，或者让家长来缴费的那一个电话，其实并不是。续费是一个过程，从家长第一次缴费开始，保证我们每一堂课的质量，让家长看到机构在孩子身上做的努力，这都是在做续费。续费并不是一个动作，而是通过一系列的工作维护好学员家长的上课体验，续费只是一个水到渠成的事。
除此之外，机构还经常遇到这种情况：“学生都不继续在这里学了，我也不用再联系这个家长了”，俗话说买卖不成仁义在，刚才也说了一个家长背后站着18个潜在学员家长。就算课程学完没有续费的学员家长，我们也要好好对待，当它身边有家长询问的时候可以给到机构正面的反馈，带来新的体验或潜在学员。
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提高续班率的两个维度
说完为什么要保证续班率，再来说说如何提高续班率。影响续班的因素无非两点，一个是学生，另一个是家长。除了客观的搬家、升学等因素，机构可以通过增强与学生及家长的黏度促使老生完成续费动作。
和学生接触的过程不外乎课前、课中、课后，要提高他们的兴趣只要从这三阶段着手即可。在课前观察分析孩子的情况；课中做好相应的输出，与孩子完成良好的互动；在课后则要建立起孩子的自信感和在机构学习的好感，譬如使用小麦助教的家校互动功能，把孩子的学习成果以可视化的形式输出，
另外，机构需要把控家长的消费感受，对他们的期望值进行管理。家长对机构的期待未必是越高越好，如果家长的预期大于最终达成程度，容易造成流失。我们可以通过收集孩子情况、了解家长的预期知道他们的想法，如果有的家长预期过高，机构需要实事求是、有理有据地适度降低家长的预期，从而把他们的期望值维持在可控范围内。接下来，机构就可以保质保量，甚至以超预期的形式满足家长的感受。
下面分享三个小窍门！
第一，定期沟通，维护客情。机构老师可以为学员制定回访计划，告知学生进展、目前问题等，目的在于让家长知道你是一家负责的培训机构。
第二，及时解决问题。教师必须跟家长多沟通，每次沟通的内容要根据学生的具体情况指出问题并提供针对性建议，而不是讲一些类似“孩子太粗心”这样泛泛而谈的话，用小麦助教的家校沟通功能，及时和老师沟通课堂情况，解决家长对教学不了解的困惑。
第三，服务可视化。作为用户体验的是学生，但是付费的是家长，所以要让家长感知到机构做了什么，老师做了什么，来增强黏性。
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转介绍是最好的招生方式之一
有这么一个1825公式，一个客户身后会影响8个人，8个人身后有25个潜在客户，而且在这25个人之中一定会有一个人购买你的产品。所以说，转介绍应该是培训行业非常重要的招生途径。那么问题来了，如何让家长主动做转介绍呢？很多校长回答很难做。但真实原因其实不是家长不想介绍，而是大部分家长根本想不起来要介绍机构。我们现在的家长多为80、90后，他们的业余生活非常丰富，教育并不是他们和朋友交流中最重要的话题，所以机构需要给家长提供一些驱动。
这个驱动包含三个方面：第一就是日常的服务体验和课程效果，以此不断增加机构在家长心中的曝光和满意度，这会直接促成家长自发主动的转介绍，这个内容可以通过小麦助教日常的提醒得到实现。第二，基于做好机构口碑的前提下，给予适当的利益驱动来促使家长做转介绍，比如说举办圣诞线下活动，一名学员可邀请两位同学参加；
因此，要做好转介绍实际上是在服务好在读学生，促使他们完成续费后，再为其提供相应的转介绍途径和有效诱因，从而从两个途径提高了最开始公式中说到的Y值（转化率），最终增加Z值（客户数）
文章来源: https://twgreatdaily.com/zh-hans/hc41Km8BMH2_cNUglZ9O.html