蓄力 20 年，駛航「智能物聯 AIoT」！胡揚忠眼中，海康的下一個10年

在產品層面，匠心打磨20年，海康從物聯感知設備拓展到與人工智慧、大數據技術充分融合的智能物聯產品、IT基礎產品、平台服務產品、數據服務產品和應用服務產品在內的5類軟硬產品。

一個引領行業的數字是，通過多年的產品研發創新，海康目前在售硬體設備型號近3萬種。

這背後是20年持續的研發投入。

2021年，海康威視研發投入82.52億元，占營收比例提升至10.13%。研發人員超過2萬人，占公司總人數近50%。近5年，海康威視的研發投入占比逐年提高，上市12年以來公司累計研發投入達到354億元。

在營銷上，長期的持續投入，海康形成了國內和海外在營銷組織、本地化人才團隊、合作夥伴等方面的深厚積累，能快速響應客用戶的需求。

支撐技術、軟硬產品、系統能力、業務組織、營銷體系的深度進化，形成了布局行業層面的橫寬。

這使得海康的業務領域能水到渠成地投向更寬廣的海洋——智能物聯。從事的領域從綜合安防拓展到智能家居、數字化企業、智慧行業和智慧城市。

過去二十年，海康在智能物聯的落地上，以智慧安防為主戰場，見證了和參與了安防行業的發展和壯大。而今，智能物聯這個萬億級的市場，有眾多玩家加入，海康也已準備好揚帆破浪、堅定前行。

海康威視總裁胡揚忠出席海康最新的投資者調研，並以其一貫樸實、接地氣的方式回答了與會者絕大部分提問，內容涉及海康戰略、競爭對手、產業變化、行業前景等等。

從他的萬字回答中，雷峰網擇取了10大要點：

1、關於增加人員投入：

18年到20年這三年是海康比較困難的時期，2021年相對比較樂觀，在人員編制上面力度會更大一些，投入有幾個方向，一是創新業務，二是海康主營業務。

2、關於業務定位刷新為「智能物聯」：

海康是做監控起步，以視頻為核心，視頻技術和相關業務是物聯網的一部分。

海康在七八年前就開始展開做其他的感知，如遠紅外、毫米波、X光、聲波等感知，還會做基於電磁波、機械波的感知，進一步拓展接觸式的感知，這些感知設備和AI技術的結合，會有很多新的變化。

海康不再強調或強化視頻，而是強調其他感知設備，在非視頻的投入會增加來擴充海康的產品線，也在智能技術上進一步的投入感知智能、認知智能。在大數據的治理及技術的應用上面會引入AI的技術。

3、對各個業務走勢的看法：

PBG 政府投資有彈性的，政府為了解決特定需求，今年投入可能會加大。PBG也有大年小年，比如有些大項目的出現，對業績板塊變化的影響就比較大。

EBG 是企業驅動，數字化轉型需求實實在在存在。從長期上和持續性來看，依然看好EBG的發展。

SMBG今年壓力相對大，但海康在豐富和擴充產品線，也在進行產業垂直網際網路的整合，也不悲觀。

4、關於微影和汽車電子兩大新業務：

海康2016年成立海康微影，2019年受美國制裁重組，主要鎖定民用市場，沒有進入軍用市場。目前海外民用市場擴展非常不錯，過去兩年業績貢獻較大的是人體測溫、工業測溫以及一些其他市場。

海康汽車電子主要鎖定兩個方面，即可見光傳統攝像頭和毫米波雷達，其他方面目前暫時沒有進一步的拓展。過去做前裝市場，導入周期長，非常辛苦，但去年成長非常不錯。

5、對大型工程項目定位：

海康從某種程度而言不太願意做大項目。以前都是靠我們的客戶，我們在後面做一個支持者，但有些大型項目的用戶本身提出要求海康直接做一個完整的交付，所以海康雖然不把大項目作為一個業務去發展，但是我們要具備大系統集成服務能力和整合能力。

未來幾年還會有這樣的項目出現，把做項目的能力培養起來。對於海康來說，對產品、軟體系統的完善，對一些新產品的導入，對軟體系統的運維升級都是有幫助的。所以從這些角度來看，海康未來幾年還是願意在大項目上有一些投入，以提升海康整個的競爭力，增加一些業務機會，最重要的還是滿足用戶需求。

6、創新業務是否併購：

海康是一個注重內生長的企業，也關注收併購的機會，過去幾年我們也嘗試過，也面臨一些挑戰。其中最大的挑戰還是我們自身的整合能力、我們的運營能力，是否能消化併購的業務。

併購有風險，失敗率很高。確實一個公司不可能什麼東西都由自己來做，有時候可能需要整合一些外部的業務。但我們對於收併購這樣的經營手段是比較謹慎對待。

7、關於跨界競爭者：

傳統安防的業務實際上沒有那麼大，過去大家看到海康大華都做得挺不錯，這可能對一些門外面的人產生了些誘惑。

這個行業有個突出特點，它的訂單非常碎片化，市場極度的分散，那麼如何來適應這個行業的特點，滿足各種客戶在各種特定環境下的需求，這是很大的挑戰。

這個行業的確不像那些有大項目、大單品、大平台的行業，它有自身的特點。

海康重點關注如何更有效的滿足碎片化市場需求，具體來說包括我們在技術層面、在營銷方面的投入，在產品化、在快速的交付層面，我們能不能做得更加有效，這是永遠要打磨疊代下去的。

8、關於產品線拓展：

海康一直以來都在分析自己，想看看從全球的維度來說，哪些行業領導者可以作為我們學習的榜樣。

早期，海康把研華科技（Advanteck）作為標杆，他們聚焦小批量多批次的業務做長期發展；

後來，考慮佳能，這家公司運營非常不錯，在整個IT產業裡面，走靠近邊緣產品路線，不在中心，不做主流的CPU，不做作業系統，不做資料庫，不做整機，做和 IT相關聯，但關聯又不那麼緊密的業務。

後來，選擇3M作為標杆，3M產品豐富，技術聚焦在塗層、基底、粘合劑上，再延伸到很多的產品，是個多元化的公司。

海康不做多元化，我們做智能物聯，把感知作為基礎，和人工智慧技術、大數據技術結合，提供更多的更豐富的感知產品和解決方案甚至系統，來滿足各種不同客戶、不同場景下的應用需求。也許再過10年或者20年，海康會有比3M更豐富的產品線，來滿足這樣一個複雜場景的應用需求。

9、關於創新業務的渠道策略：

海康的創新業務有些渠道是復用的，當然也有很多是不可以借用原來的渠道的。我們還是根據具體的業務需要在做，也一定按照上市的相關監管要求來做。

從長期來看，創新業務會走自己獨立的渠道策略去發展，但有一些跟海康關聯度比較高的，可能依然會把產品賣給海康，海康再通過渠道去銷售。

不用太擔心海康跟創新業務的關聯交易問題，海康在合規方面是非常嚴格的。

10、關於研發投入：

「吃著碗里的，煮著鍋里的，種著地里的」，「種著地里的」就是投入，今年的研發占比還會進一步上升。

以下是海康威視答投資機構調研問，雷峰網作了不改原意的編輯和整理：

1、如何去做好既有收入端增長，同時有能保持好的綜合毛利和營業利潤率？調薪、費用端、成本端等方面會有一定的影響，駕駛這麼一艘大船，管理要求很高，胡總是否有定性的展望。

胡揚忠：當前疫情防疫政策的規定和壓力，一、二季度有很多的不確定性。但對海康來說，我們整體還是會比較平穩，主要源於我們有幾個特點：

第一，業務非常分散，我們有國內國外市場，市場從空間上就很分散，國家、地區、城市很多，雖然有些區域處於封城的靜止狀態，大部分城市還是活躍的正常化狀態。

第二，我們的產品線較寬，種類較多，在新需求到來時，我們整體反應較快，包括防疫產品里居家隔離的門磁，核酸檢測試劑管的讀碼——秒級讀碼，速度很快，一掃而過。

第三，行業劃分較細，不同行業受疫情影響大小不同，收入端整體較平穩。

經營效率方面，現在最重要的事情就是保證在安全的情況下交付。無論在國內還是海外，過去這些年，海康在營銷端的運營、交付方面有深厚積累，這些積累比較適合現在多變的環境，比如訂單生產的能力，物流配送的能力，國內有豐巢，海外有自己的物流中心，在應對各種外部環境變化的時候，這些緩衝還是非常有效的。

運營效率方面，在供應鏈、工廠生產保障上，我們有桐廬工廠、重慶工廠，此外，過去幾年受制裁影響，加上晶片荒，為保證生產穩定，我們在現金流充足情況下，備貨相對充分一些。

我們的成品的調整空間也比較大。過去兩個月，我們做了很多的調整和適應。當然現在最重要的是保證工廠正常的生產。

海康跟供應商有長期良好的關係，比如上海、蘇州的供應商目前的生產有困難，我們採取了很多措施來解決問題，比如會開新的模具。

關於費用，過去幾年人才的內卷非常嚴重，實體企業在網際網路大廠面前顯得競爭力非常弱。我們採取了一些措施包括漲薪來應對人才的競爭，今、明年還會繼續保持一貫的風格，費用會有一些上升，費用率要靠公司的收入增長來解決，同時我們特別關注的毛利率問題，也會理性看待。

海康在運營方面的工作做的比較細，無論是第二季度還是全年來看，我們沒有那麼悲觀，還是比較偏樂觀一些。

2、去年整個人員投入增加了1萬多人，有超過23%的人員增速，比投資者的預期會多，是否有新一輪的發展機會或者增長點。

胡揚忠：18年到20年這三年是海康比較困難的時期，美國制裁加上疫情，以及產業界的激烈競爭，讓我們的投入相對比較謹慎。到了21年，我們相對比較樂觀，在人員編制上面力度會更大，但增加的1萬多人，其中有4000多人是產線的工人，對整個經營績效實際上沒有什麼影響。

非工人的編制，我們大概增加了6000人，有幾個大的方向，一個是創新業務，因為創新業務增長得很好，人員的投入肯定要超前一些，這是我們投入比較大的方向。

第二個是海康主營業務，在18年到20年我們人員方面收的比較緊。在21年我們覺得有幾個大的變化，第一個變化是疫情整個情況在好轉，第二個是美國的制裁，我們在慢慢適應這種變化，包括出口管制的25%微量元素，以及美國本身NDAA的相關措施對其他國家帶來的影響，觀察影響究竟有多大。

第三個是產業的競爭，20年還是有些大的變化，這些變化對海康來說也是機會，所以我們還是比較堅定的在增加投入。

3、原來公司定位是以視頻為核心的智能物聯網解決方案和大數據服務提供商，現在進一步的提升到了智能物聯，我們應該如何去解讀這樣的一個升級變化？

胡揚忠：海康是做監控起步，以視頻為核心，視頻技術和相關業務就是我們在說的物聯網的一部分。物聯網這個概念也有20年的時間了，現在人工智慧給這個產業帶來了巨大的影響。

海康在七八年前就開始做其他的感知，現在熱成像如遠紅外，毫米波、X光、聲波等感知，可能還會做其他的基於電磁波、機械波的感知，也可能進一步拓展接觸式的感知設備，這些感知設備和AI技術的結合，會有很多新的變化：

結構化的數據進一步治理以後形成大數據，大數據的挖掘或洞察大數據背後的規律或者現象等等。

海康原來是以視頻為核心的物聯網，現在不再強調或者強化視頻，而是強調其他的感知設備，在非視頻的投入會增加來擴充海康的產品線，也在智能技術上進一步的投入感知智能、認知智能。在大數據的治理及技術的應用上面會引入AI的技術，來更好的為客戶和用戶提供更有價值的產品。

4、把最近這三年致股東的信做一個對比，會發現今年特彆強調了海外的布局和全球化公司的定位。請問海康是不是看到了海外市場更大的發展機遇？

胡揚忠：海康一直在做國際化，18年開始國際化帶來了很多的挑戰，海康也在風口浪尖上面。美國作為全球最大的、最有實力的、最強大的國家，它對全球的全球化影響是很大的。

我們在壓力下觀察、思考，包括國內的主循環，國內跟國際之間構成的外循環，來看對海康的定位。因為海康和其他公司不一樣，在被打壓的狀態下，過去幾年從很多的發展中國家來看，海康業務受到的影響有限，在有些國家受的影響大一些，在有些國家受的影響小一些，但總體海外的業務依然在發展。

同時我們也看到中國企業在全球化的過程中有特定的優勢，比如在終端產品的設計能力、推出產品的節奏、成本的控制等方面，我們的綜合競爭力在很長的時間裡會有比較好的優勢。

同時國內產業鏈，在往產業上遊走，走的力度比較大，也有成果。比如過去十年，集成電路設計能力往前走了很多，在某些器件、部件上也非常有成就，比如鏡頭，在2010年之前非球面鏡頭基本上都是進口，現在基本上國產；比如監控攝像機DVR、NVR里的SOC，在2010年之前我們幾乎都是進口的，現在幾乎都是國內公司設計的，中國企業做終端產品的在全球來看還是有非常大的競爭力。

雖然有政治因素的影響，但我們也相信市場經濟的影響，所以在致股東的信裡面，也提到了全球經濟一體化是人類最好的選擇，所以我們還是很堅定的走，要成為一家國際化、全球化的公司。

5、海康今年PBG、EBG、SMBG主要業務的走勢會如何發展？考慮到海外市場恢復得不錯，而國內業務上半年仍然受到疫情管控的影響，這可能會對今年EBG、SMBG等業務的成長會有些影響。

胡揚忠：現在海康將國內業務劃分為PBG、EBG、SMBG，將海康在海外的銷售稱為海外主業，另外還有創新業務。

從PBG、EBG、SMBG來看，大家可能會擔心政府的投資是否會減少，對PBG的影響比較大。過去幾年政府的投資一直偏小，但政府投資也是有彈性的，也有特定的需求，政府為了解決這些需求，今年投入可能會加大一些，這是我個人的觀點。

EBG業務是企業自身在驅動，通過提高管理能力，通過在運營、生產過程中更加精細化數字化的轉型來改善效益。這類需求是實實在在存在的，即使有些企業暫時受到影響，但依然有很多企業會繼續在數字化轉型上進行大的投入，所以對於EBG我們不悲觀。

SMBG今年相對壓力較大，海康這塊業務份額已經較高，另外中小企業特別是小微企業今年受到影響更大。但另一方面，海康在豐富和擴充產品線，也在進行產業垂直網際網路的整合，包括海康雲商海康雲聯，這些會對SMBG的收入帶來正面的貢獻，所以我們沒有那麼悲觀。

6、毛利率，一方面有去年會計準則的調整的影響，另一方面今年的國內外不同區域面臨的挑戰不同，雖然剛才黃總已經提到2022年公司總體的毛利率會比較穩定，但是否能分別了解下國外和國內毛利狀況，今年是否有可能海外的毛利率更出色？

胡揚忠：關於毛利率，影響因素較多，主要由產業競爭決定，產業內玩家如何競爭是關鍵。海康的基本的策略是希望保持毛利率的穩定。

國內國外情況基本一樣，當然我們會根據具體的競爭環境做適當調整。我們也相信產業界會比較的理性，不會採取太多惡意的做法。過去一些大廠進入這個行業後想改變一些東西、一些小廠商通過一些激烈的價格競爭想獲取一定的份額，這些情況在過去幾年一直存在，但帶來影響都不大，而今年的不確定因素更多，包括供應鏈方面的因素，包括區域方面的因素等，我相信在不確定因素較多的情況下，市場會比較理性，在市場理性的情況下，毛利率就會比較穩定。

7、2021年公司經營非常穩健，宏觀可能有一定的影響，但是回歸到公司競爭力的構建方面，2021年哪些點是超預期的，哪些點是需要再提升的？

胡揚忠：宏觀對企業的影響可能是非常大的，企業好或不好，很多取決於宏觀、行業、產業、競爭環境等因素，越大的企業受到宏觀的影響越大。但在微觀上企業可以做很多事情，比如去年對我們影響最大的是缺芯，在缺芯、供應鏈混亂時如何快速響應？

所以去年，海康做了很重要一件事情：通過能採購到的元器件類型，來設計、製造功能達標的相應產品；而不是先做設計選定特定晶片，再製造對應的產品。這個調整是在過去20年來第一次出現的情況，我們適應這樣的變化做出響應，所以海康能夠在交付上面相對而言做得更好。

另外剛才提到需要提升的方面有很多，包括企業內部的運營如何更高效，各部門之間如何協同協調得更好，即如何提升運營效率。

有時候開玩笑說就像農民種田如何提高畝產量，在育種、育苗、播種、施肥、澆水、除草等各方面如何做得更好，實際上有很大的空間。

從整個公司的維度，從過去更多的機會導向即如何抓機會，到問題導向如何提高運營效率，對於海康來說運營依然有很大的提升空間。

8、去年公司在智能化項目落地、規模效應上都有長足的進步，年報中提到組件開發的數量不斷上升。20年公司銷管研，員工薪酬率是16.7%，21年僅上升了0.1%，至16.8%，請問公司目前的規模效應是否已經有比較明顯的體現，後續員工薪酬費用占比是否會出現拐點?

胡揚忠：人員費用的投入對於海康來說相對固定。在市場競爭環境下，漲薪、增加獎金、支付股權激勵費用都是必要的，且相對比較固定。而影響費用率的核心是收入，費用率的分子相對確定，分母會變化，所以收入增長好，費用率下降；若收入增長差，費用率就高。從16年到20年，公司費用率的增長均超過收入增長，但21年收入增長超過費用增長，所以對於海康，費用率情況取決於收入情況。

目前競爭環境在海康來看是偏樂觀的，所以我們願意在人員投入、費用支出方面更加積極。相對同行而言海康收入不會太差，人均產出是不錯的（產線工人不計入費用，計入成本），數據會因為有波動，時高時低，總體而言海康過去幾年波動不大。

海康一直希望做一些改善，但過去的七八年中太多事情發生，比如2014-2015年開始人工智慧技術給產業界帶來巨大的影響，競爭環境發生巨大變化，更多的進入者；2016年一些大廠再次進入這個行業，也帶來一些競爭壓力；

2018年受制裁影響，2020年受疫情影響等等。當有這些變化時海康的調整會有一些波動，但波動不會大，我們會在各方面做好平衡。當然無論怎麼平衡，海康更關注如何在自己鎖定的目標市場中提升自己的市場份額，相對來說我們對費用率關注程度要低一些。

9、過去一年一直有缺芯問題的困擾，公司通過提高庫存水平很好地應對。最近一方面供應鏈有鬆動跡象，全球來看晶片價格可能下跌；另一方面國內有各類物流問題，在這樣比較複雜的環境下，公司如何應對供應鏈問題？

胡揚忠：去年公司如何應對缺芯問題在前面的回答中已有提及。另外無論晶片漲價或跌價，對海康整體影響相對較小，因為海康主要做嵌入式設備，嵌入式設備的原料絕大部分是期貨市場，不是DDR、flash、CPU、硬碟等原料那樣的現貨市場，價格會快速波動。期貨市場的物料，每年公司會給供應商提供forecast，供應商根據公司forecast進行下單生產，這些物料可能直接鎖定了一年的價格。同時，公司會想辦法對相當一部分價格波動顯著的現貨市場原材料進行了價格鎖定，所以海康原材料價格相對較穩定。

第二，缺芯情況對於競爭的環境會有影響，即是否缺貨會影響到企業是否能及時交付。如能及時交付，那相應的其他成本會降低，會帶來運營費用的降低，因此海康的庫存壓力也不大。即使晶片價格出現鬆動，海康的壓力也不大，因為海康絕大部分物料是按期貨方式購買，並且價格往後傳遞時，成品價格的波動會滯後於晶片價格的波動，有緩衝區，不用過多擔心。

當下物流問題挑戰的確較大，海康會採取很多措施，加上海康過去庫存較大，原材料庫存和成品庫存相對更充足，所以海康遇到的問題會小一些。即使有供應暫時不順的問題，公司也會及時調整，會尋找很多新供應商來解決問題。出口的港口問題，國內目前大部分港口都在正常運行，寧波、天津、青島等，如有問題公司也會及時調整。

10、請問目前熱成像和汽車電子業務在行業內處於什麼地位，公司未來有何期許？特別是汽車電子，目前行業內整體玩家較多，未來公司對這兩塊業務的戰略目標是什麼？

胡揚忠：海康在16年成立海康微影做熱成像探測器，19年受美國制裁進行重組，公司熱成像業務主要鎖定民用市場，沒有進入軍用市場。

國內市場上武漢高德（遠紅外業務）、煙台艾睿做的很不錯。熱成像業務海康有自身的優勢，即對於民用市場的理解。目前海康微影在民用市場，包括海外業務的拓展方面非常不錯。我們從安防切入，再拓展到其他方向，包括過去兩年業績貢獻較大的人體測溫、工業測溫以及一些其他市場。

汽車電子目前市場熱度較高，2017年左右成立，主要生產汽車配套。海康做智能感知出身，主要鎖定兩個方面，即可見光傳統攝像頭和毫米波雷達，其他方面目前暫時沒有進一步的拓展。過去做前裝市場，因為導入周期較長，非常辛苦。去年缺芯的情況下，對海康汽車電子是機會，去年成長非常不錯，相信一兩年後，我們會有更多相關信息的披露。

11、針對於國內安防業務，之前提到同比數據口徑有調整，現在從表觀上看，EBG的增速有些慢，之前黃總提到，如果還原調整口徑計算，EBG調整後的增速在24%左右。如果單從21年下半年的維度來看，這三個BG的同比口徑增速的變化，EBG的增長是不是仍有降速，這是短期的還是結構性的現象，今年全年三個BG增速的預期是否和之前的趨勢相似，即EBG的增速大於PBG大於SMBG？

胡揚忠：EBG調整後的增速在24%左右。我們按PBG、EBG和SMBG劃分的業務，很多業務都超出了安防的範圍。

在8個創新業務裡面，螢石更針對於小微企業和消費者，其他幾個創新業務例如機器人、汽車電子、慧影、消防、存儲、睿影，它們業務的大部分甚至可以說全部都是針對企業市場的，所以從這個角度看，EBG市場要大很多，增長也要快很多。

因為我們把創新業務都剝離出來了，縮小了EBG的範圍，在當下這樣的經濟環境下，我們認為過去幾年EBG的增長還是不錯的。我們在報表上面也想再進一步說明，這個調整主要是關於熱成像業務，2020年年報我們把它歸口到主營業務裡面，由於2021年微影有一個重組的過程，所以我們將熱成像終端產品和核心部件的業務分離出來，並在年報上面也作了說明。

新的劃分規則下，我們對EBG更加樂觀一些。可能單從一年的數據來看會有一些起伏，但這是正常現象，比如SMBG在2020年是負增長，到21年它就出現了高速增長，同樣PBG也有大年小年，比如有些大項目的出現，對業績板塊變化的影響就比較大。

從全球來看，已開發國家企業市場的規模肯定是最大的。隨著人工智慧技術、感知技術、大數據技術的應用和發展，企業需要這些技術來改善自己運營的效率和效益。另外，去年國家政策性的變化也對一些行業帶來了巨大的影響，比如教育行業、房地產行業的政策調整，對EBG來說肯定會有一些影響，但是這個影響是周期性或者階段性的，不會是長期的。所以從長期上和持續性來看，我們依然看好EBG的發展。

12、年報中增加了對於海康承擔大型複雜物聯繫統工程實施的業務描述，它存在低毛利率、帳期較長的一些劣勢，從財務數據上來看，毛利率和經營性現金流都有受到這類業務的一些負面影響，請問未來這個業務在公司業務整體的占比該如何平衡，以及公司對於這個業務的定位？

胡揚忠：這個業務對海康並不陌生，過去這些年海康的報表當中，有一些年份是有體現這類工程項目的一些收入，是因為在大型項目推進過程當中，用戶明確希望海康直接承擔總集成的複雜智能物聯繫統的建設和運營，但工程項目收入在不同的年份裡面體現的數字是不穩定的，以前幾年大概持續在13個億左右，去年跟前年比，我們工程這塊的收入就增加了20多個億，是因為承接了一個比較大的項目。為什麼我們願意去承擔這樣的項目實施，可能還是跟海康的業務定位有比較大的關係。

在這次年報當中，我們比較綜合的評價了海康在整個產業中的業務能力，我們把自己的業務技術類型概括成「35422」這樣一個業務陣型，介紹海康擁有一個比較全面的系統能力，我們的產品技術能力和系統能力相輔相成、相生相長。

但做項目並不是一個理論化的能力，不是靠理論研究就能夠全部完成的，最終還是要通過實戰，實戰能夠發現公司在業務推動過程當中的不足，以便我們能夠適時做出調整和變化，所以一些工程項目的實戰演練，也有助於公司在產品技術的研發，平台的構建，包括後台的運維等方面，使我們各方面的能力可以齊頭並進，這是我們對項目的一個定位。

大家都記得重慶項目，海康在這個項目上付出的代價很大，項目驗收拖的時間很長，最終滿足了用戶的要求，因此海康從某種程度而言不太願意做大項目。但在發展過程中也出現了一些變化，一是海康的產品線變得更加豐富，系統軟體的能力更強了，我們需要對這些產品或系統進行更好的打磨，以前都是靠我們的客戶，我們在後面做一個支持者，但現在有些大型項目的用戶本身提出要求海康直接做一個完整的交付，所以海康雖然不把大項目作為一個業務去發展，但是我們要具備大系統集成服務能力和整合能力。解決用戶的問題，就要從用戶的角度出發，所以這也是海康走到今天還願意做這些大項目的原因，海康也在這個過程中積累了一些經驗。

未來幾年還會有這樣的項目出現，我們把做項目的能力培養起來，這個能力是可以持續發揮作用的。對於海康來說，對產品、軟體系統的完善，對一些新產品的導入，對軟體系統的運維升級都是有幫助的。所以從這些角度來看，我們未來幾年還是願意在大項目上有一些投入，以提升海康整個的競爭力，增加一些業務機會，最重要的是滿足客戶的需求。

這個過程當中我們確實也有一些內部控制，我們不希望系統工程的業務收入特別的放大，因為大型項目仍然還是一個非常消耗資源的業務，從毛利率、運維等各方面考慮，跟公司整個業務的匹配性來看，我們還是有節制的去投入項目市場。

現金流的情況不完全受工程項目一個維度的影響，往往收入增長比較快的年份，經營現金流要略差一些，收入增長慢的年份，現金流的情況又會好一些，所以外部環境沒有那麼好的時候，我們會將自身的內部運營能力夯實一些，在現金流應收上做更多基礎工作，當外部的機會較好的時候，我們會把有些精力放到業務上去，讓我們收入和市場推動上有一個平衡，這是我們內部一些策略的調整。

毛利率可能還受海外的匯率變化的影響，綜合來看也不完全是工程項目導致的。

13、目前不管在AI還是大數據的市場環境上有很大的技術變革，在中國這樣比較特殊的市場環境里存在兩種路徑，第一種路徑是類似海康，硬體能力很強，慢慢去提升自身軟體和系統能力；第二種路徑是AI公司，他們想要先從軟體和算法入手，再慢慢拓展到一些平台型產品上，您如何評價這兩種路徑，它們未來可能在中國發展的前景以及第二種路徑對於我們的競爭影響？

胡揚忠：這兩種技術路線是不同的，都是合理的戰略選擇。對海康這樣做硬體出身的公司，我想澄清一下，現在的硬體它不只是硬體，也具備軟體的能力，我們既有firmware也有後台伺服器端和PC端的software，海康在2005年的時候就開始提供software以及PC端的中間件，2009年我們做了自己的聯網軟體。我們的算法可以在X86的CPU上運行，可以在GPU上運行，可以在DSP上運行，可以用FPGA來實現，也可以把它做成ASIC電路，所以算法是通過硬體的方式還是軟體的方式體現，這個是產品策略的問題，與軟體公司還是硬體技術公司是沒有關係的。

第二，硬體能力強就是硬體公司，不是軟體公司，這是一種誤解。我們看到一些AI公司也在做硬體，做晶片，或者做攝像頭等其他硬體產品，這是一個融合的現象，在兩面競爭的過程中，沒有好壞之分，主要在於誰能夠更好的滿足客戶的需求，所以在這樣的市場環境中，無論成功或失敗，我認為與技術路線的關係不大，關鍵在於是否有能力去真正的去解決客戶的問題。

如果說一個公司是為了吸引投資人，從而拿到更多的融資，來包裝公司的路徑，我是不看好的，這只是代表我個人觀點。因為這種做法它對各方帶來的傷害都很大，比如對用戶來說項目可能不能夠落地，人才成本被大幅拉高，這對產業界只會帶來傷害。最後，這種做法也會給投資人帶來傷害，我不相信一個不賺錢的公司，能長時間保持高估值，我也不相信，一些務虛的理論可以長時間的將公司穩健的經營下去。

所以呼籲產業還是要理性，要回歸到真正的市場上面來，腳踏實地從客戶需求角度出發，為產業做出實質貢獻，而不是讓產業變得混亂、內卷和撕裂。

14、年報上看到創新業務的發展非常喜人，比較好奇的是海康未來在創新業務上會不會有一些收併購的計劃？

胡揚忠：海康是一個注重內生長的企業，同時我們在併購方面有很多制約因素的影響，這和我們的國企身份有一定關係，我們收併購的審核程序非常長。當然，我們也關注收併購的機會，過去幾年我們也嘗試過，也面臨一些挑戰。其中最大的挑戰還是我們自身的整合能力、我們的運營能力，是否能消化併購的業務，尤其在我們的主業內生長發展不錯的情況下，我們要不要去承擔這麼大的整合風險？

我們說併購會有風險，因為併購的失敗率是很高的。海康過去做過一些小的併購嘗試，併購規模都不大，基本在幾千萬到一兩個億人民幣的範圍，大概做了7起併購，有非常成功的案例，比如邦諾存儲、高德威，也有完敗的案例，我們沒有做過太大的併購。

在未來會不會以收併購的方式對業務做一些補充？確實一個公司不可能什麼東西都由自己來做，有時候可能需要整合一些外部的業務。但我們對於收併購這樣的經營手段是比較謹慎對待的。

15、政府類業務，今年整個經濟的形勢不是特別好，如果經濟形勢不好，今年政府的預算會跟得上嗎？

胡揚忠：我偏樂觀一些，因為從全國來看，過去幾年政府相關的投入還是偏少的，到了現在的階段欠帳要補，就要增加投入。雖然不確定性存在，從資本市場的角度看有時候可能偏悲觀，有時候又可能偏樂觀，但是從產業的角度看，我們可以把政府作為一個用戶看待，對於能幫助用戶解決很多問題的業務，相信用戶會有持續的投入，來解決他們當前已經面臨的一些新挑戰。

預算是政府會考慮這些事情，我們跟著用戶走，看得到很多機會。

16、在傳統安防的領域當中，我們看到像一些企業也在推進安防業務，從未來的行業競爭格局來說，海康如何保持競爭優勢？

胡揚忠：傳統安防的業務實際上沒有那麼大，過去大家看到海康大華都做得挺不錯，這可能對一些門外面的人產生了些誘惑。

這個行業有個突出特點，它的訂單非常碎片化，市場極度的分散，那麼如何來適應這個行業的特點，滿足各種客戶在各種特定環境下的需求，這是很大的挑戰。

這些年我們一直在不斷的打磨能力，比如在生產上，針對碎片化訂單的處理。海康在2005年的時候大概一周有80個生產批次，現在我們一天大概有4000多個生產批次，我們的物料需求計劃MRP一天跑兩遍，這就要求採購計劃和生產計劃都要非常有彈性，針對這種業務，我們要考慮的是怎麼樣不斷的打磨、改善。

作為新的行業進入者，有些公司的確很強大，也是很偉大的公司，我們曾勸說他們不要進入這個行業，但也曾經被誤解。這個行業的確不像那些有大項目、大單品、大平台的行業，它有自身的特點。

對海康來說，我們關注的主要事情就是如何更有效的滿足碎片化市場的需求，具體來說包括我們在技術層面、在營銷方面的投入，在產品化、在快速的交付層面，我們能不能做得更加有效，這是永遠要打磨疊代下去的。

另外，我們到了今天這個階段，開始強調怎樣強化公司的運營能力，由此拉動我們的開發，以我們系統性的整合能力去做競爭。所以我們會一如既往的在研發上做投入，在碎片化生產和保證交付的供應鏈能力上做投入，在營銷服務上做投入，也包括前面提到的更強的大項目承接能力，也是提升公司競爭力的一個方面。

17、一季度收入增長非常不錯，毛利率如何能夠維持同比的穩定，公司是會靠單個項目的毛利率的提升，還是在收入結構上能夠看到高毛利業務的貢獻會更大，或是在降本措施上，接下來這三個季度會有一些比較好的計劃？能不能分享一下如何實現毛利率穩定的目標。

胡揚忠：這幾個手段，包括管控單個項目的毛利率，包括收入結構做一些適當的調整，包括公司的降低成本，這些措施、這些基礎工作無論毛利穩定還是波動，我們都會做。

毛利率的穩定主要還是取決於行業的競爭，行業走到今天，我們認為產業開始趨向於理性化，外來的進入者會發現這個行業不是那麼好做，原來的玩家也都有經營壓力，相信都不希望發生過度的競爭，過去那些過度競爭的事情今天應該少發生。也包括靠融資來支撐虧損的公司，我也相信他們不會採取過於極端的經營策略，所以我們的一個基本判斷就是毛利率在今年還是會比較穩定的，波動不會太大。

18、公司現在的能力是越來越強，感知方面不僅僅是光學，也拓展到其他的各種傳感能力，軟體能力也有了大幅的增強，所以項目的顆粒度在逐步的變大？由此一些經營指標是否會帶來改善？

胡揚忠：我們現在每份訂單的金額大概在1.5萬元左右，顆粒度變化不大。當然在很多項目上面我們產品和技術的協同效應更強了，比如有的項目里包含了多種感知產品，或者有的感知設備里包含了多重的感知技術，這些變化確實存在，也會提升我們的競爭力。但是由於有更多的散單出現，所以整體訂單的數量也在增大，導致我們每個訂單的顆粒度並沒有變大。

19、在年報裏海康慧影披露了非常豐富的產品線，醫療行業進入壁壘很高，甚至比工控、汽車行業的壁壘都會更高，市場空間也非常大，盈利也非常豐厚。想請教公司過去幾年做了什麼樣的布局，未來打算做什麼樣的投入。

胡揚忠：海康慧影業務也做了4年多了，最早是給手術室提供可見光相機，我們叫術野相機，由此進入市場。由此逐漸看到了另外的機會，就是內窺鏡。找到這個機會以後，基於我們在可見光上面的長期積累，業務的節奏走的就很快。但這個行業的導入周期確實特別長，門檻也特別的高，相關的認證也很複雜。

現在海康慧影的腹腔鏡，也就是硬鏡，我們做4K解析度的，把自動聚焦系統、螢光攝像系統、3D攝像系統這些產品線都拉齊了。在一次性內窺鏡方面，海康慧影過去的兩年也有很大投入，相關的難題基本上都解決掉了，做好了產品化，現在進入市場推廣的階段。

海康慧影會以內窺鏡為基礎，不斷的拓展產品線，導入其他的感知技術和可見光的結合。另外在數字化的手術室方面，也向數字化病房拓展，擴充產品線。

海康慧影之前在醫療行業裡面是沒有積累的，過去幾年總體投入也不大，在謹慎的推進，基於對行業、對產品、對技術的理解，把相關的技術整合起來。公司很多的技術積累，在這個行業里是可用的，所以長期來看這會是非常好的一塊業務。

20、公司年報對產品線的介紹都非常詳細，公司以前也提到，推崇3M的發展模式，不斷的通過創新來發展。現在產品線很長，包括會議平板之類衍生的產品線越來越多，這些衍生產品除了收入的增長的貢獻以外，對公司整體毛利率的影響趨勢？

胡揚忠：關於產品線的拓展，不同的公司會找不同的定位，我們一直以來都在分析自己，想看看從全球的維度來說，哪些行業領導者可以作為我們學習的榜樣。

比如說早期的時候，公司把研華科技（Advanteck）作為標杆，他們做工業電腦，聚焦小批量多批次的業務做長期發展，是非常好的一家公司，我們也跟他們做過幾次的交流學習；

後來，我們考慮是不是把佳能作為我們的標杆，這家公司300多億美元，將近90年的歷史，運營也非常不錯，他們在複印機、數位相機，以及一些其他的特殊IT產品里都有一些成就，它在整個IT產業裡面，走的是靠近邊緣產品的路線，不在中心，不做主流的CPU，不做作業系統，不做資料庫，不做整機，他們做一個和 IT相關聯，但關聯又不那麼緊密的業務，做得也非常不錯；

後來，我們選擇3M作為學習的標杆，3M產品非常豐富，它的技術聚焦在塗層、基底、粘合劑上，再延伸到很多的產品，是個多元化的公司。3M現在有6萬個產品，非常豐富，它有獨特的一套經營方式，這都是值得我們學習的。

但海康並不要做多元化，我們做智能物聯，把感知作為基礎，和人工智慧技術、大數據技術結合，提供更多的更豐富的感知產品和解決方案甚至系統，來滿足各種不同客戶、不同場景下的應用需求。

也許再過10年或者20年，海康會有比3M更豐富的產品線，來滿足這樣一個複雜場景的應用需求。

關於擴充產品線的同時，有時候會帶來毛利的變化，這是正常的，不同的產品線的競爭狀況肯定是不一樣的。比如說3M的毛利率基本在40%多一些，它的凈利潤率基本維持在15%。2000年150億美元的收入，到2020年，收入大概在320億美元，凈利潤50億美元左右。這樣的凈利潤和GE、Honeywell、西門子、UTC差不多，3M收入大概是他們的不到一半，那些企業收入都在750、800億美金這一帶。3M的毛利率、凈利潤率都是比較穩定的，所以3M確實是一家不錯的公司。

海康雖然也拓展了會議平板、以及LED顯示這些毛利比較低的產品，但我們也有一些毛利率非常高的業務，比如剛才說的醫療的毛利率就很高，所以我們不刻意追求毛利率，而還是回到產業競爭的層面來看待毛利率。

21、一季度收入的表現非常好，按照不同的業務板塊來說，大致的成長的驅動力主要來自於哪些業務？

胡揚忠：一季度我們沒有更多詳細的披露，目前的增長對海康來說還是比較均衡的，可能最大的兩塊增長還是海外和創新業務。

22、公司的創新業務在孵化早期，基於整個海康自身的渠道，優勢蠻大，基本上能夠迅速的放量。獨立上市後，公司在創新業務後期的渠道策略上打法。

胡揚忠：海康的創新業務有些渠道是復用的，當然也有很多是不可以借用原來的渠道的，比如說海康機器人，它就沒有借用過海康的渠道，而螢石的確有一部分渠道與海康重疊。我們還是根據具體的業務需要在做，也一定按照上市的相關監管要求來做。

從長期來看，創新業務會走自己獨立的渠道策略去發展，但有一些跟海康關聯度比較高的，可能依然會把產品賣給海康，海康再通過渠道去銷售。所

以第一，從業務角度去看怎麼樣對發展更有利，獨立上市不是我們的目的；

第二，如果我們覺得獨立上市存在一些障礙性的東西，我們就不著急推進了，等到符合相關規定之後再做，所以我們在這一塊不刻意，還是從業務本身去看。海康在創新業務設計的時候會考慮關聯交易的問題，如果項目關聯交易大的話，它可能就不適合於創新業務。

每一塊創新業務都有它獨立的通道，比如螢石，網上的電商平台有很大的一塊，也有自己的專賣店，螢石不會多做海康的渠道，螢石現在跟海康的關聯交易已經很小了，接下來幾年會進一步減小。

所以大家不用太擔心海康跟創新業務的關聯交易問題，我們作為國企在合規方面是非常嚴格的。

23、2021年研發費用比率比2020年略有上升的，往後的研發方向和過往幾年有沒有什麼區別？過往的統一軟體架構，包括一些供應鏈的國產化，這個階段應該是有成果的，往後這一塊可能不應該再上升了，後面研發費用比例和方向會有什麼變化？

胡揚忠：研發方向上肯定有變化，企業有很多東西需要為未來的5年、8年甚至10年做鋪墊，都需要投入，這些研發我們在適當的時候會披露相關的信息。如果一個企業它只是集中在原來的業務技術上投入，會面臨很大的問題。我們說波士頓矩陣，既有現金流業務，也有成長業務，當然還有不確定性業務、萌芽業務，肯定要加大投入。所謂「吃著碗里的，煮著鍋里的，種著地里的」，「種著地里的」就是投入，所以今年的研發占比還會進一步上升。

24、研發這一塊，如果創新業務子公司完全不藉助海康，子公司區分地比較清楚，可能有重複研發，但如果藉助的話可能就有些關聯，這個矛盾怎麼處理？

胡揚忠：這個比較簡單，關聯交易就按關聯交易的規則來做，它有費用結算的規則；也會有出現重複研發的情況，比如它認為自己會做得更好，或者不需要海康做，或者這個事情特別重要，要自己去發展。子公司有自身的獨立性，我們不能把所有的事情都統一掉。子公司會嚴格遵守公司相關的章程、規定去做，我們作為大股東有大股東的權利和義務，也要遵守相關的規則，所以還是把它看成一個市場化的行為，不要把它看成一個非常緊密的關係。

25、2020年報致股東里提到未來三年是海康的戰略機遇期，您覺得未來一兩年內需的增長還能比過去2018-2020年那樣帶動海康進一步的提速嗎？比如說國內的業務。如果未來一兩年看不那麼清楚，那看後面幾個季度，大致可能是一個什麼樣的情況？能夠恢復到一個相對更高或者更平穩的增速嗎？

胡揚忠：我們說三年的機遇期是指21年、22年、23年，這三年的機遇期是基於各方面來看的，包括AI技術的逐步落地、產業競爭歸於理性，海康的產品線更加豐富。對海康而言，我們看到這三點是機遇。中間有很多的偶然事件會帶來一些波動，這也是存在的。這三年是機遇期，到現在我們依然這樣認為，國內還是有一定增長的，如果國內不增長的話，那就不會有這個機遇期了。我們還是相信政府有能力來推進中國國內的經濟增長，我們也相信中國在全球產業鏈上有競爭力。

我簡單做個回顧，九十年代我們在電子產品的設計能力幾乎沒有，絕大部分都是仿製。從2000年到2010年，這是中國在電子產品終端設計能力快速成長的十年，包括安防產業，我們從以前的進口，到開始自主的設計，到後來設計能力的提升。從2010年到2020年，是中國電子終端產品在全球份額快速提升的十年，也是中國在半導體晶片的設計能力快速提升的十年。

所以我們現在看，中國的半導體晶片的設計能力跟2010年比是巨大的進步。我們相信在未來的10年里，半導體的產業從設計的角度會有非常快速的發展。同樣我們也相信接下來這10年里，中國在半導體相關產業里製造的環節、設計的環節，從電子產品來看的話，甚至裝備的產業、材料的工業以及核心部件的這些設計能力，會是快速成長的十年，也相信在十年以後會有很多的變化。

海康是眾多公司中的一家，我們在目標市場裡成為一個有全球競爭力的公司，這一點我們還是充滿信心的。所以這三年往後看，我們還是比較樂觀的。我們從什麼都不會，拿著別人的產品依葫蘆畫瓢，到後來擺脫他們，自己按照客戶的需求來設計產品，到自己設計核心部件、核心器件，到後來我們能自己製造出這些核心部件、核心器件，這是一個趨勢，我覺得是非常樂觀的。回到產業競爭來說，我們沒有能力看那麼遠，但是我們對這三年至少有信心。

26、您判斷了產業競爭的緩和，包括對手的理性，但是在過去兩年也有一些變化，某些對手也遇到了一些困擾，看友商的話，他們原有靠網際網路的業務或者一些消費類業務增長受限。您有沒有觀察到，比如說他們對於安防這塊業務的重視程度，或者這種組織力量會有邊際上的加強？對競爭格局能不能再多一些分析？

胡揚忠：過去幾年大家都在做這樣的嘗試或者努力，下了很大的決心來進入這個市場，做的結果不是那麼理想，我相信他們會變得更理性；加上經濟不好，在波動以後也會進行一次回歸。這個回歸已經看得到了，我也看到投資人認知的回歸，無論是在一級市場還是二級市場，我們都有這樣的一些感受。所以從競爭的環境來說，我覺得現在是走向相對緩和。

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