談判總是不歡而散？那是因為你分不清「利益」和「立場」的差別

當我們聊「談判」的時候，我們究竟是在聊什麼？

有人說，這是氣場的較勁。有人說，這是利益的妥協。都對。

關於談判的理論，世上有數不勝數的門派和類別。今天我向你介紹的這套方法，興起於上世紀七、八十年代。由於其知識基礎來自哈佛大學，所以被叫做「哈佛談判理論」。

這套方法認為，假如將所有談判的場景做拆分，我們可以得到四個基礎要素。

它們分別是利益（Interests）、標準(Criteria)、選素(Options)和替代方案(No-Agreement Alternative)。

四個元素的首字母分別是I、C、O、N，所以它也被稱為ICON模型。

ICON模型在談判屆的地位備受推崇，是一套被廣泛認可的人際交往工具。這個工具既可以既可以幫忙化解生活中的小矛盾，比如情侶口角，也可以潤滑企業之間的關係，比如惡性競爭。

ICON模型里的四個要素，缺一不可。但其中居於首位的，毫無疑問是對利益的判定和共識。

那什麼叫做「利益」呢？也許聽到這個問題，你會覺得好傻：「利益不就是大家能從中獲得的好處嘛！」

乍一聽，好像是這麼回事。然而，這個觀點，不能說是錯誤，但至少是不準確——因為它將「利益」和「立場」混為了一談。

在我具體闡述兩者的差別之前，我們先來模擬一個場景。

假設你是一名幼師，看到班裡的小A和小B在爭搶一隻蘋果，這時候你會怎麼做？

通常來說，沒經驗的幼師，會採取以下兩種方法：

一，沒收蘋果，各打五十大板。

二，把蘋果對半分，和稀泥給雙方。

第一種毫無疑問是不可取的——因為你成為了談判中的「利益終結者」。本來哪怕是弱勢方，他至少可以啃個蘋果皮。但你這麼一搞，他連蘋果皮都沒了。更別提可以吃蘋果肉的另一方了，他得多鬱悶？

第二種也許有點道理，可問題是，以後小朋友發生爭執了，你都將東西對半分嗎？蘋果還好說，可如果兩個人搶的是一輛玩具車，你也對半分嗎？

很多「幼師們」之所以會犯以上類似的錯誤，是因為沒有分清楚出談判中「利益」和「立場」的區別。

是的，在談判里，利益≠立場。所謂利益，乃是你的談判對象內心真正的訴求。而所謂的立場，則是你單方面的揣測和臆想對方想要得到什麼。

我們常說，「人心隔肚皮」。別人在想什麼，我們無從得知，只能拼猜測。這本無可厚非，但......「揣測」一旦過了，就成了「執念」。「臆想」一旦過了，就成了「妄想」。

我們再以一個商業場景為例。

假設你是某品牌方的媒介，找到一家廣告公司做宣傳。你提了一個要求，然後開了一個價格。你胸有成竹的認為，以這個價格，對方不會拒絕你的。結果沒想到，對方居然面露難色。

你心想，還好領導給了我一個議價的空間，那我就漲點預算吧。

不好意思，對方還是婉拒了。

你惱羞成怒的找到另一家廣告公司。這次你學聰明了，直接拿上次的高預算當做籌碼。這一次，對方算是答應了，但是並不爽快。

你納悶地詢問對方緣由，得到了一個哭笑不得的答案：「錢是到位了，可是......您這個『五彩斑斕的黑』真的很有執行難度啊！」

你一直以為，談判對象要的「不過是錢」，可萬萬沒想到，對方在意的除了錢，還有操作起來的難易程度。

這便是典型的「用自己的立場，錯誤地判斷了對方想要的利益。」

宣講到這裡就接近尾聲了，西門君有兩點必須要強調。

首先，利益和立場雖然不同，但不意味著你要把兩者置於一個衝突的位置。兩者在某些場合，還剛好就是吻合的。比方說有些人就是覺得一隻蘋果對半分蠻好，你能說啥？

其次，別太把自己的行業經驗當做談判的「驗金石」。經驗大部分時候當然是好事，可以讓你看破一些談判里的「詭計」，少吃點虧。但，「成也蕭何敗蕭何」，它會讓你在溝通過程中不願意走出自己的執念，從而錯誤地判斷了對方真正的所願。

作者簡介：西門君，前《跑男》一二季現場導演，目前就讀浙大傳播學在職研究生。關注我，學習最接地氣的傳播學知識。商務合作請私信。