快手直播帶貨怎麼做?

2020-02-08     一隻興奮的小豬


有幾個讀者留言諮詢:快手直播帶貨怎麼玩?


這方面我也是個小學生,邊學邊看邊思考邊記錄,剛好朋友圈一個賣女裝的快手小網紅也給我留言了,她叫瑩子,90後,在東北一個小城市開女裝店,去年通過快手直播帶貨,妥妥賺了百萬以上,於是和她簡單聊了幾句,總結了幾條實戰性比較強的tips,適合小白看看。


我記得瑩子最開始是玩抖音的,後來放棄抖音,轉戰了快手,我問她這個心路歷程是從何而來?


她說,抖音和快手其實差別還是很大的,抖音首頁的流量要大於關注頁面,因為抖音更專注的是「內容」,誰拍的不重要,強調的是內容,弱化的是「人」,做了 幾個月,發現粉絲粘性不強,精準度不高,泛粉居多,不好變現。


去年9月才開始玩快手,她才發現自己更適合這個生態,相比內容,快手更突出的是「人」,粉絲會跟著主播走,快手的首頁和關注頁流量很接近,50%以上的用戶沉澱在「主播」的個人直播間,漲粉可能相對慢,但是更精準,粘性更強,變現也更容易。


快手平台也是從那個時候開始轉型,從單一的打賞模式向「打賞+電商+廣告+增值服務」轉變,變現更容易,使得快手直播帶貨突然爆發。


我問,很多人在第一步不知道怎麼做,比如帳號定位,你的建議呢?


她說,其實沒有什麼高深的秘訣,我們普通小號都是從模仿開始的,找到同類優秀帳號3-5個,天天看,找規律,找到自己的垂直定位,持續輸出內容,我差不多用了2個月,積累了3萬粉絲,於是開始直播,也開了快手小店,每天有30-60人在線的時候,開始賣女裝,每天直播1-2小時,有了1500-3000元左右的營業額。


如果每天都去播,1個月的銷售額大概是在6萬元,如果毛利率在30%,1個月將近2萬元的收入就賺出來了,這還是快手只有5000粉絲的前提。


這個數據已經很好了,我們開實體店的,一天能接待的客戶有限,遇到行情不好,比如這種疫情,就只能關門大吉。有了直播,就沒有地理位置的限制,當然,競爭也很大。


我說,簡單概括,這個底層邏輯和做其他新媒體平台一樣,都是先定位,再做內容,漲粉、開直播,賣貨。你是靠自己摸索的?還是有師傅帶,參加了各種付費培訓?


瑩子答,目前的直播賣貨培訓大部分都是割韭菜,真正有料的內容,可能他們不會說,沒有真正做過的人,也說不出來,都是資料搬運拼湊,這種培訓班就不要上了,要跟著有結果的有實戰經驗的人去做。


前期我也交了不少學費,關鍵是浪費了時間,錯過了最佳入住時機,後來跟著師傅一起做,天天開直播,慢慢找到了感覺,從摸索到找到感覺,是一層窗戶紙的事情,但是很多人都卡在第一步,不知道怎麼開始。


我問,那普通人應該怎麼開始呢?


她說,先從設備開始吧,準備好2部手機,1個直播,另外1個用來手機控屏,一個直播架,一個桌子(視情況而定),一塊背景布(背景也要美美噠)。


我說,還真是實用主義。然後呢?怎麼做內容?


她說,我是自己出境,老公幫我拍攝,就我們兩個,我自己也負責運營,他負責發貨商務溝通等,我們兩個人就是一個公司,最開始的一兩個月很難,漲粉慢,賣不出貨,直播也沒有人看,後來我們找到了對標的帳號,根據他們數據好的內容開始模仿,就像連續劇一樣發布內容,不斷的測試,在測試中疊代。


我說,我看了大量這些類目的短視頻,真心談不上多麼高大上,反而看起來有點low,要麼就是自己秀產品,演示體驗,產品評測、好物推薦,要麼就是發貨,營造生意很好的氛圍。


她說,是這樣的,快手定位的是下沉市場,內容也沒那麼高大上,但是接地氣。對於直播的要求,要麼顏值高,身材好,要麼有親和力,笑得好看,要麼會聊天,會溝通,銷售能力強,還要有一定的駕馭群體的能力,懂得控場,情商高,因為你也會遇到罵你的人,不喜歡你的人,那麼你應該如何應對,如何調動粉絲的情緒,如何培養粉絲對你的信任感,這是一門技術。


我問,貨源你們是怎麼搞定的?在品類方面有什麼建議嗎?


她說,我們賣女裝很多年了,有固定貨源渠道,後來發現不是每款衣服都好賣,於是又從對標帳號的店鋪找出銷量最高的10-20款,然後在阿里巴巴找一手貨源。


品類方面,我們還是選擇了自己熟悉的類目,不熟不做嘛。


全網來看,轉化率最高的品類依次是服裝、零食、美妝、日化等等。「搶榜」引流,轉化率最高的品類依次是美妝、日化、零食等低客單價、剛需、快消日用品。


我問:你是有多少粉絲開始做直播的?怎麼開快手小店?怎麼開直播?


她答:我的帳號大概6千粉絲時,我就開始做直播測試了,也開通了快手小店,快手官方要求只要有6個粉絲,實名認證後就能開直播。


快手小店有4種類型:


1、快手官方小店,須官方邀請,繳納1000元押金,賣貨抽2%服務費;


2、連結到淘寶店鋪或商品,跳轉到淘寶體系成交;


3、連結到有贊店鋪,年費6800元;


4、連結到魔筷TV店鋪,年費880元。


除快手官方小店,2、3、4均無額外抽成。


我們都是一邊做內容,一邊開直播,做好了內容,積累了粉絲,就能每天開直播,測試帶貨。


我問,漲粉呢?有什麼經驗可以分享嗎?


她說:內容漲粉最持續,持續輸出有價值的垂直短視頻內容,最好內容之間有連續性,有種追劇的快感。


比如賣女裝的,可以拍打包發貨現場或穿搭示範,擺個pose;護膚品賣家,可以做護膚、化妝乾貨分享,好物推薦,產品測評等,可以參考其他短視頻平台(比如抖音、淘寶直播等),不斷疊代短視頻內容質量。


這種漲粉方式一般來的都是精準粉,但是漲粉較慢。


如果有足夠預算,可以用「刷錢搶榜」漲粉。就是給大主播刷「快幣」(10快幣=1元),刷的多了,大主播就會遵守行規,引導「在線觀眾」去關注你,或去你直播間看你直播。


這種方式漲粉快,只是前期需要資金投入。


還有一些簡單的站外引流方法,如在朋友圈、微博等其他平台,做做小活動,轉發、關注或點贊送小禮品等;


或者,組隊互推,找一些微信、qq互推群,發紅包鼓勵點贊轉發朋友圈,對於初期流量非常重要。


漲粉裡面門道多,一時半會可能說不清楚,今天就聊到這,回見。


(本文轉自小豬導航 www.xiaozhu.hk ,原文作者:唐曉涵)

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