起起伏伏間，友寶也經歷了太多的迎來送往，儘管熬上了市，但3年虧損16億的表現很難被當作友寶成為行業贏家的證據。

又或許，這個行業本就沒有贏家。

資本催生的「無人零售神話」

2022年的友寶過得極為分裂，一面要承受自成立以來最大規模的「撤鋪」之殤，一面又鍥而不捨地衝擊IPO，以殘軀給市場講美夢。

很難想像這是友寶會面臨的現狀，曾經的它是一級市場熱捧的香餑餑，成立12年拿下15輪融資，背後的投資機構可謂群英薈萃。

也沒人擔心過它的盈利能力，和後來流行的「燒錢換規模，盈利靠邊站」的網際網路敘事不同，友寶成立第5年就開始盈利，在新三板退市前一直都是盈利狀態，且利潤年年增長。

儘管現在略顯落魄，但無論是按點位數還是按銷售額，友寶都是無人零售行業的龍頭。

友寶的創始人王濱算得上是老網際網路人，2001年，下海經商多年的王濱成立了深圳網興科技有限公司，主營簡訊和彩鈴下載等移動增值服務。

後來，王濱將公司以1.25億美元的價格賣給新浪，並在新浪擔任高級副總裁兼無線事業部總經理。除此之外，王濱還是獨立天使投資人，其投資創立的線上兒童娛樂社區淘米網於2011年在紐交所上市。

2011年，一個自動售貨機的項目被遞到王濱面前，彼時網際網路已發展數十年，自動售貨機開始擺脫賣貨工具的角色，披上線下流量入口的外衣。

「網際網路+售貨機」的模式打開了王濱的想像空間，他投資了500萬，並拉上兩位好友——銀泰投資的沈國軍和華住集團創始人季琦，至此，友寶的創業班底正式組建起來。

在友寶成立的第二年，也就是2012年，支付寶推出國內首個二維碼支付，緊接著在2013年，微信5.0版本中首次上線了微信支付功能，在那之後，京東支付、百度錢包、平安壹錢包、蘇寧金融等多家第三方支付平台紛紛問世，中國移動支付的浪潮由此開啟。

僅有功能還不足以培養用戶的支付習慣，比功能更重要的是場景，讓用戶在支付場景中第一時間打開自家的APP進而爭奪線下流量入口，才是未來幾年移動支付大戰的真諦。

在此邏輯下，無人售貨機作為線下支付場景的價值被前所未有地重視。畢竟，相比起挨家挨戶死磕個體商戶，押注一家無人零售公司可以迅速擁有上千個線下點位，覆蓋更廣泛的用戶。

趕上移動支付浪潮的友寶爆發出驚人的奔跑速度。2013年下半年，全國約有4萬餘台自動售賣機，友寶擁有1.2萬台，占據著行業最大份額。

那些年裡，友寶也是資本方手中的香餑餑。2015年—2019年，友寶5年內連續拿下10輪融資，其幕後投資方包括螞蟻集團、青島海爾、春華資本、中金資本、雲峰基金、凱雷投資等。

「天時地利人和」的加持下，友寶在2015年營收突破10億元大關，2016年成功在新三板掛牌，市值一度超過60億元。

財報顯示，2015年—2017年，友寶營收分別為12.19億元、15.76億元、21.03億元，同期凈利潤分別為2352萬元、8138萬元、1.16億元。

但新三板不是王濱理想中的終點。他曾表示，公司上新三板，不知道怎麼去定義，如果按零售行業算，公司估值肯定不會高；如果按網際網路企業算的話，市場又說公司不像。

2019年，友寶從新三板退市，並在3年後試圖在港交所上市，只是這次，友寶的上市征程不再順利，交出來的業績也不如往日亮眼。

一年半載，點位縮水2萬家

由於在新三板退市，友寶並未發布2018年財報，但從已有的三季報來看，2018年的友寶業績尚可，前三季度營收和歸母凈利潤分別為18.05億元和1.01億元，同比增長10.50%和12.31%。

友寶真正的業績大跳水發生在2019年，也就是摘牌新三板的當年。這一年，友寶實現營收27.27億元，但凈利潤卻下滑到3964.9萬元。

2020年後，持續三年的疫情讓友寶的業績更加入不敷出。2020年—2022年，友寶營收分別為19.02億元、26.76億元、25.19億元，但3年虧損共計16億元。

從業務來看，友寶在線業務主要分為無人零售業務、廣告與系統支援服務業務、商品批發業務、無人零售機銷售與租賃、其他業務五部分。

（來源：友寶招股書）

其中無人零售業務是友寶營收的核心來源，2023年上半年無人零售業務實現營收9.86億元，占比達到78.8%，且近三年來，該業務所占比重逐年提高。

無人零售業務即通過友寶點位的自動售貨機進行商品零售，2020年以前友寶的無人零售業務以直營為主，但直營模式成本過高，且擴張過慢，難以實現規模化效益，因而2020年後，友寶大刀闊斧地開啟了合伙人模式。

合伙人模式與加盟相似，在該模式下，合伙人主要負責尋覓並建立點位，承擔點位開發、場地使用以及水電費等成本，友寶則需承擔採購、補貨、維修等日常運作成本以及自動售貨機相關的資本開支。合伙人的收入為銷售分成，比例一般在20%—30%。

隨著合伙人模式的開啟，友寶無人零售業務的營收比例開始大幅變動。2019年—2023年上半年，合伙人模式的點位分別占總點位數的17.2%、68.5%、84.0%、81.2%及81.9%；來自合伙人模式的收益占總營收的9.2%、40.1%、55.3%、64.0%、66.0%及64.1%。

但隨著疫情的反覆，友寶的合伙人點位開始大批量「撤鋪」，2022年友寶合伙人模式的點位數量凈減少16921家，2023年上半年再減少2600家，一年半時間內，合伙人點位撤鋪近2萬家。

即便是友寶自己的點位也出現了大量關停，2022年和2023年上半年，直營模式下的友寶點位凈減少2044家。

招股書顯示，截至2023年6月30日，友寶共計有50699個合伙人點位和11189個直營點位，其點位總量距2021年巔峰期的85139家已減少超2萬家。

（來源：友寶招股書）

需要指出的是，2022年友寶的點位合伙人凈增加191名，餐廳模式點位合伙人凈減少14043名，但餐廳模式合伙人貢獻的營收只占總營收的2.1%，因此即便2022年有1.4萬名合伙人「跑路」，但整體營收只微降4%。

不過受制於合伙人模式帶來的營收體量，友寶在招股書中依然表達了隱憂：倘若無法挽留現有的合伙人點位或吸引新點位合伙人，未來的擴張可能會受阻，收入將會減少。

線下出行受限，影響的不只是無人零售業務，沒人看廣告，廣告投放自然變少，2019年—2022年，廣告業務營收從5.4億元下降至1.94億元。

線下買東西的人變少，商品批發業務和自動售貨機販賣與租賃業務營收也受到干擾，2019年—2022年，兩項營收分別從2.97億元、0.91億元下降至1.3億元、0.38億元。

其他業務主要是迷你KTV，還是脫不開線下流量的影響，2019年—2022年，其營收從2.57億元下降至1.84億元。

營收在波動，但諸如點位運維、開發、物流等剛性成本卻難以壓縮。招股書顯示，2019年—2022年，友寶的銷售及營銷開支分別為10.24億元、10.84億元、10.77億元、11.56億元，呈增長態勢，其中點位運營及開發開支占比均在50%以上。

（來源：友寶招股書）

毛利率方面，2019年至2022年以及2023年上半年，友寶毛利率分別為48.7%、29.4%、41.1%、42.7%、41.3%。除2020年毛利率均在40%以上，但整體略有下滑。

業績下滑，老股東們的態度也逐漸變得曖昧不清，創始班底中的季琦曾以華住投資持有友寶3.73%股權，後來幾次增資，華住投資的持股比例被進一步稀釋，目前華住已退出友寶的股東行列，另外青島海爾也早已撤出了投資。

值得一提的是，友寶此前的融資基本集中於2019年以前，彼時新零售概念火熱，友寶的市場價值自然水漲船高，而疫情之後，新零售概念逐漸降溫，友寶在一級市場也不再吃香。

從2022年到2023年，友寶三度衝刺港交所，如今得償所願成功上市，然而上市能作「止血」的金瘡藥，卻不是挽救業績頹勢的「救命草」，無人零售的故事能否用實打實的業績兌現才是友寶面臨的真正考驗。

無人零售，尚有春天？

網際網路出身的王濱是無人零售行業的先行者，當他將友寶推向新三板，摘下2017年「新三板最具投資價值企業獎」的榮譽時，無人零售的風潮才開始席捲零售行業。

彼時，純線上電商紅利觸頂，消費體驗得到前所未有的重視，於是，加快線上線下融合，基於線上大數據重塑消費者線下體驗成為零售行業的新命題。

新零售的概念一經問世便在行業掀起了滔天波瀾。網際網路巨頭、傳統零售企業以及新興創業企業紛紛探索新業態，創新型跨界超市、生鮮社區店、雜貨店B2B、體驗式專業連鎖、無人零售等新物種迅速興起。

無人零售本身不算新物種，街頭巷尾各類投硬幣、收紙幣的無人販賣機早已問世多年，但在新零售概念的催化下，這套舊有體系披上新外衣，成為資本眼中的寵兒。

中商產業研究院數據顯示，2017年新零售領域投資事件共507起，無人零售投資事件以126起位居第一，投資金額達43億元。友寶2017年財報也提到，「據統計，目前為止無人零售領域的累積融資額已經超過500億元，創業企業在資本的助推下快速燒錢圈地占領市場。」

但這場無人零售浪潮掀起來不到一年便中道崩殂。

受衝擊最明顯的是無人便利店項目，彼時風頭無兩的繽果盒子在開出第一家店一個月後就拿到了1億元融資，創始人陳林放下豪言：「一年內要完成5000個網點的鋪設。」

但9月品牌戰略發布會上，陳林卻透露目前只鋪出158個盒子，之後關店、裁員、高管出走等負面新聞接踵而至，天眼查上，繽果盒子最後一輪融資停在了2018年1月。

無人貨架的項目也夭折了不少。2017年誕生的果小美、猩便利，折騰不到一年便紛紛爆雷：裁員、撤點位、現金流斷裂、債務纏身甚至人去樓空。果小美從天使輪到最後一輪融資前後剛好一年，猩便利甚至一年不到。

而他們無一不是含著金湯匙出生的明星企業，果小美閻利珉曾是阿里聚划算的總經理，猩便利CEO司江華也曾供職於美團和阿里，其天使投資人中王興和王慧文赫然在列。

爆雷的原因無非是成本過高，擴張過快，諷刺的是，無人零售模式橫空出世時主打的標籤恰恰是「降本增效」。

以無人便利店為例，除了不需要收銀和保安，剩下的補貨和清潔仍然必不可少，除此之外，為了實現無人化管理，店內的智能設備成本也高於普通零售店。

同時，無人便利店空間有限，SKU豐富度不足，相比於普通的夫妻店、便利店以及商超缺乏產品端的優勢。

另外，技術端的創新在實際應用中也可能造成消費不便，僅開門就可能難倒一批躍躍欲試的消費者，說到底，無人便利店的目的是「便利」，而非用「炫技」招攬顧客。

無人貨架設備成本夠低，點位費更便宜，SKU也足夠精簡。但其貨損率過高，猩便利內部成員曾做過計算，每個貨架的平均貨損約為33%，個別點位達50%。圍繞點位爭奪掀起的惡性競爭也惡化了商品的盜損率，這點可類比隔壁的共享單車。

更重要的是，無人零售作為線下生意，只是「台前無人」，實際上運營成本並不低，物流配送和商品補貨都做不到「無人」，一旦點位分布密度過低，配送和補貨就是入不敷出的賠本生意。

但真正決定生死的仍是點位，線下生意不是無限戰爭，點位尤其是優質點位的有限性決定了市占率的高低，反過來，點位的賺錢效益也決定著點位的去留。

點位賺錢了才能拿到更多點位，進而放大規模效益，而擴張過快勢必稀釋點位的盈利能力，賺不到錢的點位依然要承受點位費、設備乃至運營等剛性成本，從而導致虧損不休。更糟糕的是，一旦點位之爭陷入白熱化，燒錢大戰在所難免。

結語

就在前幾日，元氣森林披露了智能櫃業務進展：2年鋪設2.2萬台，9月份已實現盈利。

對行業來說，2年即實現盈利無疑釋放了利好；但對友寶而言，奔涌的後浪正來勢洶洶。值得一提的是，根據友寶招股書提到的信息，無人零售行業第五大品牌應該就是元氣森林。

回到行業本身，最初無人零售以傳統零售行業的改造者身份登場，賦能千萬夫妻老婆店的口號一時甚囂塵上，王濱曾斷言：「未來友寶的盈利中，只有20%來自零售，30%來自廣告，50%來自電子商務。」

時過境遷，才不得不承認，無人零售的本質依然是零售，它無法改造傳統行業，卻是零售行業不可或缺的補充，滿足了隱藏在街頭巷尾的購買慾。

說到底，地大物博的中國給多種零售業態提供了兼容並包的土壤，大水大魚的競爭環境下，新舊疊代不是主流，共生共存才是。