01
每年的4月都是我非常忙的时候，老朋友可能都知道，因为4月19日是我创业的纪念日，也是牛商大会的举办日。
在17年前，我创办了单仁资讯，一头扎进中国电子商务的普及和应用当中。
这17年里，PC互联网走到了移动互联网，再到今天的视播时代，我们针对时代的变化做了调整，给客户提供更好的服务，也对组织能力做变革，成立了单仁牛商。
但主航道一直没变过，去帮助更多企业认知今天时代的变化，了解并且更高效的做好全网全域营销。
当然，在我们服务过的超过17万家企业里，每一年都会有一些优秀的企业涌现出来，就像今年1月份在香港主板上市的零售大佬百果园，刚刚3月底在科创板上市的日联科技，他们都是在我们身边从很小的规模成长起来的。
所以，从2009年开始，我们每年都会选举出优秀的牛商企业和十大牛商，在4月19 日一起来到深圳交流分享，今年也是第14届牛商大会了。
我提前跟这些优秀的企业，特别是在2022年依旧保持增长的企业家做了点交流，今天把一些好的思考分享给大家。
02
对很多企业来说，互联网这个词其实都不陌生了，大家今天都在利用互联网吸引流量，获得客户、传播品牌。
但在过去一年，大家能明显感知到，流量和客户获取的难度越来越大，营销的成本越来越高，也就是流量变得分散而且昂贵。
过去客户都是集中在某一类搜索平台或者电商平台，今天他们分散在各处，无论在搜索、在信息流、在电商平台，在各种论坛、在短视频平台，也在直播平台当中。
营销的逻辑虽然没有改变，但营销的方法和过程已经和过去完全不一样了，这对企业营销的质量、手段、渠道都提出了更高的要求。
获得流量，不再是我们想要追求的结果；而是选择什么样的平台和渠道，用什么方式可以获取到精准流量，拿到流量之后，我们怎么去做深度的用户运营，怎么去传输价值，提高留存率，产生用户裂变，成为了营销的重点。
我总结了这么几点：
第一、抓住触达用户的关键渠道和黄金法则。
今天的用户和渠道分为两种，一种是自己带着需求来网上搜索的主动用户，他们因为有了需求，在网上搜索某些品类关键词，根据排名和展示来做选择和比较，这种叫人找货。
另一种是有着潜在需求的用户，他们目前可能没有紧迫、直接的需求，只是在内容平台上被某种种草内容所打动，被某个场景所唤醒，需求被激发出来，平台借助相关标签做推送，这是典型的信息种草带动的货找人。
但要注意的是，渠道之间的界限正在消融，搜索平台在做内容，内容平台在做搜索，今天的顾客广泛分布在不同平台当中。
特别是内容平台上的潜在顾客更多，就像今天的抖音、快手、视频号，现在这些平台的算法都会很快根据用户对内容的喜好，给他们打上标签，快速分类，然后马上推荐相关的产品和服务。
所以，我们就不光是做好过去的搜索渠道、电商渠道，今天内容平台的渠道也要布局，而且讲什么内容，都需要与关键词相联系，因为关键词是用户的兴趣标签和搜索标签。
就像过去那些能引起你注意的广告，是不是靠着3到15秒的关键内容打动你的？
内容平台的布局也一样，和用户的“初见”，需要重点打磨。
第二、不同端口的精细化运营。
PC端和手机端对于用户来说，意义是不同的，对于企业来讲，运营方法也有着巨大的差别。
这一点对于To B企业定制化、客单价比较高的业务来说，更是如此。
手机端负责触达用户，引起用户的兴趣，让用户记得自己，它在非工作时间的搜索会更活跃，就像我们都是在闲暇时间去看一样。
PC端要深度展示自己的产品，特别是公司品牌，让用户深度了解自己，快速建立信赖，它在工作时间的集中搜索会更高。
第三、活用背书，视频展示。
今天短视频直播为什么能快速崛起？
就是因为人的大脑在处理视频信息的时候，比处理文字内容的效率要高出6万倍。
今天很多C端的企业都有这个意识，用户本来停留时间就很短，与其用文字图片去打动它，不如用视频去做展现。
对于B端复杂性业务来说，很多企业还没这个意识，我们要尽可能用视频去做展示。
同时，我跟企业家在交流的时候，他们也谈到了，比曝光率更重要的是要有背书，比如说专精特新、大牌客户各种资质的认证。
过去我们很多企业取得的一些认可和资质，都是放在办公室或者官网上做展示，今天还可以挑选出一些重量级的资质去做内容背书，它们提供的不是额外效用，而是让用户对你更加信任，更容易打动新客户。
第四、触达之后的持续沟通。
对TOC企业来说，触达用户之后就是用场景去激发购买欲望，现场成交。
但对ToB企业来讲，购买决策往往是一个多人链条，最多会有7个不同角色参与其中的漫长过程，
这里面当我们做相关卖点的时候，你必须要注意到有什么角色参与其中，每一个角色判断业务的关键要点是什么。
只有解决了每个影响决策的角色的关键价值，最终才能更好的转化。
有些企业家告诉我，虽然顾客最终把订单交给我了，看起来很简单，实际上，顾客在推荐、搜索的影响下，在跟公司接触的一周之内，他还会再次光顾公司在各个平台上的内容进行更专注的研究和判断。
所以，ToB企业不能把自己的线上渠道当作“淘宝店”去运营，要比ToC企业往前多走一步，做成营销型的品牌展示基地，拿到顾客的线索只是我们营销的开始而已。
03
对很多企业来说，今天的用户选择越来越多，分布越来越广，短视频直播也极大冲击了过去的营销体系。
我们不仅要保住现有的，比如搜索端和信息流不能放弃，它们依然是有效的营销利器；我们还得布局全域，创造想要的，特别是在短视频直播，尽可能多的触及流量入口，做深度的用户运营和内容运营进行转化。
比如，在短视频平台，重点在于“四有”，跟我有关系、对你有好处、看的有意思、看完有期待。
长视频平台，重点在于布局品牌，它的内容长度和含量更高，更利于深度展示自身的文化和产品调性，这些内容更多的放在官网、品牌基地，当然也包括外部的长视频平台。
内容的重点就在于价值和信任，只有专业+真诚，才能打动用户，让用户愿意和你进一步沟通，才敢放心把几十万、几百万的订单交给你。
当然，每个企业的情况不一样，小企业要更注意成本和回报的控制，中型企业要更注意留存用户的比例，大企业就要更注重品牌的全域展示。
每个领域的打法都不同，但是每个领域你都要布局到，并且一步步精细化，这就是全域营销的核心所在。
—
责任编辑 | 罗英凡
本文图片均来源于网络