01
最近有学员问了我这么一个问题：
他们是一家给B端客户提供技术支持和产品开发的企业。
现在他们技术上有了突破，觉得应用前景广大，自己有责任给社会创造更好的产品，想问问能不能自己去服务终端市场？
我刚好也在准备关于企业增长模式的课题，其中一种就是关于盈利模式的选择，企业因为模式的变化而产生增长的机会。
对一个企业来说，怎么样找到属于自己的盈利模式是非常重要的部分。
就像你面前有很多条道路可以去进行商业化的探索，你如果知道哪条路可以走的远，可以持续走下去，企业才会行驶在一条平坦、直行的快车道上。
如果选错了，那就可能走在一条坑坑洼洼的岔道上，走得难不说，很可能一下就走到头了。
所以，我跟学员讲了个故事，请他好好考虑一下自己有没有做到“一公分的宽度，一公里的深度”，再去思考自己的盈利模式。
今天我把这个故事分享给大家。
02
这个故事的主角是深圳的柔宇科技。
当然，今天大家可能知道这家企业是深圳所谓的“四大骗”公司，经营状况出现了非常严重的问题，甚至说倒闭只是时间问题。
但在三年前，柔宇还是中国科技行业里非常被期待的一家独角兽。
创始人刘自鸿清华毕业，斯坦福博士，因为研发了全新的柔性显示技术被估值500亿，参投股东清一色明星资本。
柔宇不仅发布了全球第一款折叠屏手机，还做了笔记本、显示器各种面板产品。
但坏也就是坏在这里。
在商业竞争中，第一要义是什么？
是企业根据自身独特优势，确定自己的经营边界。
核心准则是平衡技术效率和代理效率，明确自己要做产业链的哪个部分，让收益最大化。
比如说闻泰科技，富士康有很强的制造能力，他们就把自己定位为手机制造商；高通有很强的芯片设计能力，他们就扮演了芯片设计师的角色；台积电的半导体制造能力冠绝全球，他们就只做芯片制造的代工。
每个企业都是根据自己的优势与现有能力，对自己在产业链上进行一个准确定位。
但柔宇的定位很有意思，他们作为一家创业公司，对自己的定位是一家一体化企业。
什么意思呢？
就是做全产业链，自己既要进行柔性显示的技术研发，也要生产柔性屏幕，还要做属于自己的手机品牌，也就是TOB和TOC全都要，有点“中国三星”的味道。
但结果是什么呢？
柔宇的竞争对手既有华为和苹果这样的手机厂，还有LG、京东方这样的面板厂。
03
在TOC领域，柔宇虽然是第一家推出了折叠屏手机，屏幕做的很棒，但手机信号不好，经常断网，使用卡顿，发热还很严重。
在今天这个注重用户综合体验的时代，柔宇作为一个新的手机品牌，在屏幕上有好的技术，但手机不仅仅看屏幕，还有软件UI各方面的体验，更重要的是品牌的忠诚度。
什么叫品牌的忠诚度？
就像今天的华为，虽然它都不是5G手机，但依然有众多消费者愿意因为是华为而买单。
品牌的核心，是我在某个品类当中有领先的知名度，客户一讲到品类就想到我，并且愿意优先选择我，给我额外的溢价。
这就是品牌所形成的特定的优势，这不是堆砌几个硬件就可以做到的，柔宇把手机和C端市场想得太简单，最终买单的人寥寥无几。
我们再来看看柔宇的TOB业务，一句话来说，就是没有规模优势。
作为一家服务于B端的供应商，柔宇还要自己做C端，自然与下游的厂商形成了竞争关系。
而且，柔宇刚刚在技术上取得了突破，产品的良品率还很低，量产能力很差。
想提升就需要资金和时间，更需要客户的支持，但柔宇要优先满足自己自产自销的需求，自然就没有大规模对外销售。
B端没有规模优势，C端销售规模小，业务互相牵制，产品的深入研发又需要大量资金，这一系列问题就导致柔宇在技术上的先发优势被浪费，最终资金链断裂，被厂商和消费者一起抛弃了。
究其根本，就是在于一开始盈利模式的选择上，犯下了巨大的错误。
04
古人说：“君子有所为，有所不为”，其实做企业也是一样。
柔宇在一开始柔性显示技术上有所突破的时候，没有快速跟产业进行对接，也就是跟更多的产业链公司合作，形成产业化，把柔性技术赋能给终端企业的产品去推向社会。
而是选择自己去做深度的产品开发，去下场跟B端的客户抢市场。
结果浪费了有限的时间和资源，没能继续在柔性技术上集中突破，深挖创新，很快就被华为、三星给超越了。
这就上我为什么会强调说，企业一定要懂得做一公分的宽度，一公里的深度。
如果柔宇把柔性技术这一公分做好了，再把柔性屏应用这一公里挖下去，跟别的手机厂商去合作，自己专注于技术和应用的研发，我相信柔宇绝不会是今天这个样子。
所以，对今天很多中小企业、初创公司来说，为什么国家会推着大家往“专精特新”上走？
原因就在于我们不要一开始就那么贪心，有一些突破就选择做全产业链。
本来大家的资源就有限，资金不足，能力不足，经验不足，什么都离专精差一点，跟行业第一梯队的公司还有差距，还要想着自己从产业到市场全部打通，把所有人都当对手超越过去，这本身就是一件不现实的事。
在技术上有所突破是一个好的开始，接下来还有产品落地，规模化生产，应用场景各种挑战。
企业只有找到自己的核心优势，思考自己能覆盖的边界，选择一条正确的盈利模式，先达成商业闭环，再开始良性循环，才有可能持续的走下去。
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责任编辑 | 罗英凡
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