[ 本屆廣交會共有超過115萬件新品展出，舉辦了400場左右的新品發布活動，比上屆增長超30%。 ]
接近傍晚6點的閉館時間，擺滿了工藝品的展位上依然燈火通明。來自法國的數名客商還在廣交會現場與中國的外貿製造商程傑用英文溝通著細節。
「客戶給了反饋，一個新的概念，多孔的就好，不要太複雜，這樣價格也能承受。」趁著與客商溝通的空隙，程傑拿著樣品向身旁的年輕設計師及時傳遞總結。
大連鑫紅陽工藝品有限公司負責人程傑把店鋪設在義烏，這次帶著公司十多名設計師和外貿員來到了廣交會的現場。不只廣交會，即使是海外的展會，也是如此龐大的陣容，設計師是標配。讓程傑不吝重金帶隊參展的，是這位外貿人對產品設計的重視，讓設計團隊直接與客商面對面，是在極為激烈的競爭中取勝的秘訣。
外貿學霸們的「卷」，對應的是全球市場需求收縮及地緣政治風險加劇的嚴峻現實，也映襯著中國製造在全球價值鏈上的進階趨勢，以及外貿人在夾縫中生存、升級的可能路徑。
工廠趕工忙，排期拉長
學霸們的用功並不盲目，收效明顯。嚴峻挑戰之下，中國的整體出口呈現增長態勢。海關數據顯示，今年前三季度，中國貨物出口18.62萬億元，同比增長6.2%。
不少中小外貿企業的訂單規模也是上漲的。
「工廠忙著趕工，我們都沒時間準備布展。」上海海斐歐工藝禮品有限公司營銷主管肖筱告訴第一財經，公司今年的訂單穩步上升，由於忙著生產，今年的廣交會連樣品都來不及專門準備，只能匆匆忙忙趕來參展，「報個到，主要告訴大家我們能做什麼」。拿下了現場一個標準展位的他們，今年幾乎沒有做任何裝飾布置，只是簡單擺上了數十件現成的樣品，然後用一張簡介海報遮住了小半面牆。
對外貿人而言，今年的聖誕旺季已過，如今接的多是明年春秋季的訂單。肖筱說，預計明年外貿訂單還會上漲。一個讓她感受明顯的跡象是，過去幾年流到其他新興市場的訂單，正在部分回流，「有客戶明確說，有些訂單會轉回來，因為服務和品質不如我們」。
在嘉興新建了工廠的浙江外貿人丁言東來廣交會之前，剛剛去了一趟美國，拿下了幾個訂單，也初步打開了局面。他對第一財經表示，他們今年的訂單增幅接近50%。漲幅之大，與他們仍然較小的基數不無關係。但近幾年訂單持續高增長，趨勢顯而易見。
程傑的工廠也在因為訂單增多而面臨越來越長的排期，今年他們的訂單預計增長20%～30%，而交期也從原先的45天延長到了60～75天。
浙江芳草工貿有限公司負責人徐森是當地的第一代外貿人，已經從事外貿製造30來年，親身經歷著市場的變化。「以前我們是金華武義第一家生產帳篷的，現在有400來家，每年都在新增工廠。」他告訴第一財經，供應端競爭激烈的同時，由於他們的遮陽篷主要出口歐洲，因此也受到了歐洲經濟下行的較大影響。不過，今年的出口仍然有望持平，而他也感受到了此前流出去的產能出現了回流的調整。
中國B2B跨境電商平台阿里巴巴國際站負責人張闊告訴第一財經，從平台的商品交易總額來看，近年來保持著兩位數的增長，今年的增速預計還要更快一點。驅動力來自出口結構的變化，也源於消費市場更加個性化、多元化的需求。「我們在CoCreate（阿里國際站海外買家大會）的現場請了2400位中小企業的企業主，他們都得花錢，自己買機票過來。」他舉例說，有一名創業者花了一千多美元來到現場，就是想要找到合適的供應商。而他們被「投訴」最多的一點，就是帶去現場的供應商太少了。這是外貿數字化帶來的新需求，也不難看出市場需求仍在增長的趨勢。
根據張闊對於供應鏈的觀察，他以貿易高速增長的墨西哥為例說，墨西哥生產製造的規模占全球的比重，過去十年從1.4%增至1.6%，「十年間漲了0.2個百分點，這個變化幾乎可以忽略不計。也就是說墨西哥大部分的貿易就是貿易，生產製造方面並沒有那麼大的變化」。這意味著，在不可逆的全球價值鏈重塑中，中國的供應鏈仍然具有規模等綜合優勢。當然，多元化布局將會為企業提供更大的彈性以抵禦風險。
第136屆廣交會於11月4日落下帷幕。從到場的國際客商數量來看，需求也是在的：截至11月3日，來自美國、英國、日本等國家和地區的全球零售250強、知名連鎖企業等大型採購商參會數量達308家，較上屆增長12.4%，創歷史新高；英國西倫敦商會、羅馬尼亞工商會、中美總商會等146家工商機構組團參會，較上屆增長18.49%。
需求收縮，關稅和環保成本攀升
訂單保持增長的背景下，中國外貿企業的利潤並不樂觀。
經濟下行和需求收縮的現實，體現在一些細節里，比如原本對價格不那麼敏感的客戶也開始「斤斤計較」。
讓肖筱感受頗深的是，在此次廣交會上接待的一名世界500強企業客戶，竟然為了總共20美元用了「求求你」的表達。這批貨的總價值不過2000多美元，講價讓利20美元，對應的是每件產品便宜10美分。「對方預算卡得很緊。」對於看重品質而不追求低價的採購商而言，這樣的極致議價甚少出現。
面對客戶對價格的敏感，他們選擇降低自主品牌的比重，接受更多符合客戶需求的代加工訂單。這個部分的訂單和工作量在增加，「順著對方思路走，他們的構思很難一步到位，還要不停修改，沒時間開發自主品牌的產品」。
另一個嚴峻的趨勢是，出口商面臨的地緣政治風險不斷加劇，關稅和環保壓力持續攀升。
肖筱展位上掛的那張海報，註明了好幾個已獲得的國際認證，其中的GRS（Global Recycled Standard，全球可回收標準）就是今年新增的。這些以環保、低碳為名目的認證費，對他們這家小微企業而言，每年更新的費用在十萬元左右。能夠將工廠保留在上海的他們，所符合的環保標準已然不低。在她看來，這些更像是歐美國家收取的「保護費」，「比如歐洲對東南亞工廠就沒有這些要求，只對中國出口的產品有」。
代工比重上升售價受限，而各項成本卻在上漲，這讓他們的利潤縮小了至少5個百分點，相當於收縮了20%～30%。
在市場競爭激烈和鋁鐵等原材料價格上漲的兩端擠壓下，徐森經營的工廠利潤也下降了30%左右。和多數以歐美為主要市場的外貿人一樣，他們對於美國大選後的關稅政策不無擔憂，「現在已經25%了，如果之後加到60%，可能就沒法做了」。
丁言東也稱，如果美國對中國出口的關稅再增加，成本就更沒優勢了。過去幾年，他們剛剛通過替代材料的研發降低了成本，沒想到替代材料也可能被納入加征關稅的範圍，「剛有效果客戶準備下單，結果又被勸退，只能繼續調整產品」。
不過，兵來將擋、水來土掩，久經沙場的他們打算「走一步看一步」。
多重壓力下多元、靈活探路
接代工訂單接到忙不過來的肖筱，和帶著設計師團隊全球參展、強調自主設計並同樣收穫了訂單上漲的程傑，雖然方向看起來不同，卻都是中國外貿人面對重重壓力靈活應變、努力突圍的縮影。
對肖筱來說，跟著客戶的需求走，為客戶提供好的品質和服務，是代工訂單近年來有所回流的動因，也體現出中國製造經過多年積累，沉澱出的競爭力——高性價比、高品質以及反饋及時的服務。
程傑打出的「設計」王牌，也正是滿足客戶對於產品創新的更高需求，用不斷豐富的新品來增強客戶的黏性和下單頻率。他們在本屆廣交會上擺放的所有產品，都是第一次展示的新品，「每年來參展都是客戶沒有見到過的」。在他看來，設計是第一競爭力，也是公司業務量保持增長的動力所在。除了帶著設計團隊參展，程潔還會帶著他們去逛國外市場，直觀地感受海外市場的流行趨勢和喜好變化。當天閉館後，年輕的設計師和業務員還圍著他主動進行著復盤總結。
官方數據顯示，剛剛落幕的本屆廣交會共有超過115萬件新品展出，舉辦了400場左右的新品發布活動，比上屆增長超30%。其中，綠色產品以及自主智慧財產權產品均比上屆明顯增長。
「現在客戶問的第一句話，就是有沒有新產品。」徐森的辦法是更多聚焦功能性加強開發，提升產品使用的便利性。
浙江海寧的外貿人許程潔，是立足於中國供應鏈的貿易商。在他看來，服務是他們作為貿易環節可以守住客戶、尋找增量的法寶——供應商並不缺，缺的是創新的產品和高度匹配市場需求的服務。客戶的需求，正在從簡單代工轉變為更複雜的代工、設計，也要求供應鏈具有更強的設計和創新能力。通過整合供應商資源，並從卷價格升級到卷設計和卷創新，他認為激烈的競爭帶來的將是良性的循環。對貿易商而言，在競爭充分、信息透明的當下，更及時和靈活的服務，則是他們在訂單碎片化和小單拼櫃等趨勢下能夠把握的機遇。
北美客戶占比高達40%的許程潔，今年把開拓的重心放在了南美市場，「墨西哥的需求增長得很快，11月還要見一些巴西的客戶」。