01
最近有學員問了我這麼一個問題：
他們是一家給B端客戶提供技術支持和產品開發的企業。
現在他們技術上有了突破，覺得應用前景廣大，自己有責任給社會創造更好的產品，想問問能不能自己去服務終端市場？
我剛好也在準備關於企業增長模式的課題，其中一種就是關於盈利模式的選擇，企業因為模式的變化而產生增長的機會。
對一個企業來說，怎麼樣找到屬於自己的盈利模式是非常重要的部分。
就像你面前有很多條道路可以去進行商業化的探索，你如果知道哪條路可以走的遠，可以持續走下去，企業才會行駛在一條平坦、直行的快車道上。
如果選錯了，那就可能走在一條坑坑窪窪的岔道上，走得難不說，很可能一下就走到頭了。
所以，我跟學員講了個故事，請他好好考慮一下自己有沒有做到「一公分的寬度，一公里的深度」，再去思考自己的盈利模式。
今天我把這個故事分享給大家。
02
這個故事的主角是深圳的柔宇科技。
當然，今天大家可能知道這家企業是深圳所謂的「四大騙」公司，經營狀況出現了非常嚴重的問題，甚至說倒閉只是時間問題。
但在三年前，柔宇還是中國科技行業里非常被期待的一家獨角獸。
創始人劉自鴻清華畢業，史丹福博士，因為研發了全新的柔性顯示技術被估值500億，參投股東清一色明星資本。
柔宇不僅發布了全球第一款摺疊屏手機，還做了筆記本、顯示器各種面板產品。
但壞也就是壞在這裡。
在商業競爭中，第一要義是什麼？
是企業根據自身獨特優勢，確定自己的經營邊界。
核心準則是平衡技術效率和代理效率，明確自己要做產業鏈的哪個部分，讓收益最大化。
比如說聞泰科技，富士康有很強的製造能力，他們就把自己定位為手機製造商；高通有很強的晶片設計能力，他們就扮演了晶片設計師的角色；台積電的半導體製造能力冠絕全球，他們就只做晶片製造的代工。
每個企業都是根據自己的優勢與現有能力，對自己在產業鏈上進行一個準確定位。
但柔宇的定位很有意思，他們作為一家創業公司，對自己的定位是一家一體化企業。
什麼意思呢？
就是做全產業鏈，自己既要進行柔性顯示的技術研發，也要生產柔性螢幕，還要做屬於自己的手機品牌，也就是TOB和TOC全都要，有點「中國三星」的味道。
但結果是什麼呢？
柔宇的競爭對手既有華為和蘋果這樣的手機廠，還有LG、京東方這樣的面板廠。
03
在TOC領域，柔宇雖然是第一家推出了摺疊屏手機，螢幕做的很棒，但手機信號不好，經常斷網，使用卡頓，發熱還很嚴重。
在今天這個注重用戶綜合體驗的時代，柔宇作為一個新的手機品牌，在螢幕上有好的技術，但手機不僅僅看螢幕，還有軟體UI各方面的體驗，更重要的是品牌的忠誠度。
什麼叫品牌的忠誠度？
就像今天的華為，雖然它都不是5G手機，但依然有眾多消費者願意因為是華為而買單。
品牌的核心，是我在某個品類當中有領先的知名度，客戶一講到品類就想到我，並且願意優先選擇我，給我額外的溢價。
這就是品牌所形成的特定的優勢，這不是堆砌幾個硬體就可以做到的，柔宇把手機和C端市場想得太簡單，最終買單的人寥寥無幾。
我們再來看看柔宇的TOB業務，一句話來說，就是沒有規模優勢。
作為一家服務於B端的供應商，柔宇還要自己做C端，自然與下游的廠商形成了競爭關係。
而且，柔宇剛剛在技術上取得了突破，產品的良品率還很低，量產能力很差。
想提升就需要資金和時間，更需要客戶的支持，但柔宇要優先滿足自己自產自銷的需求，自然就沒有大規模對外銷售。
B端沒有規模優勢，C端銷售規模小，業務互相牽制，產品的深入研發又需要大量資金，這一系列問題就導致柔宇在技術上的先發優勢被浪費，最終資金鍊斷裂，被廠商和消費者一起拋棄了。
究其根本，就是在於一開始盈利模式的選擇上，犯下了巨大的錯誤。
04
古人說：「君子有所為，有所不為」，其實做企業也是一樣。
柔宇在一開始柔性顯示技術上有所突破的時候，沒有快速跟產業進行對接，也就是跟更多的產業鏈公司合作，形成產業化，把柔性技術賦能給終端企業的產品去推向社會。
而是選擇自己去做深度的產品開發，去下場跟B端的客戶搶市場。
結果浪費了有限的時間和資源，沒能繼續在柔性技術上集中突破，深挖創新，很快就被華為、三星給超越了。
這就上我為什麼會強調說，企業一定要懂得做一公分的寬度，一公里的深度。
如果柔宇把柔性技術這一公分做好了，再把柔性屏應用這一公里挖下去，跟別的手機廠商去合作，自己專注於技術和應用的研發，我相信柔宇絕不會是今天這個樣子。
所以，對今天很多中小企業、初創公司來說，為什麼國家會推著大家往「專精特新」上走？
原因就在於我們不要一開始就那麼貪心，有一些突破就選擇做全產業鏈。
本來大家的資源就有限，資金不足，能力不足，經驗不足，什麼都離專精差一點，跟行業第一梯隊的公司還有差距，還要想著自己從產業到市場全部打通，把所有人都當對手超越過去，這本身就是一件不現實的事。
在技術上有所突破是一個好的開始，接下來還有產品落地，規模化生產，應用場景各種挑戰。
企業只有找到自己的核心優勢，思考自己能覆蓋的邊界，選擇一條正確的盈利模式，先達成商業閉環，再開始良性循環，才有可能持續的走下去。
—
責任編輯 | 羅英凡
本文圖片均來源於網絡