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从企业家的角度探究商业本质
01
到了年底，大家知道除了冲刺之外，还有什么事对企业无比重要吗？
那就是拿回你的应收帐款，也就是尾款、项目款、借款各种欠款。
根据国家统计局的数据，1-10月规模以上工业企业的应收账款平均回收期是63.2天，同比增加5.3天，也就是越到年底，欠款就越难要回来。
围绕着欠款，已经成为了很多经营者特别头疼的事，特别是对于中小企业来说，在跟大企业、国企、央企这些强势企业合作的时候，自己往往处于劣势一方，账期长、要垫资不说，很多时候拿不到钱，公司就被拖死了。
那如何可以拿回企业的欠款呢？
02
昨天，我到青岛讲《视播时代，企业全域营销快速增长系统班》，中间餐叙的时候，跟一些同学就聊到欠款这回事。
当然，为了保护他们的隐私，具体名字我就不透露了。
我们的学员，一位做环保产业的企业家就分享说，自己最近在追两笔欠款，一笔是内蒙古的政府项目，已经结束3年了，但钱迟迟都拿不到。
因为距离比较远，每次跟对方打电话、或者是线上沟通很困难，问就是没钱，再等等。
一等就是三年，本来以为这个钱可能成了烂账，要不回来了，结果她就发现内蒙古的政府网站上多了一个主席信箱。
自己就把整个项目完整的经过，欠款的收据，包括整个工程完工的签单、证据全部提交了上去。
结果没过三天，对方主动联系她，希望她把这个投诉撤掉，并且协商怎么付钱的事，主动问她能不能分期付款，承诺年前把钱付掉。
当然，她告诉对方不可以，只有把钱都付回来，自己才会撤掉，所以，对方在协商在最近几天把钱还给她。
第二笔欠款是北京的项目，给北京的一家国企做配套，同样也是项目做完了，欠款拖了很长时间要不到。
她就同样在北京市政府的官方网站上，找到了投诉的组织信箱，把项目经过、结算证明、欠款的证据提交上去，很快对方就主动联系她马上还款。
我们去查了一下，在每个地方政府的官方网站都有类似的投诉机制，有的叫“主席信箱”、有的叫“省长信箱”，在国务院的APP、小程序上同样设置了投诉的渠道。
重要的是，这些渠道都是有专人负责，有一套完整的机制在落实，只要你的情况真实，证据链完整，全部放到里面去，对方就一定会给你反馈。
过去也不是没有类似的渠道，但有时候是石沉大海，甚至投诉还给自己找来麻烦。
但现在，我们能发现，国家现在非常重视民营企业被大企业，特别是国企央企拖欠欠款的问题，包括领导人亲自牵头落实责任。
那为什么欠款这个问题这么重要呢？
03
前不久，我们在单仁行讲到了新出的支持民营经济25条举措，还有中央政府下发一万亿的特别国债。
其中都涉及到了民营企业欠款的问题，包括确权、账期、还款、责任监管这种细节问题。
中央专门下发的这一万亿国债，很大一部分就是专门用于地方债，也就是处理地方政府的债务，包括大型央企、国企，他们欠的各种资金。
因为他们欠了钱，很多中小企业就转不动了，第一个有项目不敢接；第二个不敢做投资。
像餐叙的另一家企业，我们一位做定制化塑料颗粒的学员，因为塑料制品是由石油提炼出来的原材料。
而石油在中国是个特殊行业，他们就必须向中石油，中石化的下属企业采购，因为对方是龙头央企，非常强势，不接受帐期，你必须先付全款。
在下游呢，他们的客户又是大企业，又要拖他的帐期，这么一来二去，自己两头受气，成了夹心面包，所以很多单不敢接，又必须是现款，很多大单也接不到。
我们另一个学员就说，自己刚好跟他反过来。
他的下游客户是一些大企业，除了帐期长之外，他们还会指定你要跟哪个供应商合作，去哪个厂家采购，必须要他们家的，其他人都不行。
而这些供应商都要全款才发货，上下游两头都受挤压，有其他项目也接不了，为什么？
资金都被占用了。
当然，他们做完了起码能见到钱。
我们餐叙的另一个学员，回忆自己2017年做的一个项目，项目总额800多万，自己当时很开心，因为企业刚创立不久，接到一个800万的项目，利润怎么算都有10%，能赚80万，心里蛮乐的。
结果做完了，对方说没钱给，他想了很多办法，又是吃饭、又是送礼，对方说我们有个金融公司，你去联系他们。
学员一联系，对方说可以帮你把钱要回来，但是保理和贴息要10个点的费用。
等到最后一笔80万的尾款，对方直接告诉他，没钱，只能拿一批家具抵债。
他心力交瘁，没办法也就接受了，刚一同意，还没转身，就有人跟他打电话，80万的家具，10万收了，要不然你就自己去东北运回来，他这下就全明白怎么回事了。
最后一算账，800多万的订单没赚还赔进去不少，他说再也不敢跟这些企业打交道了。
这样的现象只要一多，对于市场的主体，那些本就弱势的中小企业来说，就会更加的举步维艰，不敢投资、不敢扩张、不敢接单。
同样，这就会影响到社会就业和供应链正常运转，因为绝大多数的就业都是靠大量的中小企业承担的。
所以，国家这次提高民营企业的地位，重视欠款的投诉，专门投放万亿国债去解决地方债务，这有点类似于凯恩斯主义，把货币投放到债务体系当中，让被欠钱的企业有足够的资金可以去采购，可以去接单，继续保持运转。
也就是说，这一万亿带动的可能就是六万亿到十万亿的业务增长，所以，现在就是我们这些企业立马行动、拿回欠款的最好时机。
04
当然，今天除了有国家重视，有政策支持，有专门的渠道可以拿回欠款，我们很多企业本身也需要改变自己在营销上的“路径依赖”。
很多时候，是因为我们能够获得的客户数量有限、渠道有限，自己基本上没有选择的余地，即使对方提出价格和账期不合理的要求，为了达成合作，也必须委屈接受。
但我经常讲，商业上的自由，一方面来自于主动和被动的关系，你去找别人，你就是被动的一方，别人有需要来找你，你就能提出自己的要求。
另一方面是来自于有更多的选择，你有足够多的客户来源，每一天有二十个、三十个来找你询盘，有稳定的营销体系，你就不会害怕别人不给你订单，也不会去接受不合理的条件。
就像我在课程上所讲的“销售做加法，市场做减法，先做加法，后做减法”，一定要运用好全网营销的独特方法，从企业本身的能力画布出发，找到自己所服务的精准对象，进一步延伸自己的应用场景和能力，真正去做专做精。
中国是一个庞大、广泛的市场，依然存在着很多优质客户的机会，需要我们迈过巨大的信息差去接触和挖掘他们，做真正能让双方幸福的生意。
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责任编辑 | 罗英凡
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