小雨在朋友圈發了一張旅行的照片，客戶輕輕點了個贊，她記住老師說的話，對於關注自己的客戶，要主動和客戶建立關係，於是她開始私信客戶，客戶也很nice，問他旅行怎麼樣？在哪裡？有什麼好吃的？小雨非常細緻地一一作答，還興致勃勃地發表了旅行的開心心情，可是回復完，客戶簡單回應便沒有再發來信息，小雨本來還想藉機給客戶「種草」。
她知道這位客戶其實很需要，但是由於沒有繼續聊下去，沒有機會。為什麼會出現這個情況呢？明明客戶有點贊關注，而且還有私信互動。這裡引發一個問題，跟客戶閒聊的過程中，我們多說還是多問？我的答案是多問。
為什麼呢？
01.我們跟客戶閒聊的目的，其中之一是為了收集更多客戶背景信息，找到客戶「痛點」。提問的人能夠主導整個談話的方向。
02.每個人都有傾訴和展示自己的慾望，在陳述的過程中，身心愉悅。有了這種愉悅的氛圍，很利於後續的成交。
03.人們對於傾聽自己訴說的人，有天然的信任和信賴，我們都知道，信任是成交的基礎，所以把話筒交給客戶吧。
明白了，我們要多問，而不是多說，那具體怎麼問？問什麼呢？
01.提前做作業。和客戶私下交流之前，我們應先翻一下他的朋友圈，了解一下基礎信息。這是對客戶基本的尊重，我們也要表達我們對他的關注。客戶的年齡、家庭情況、工作情況、愛好以及性格，性格可以通過他對某件事情的態度來判斷。
02.心態建設。把客戶當做朋友，哪怕是陌生的朋友，尊重、平和、不卑不亢。為什麼這裡特別要強調心態建設呢？因為有些小夥伴，會不自覺的充當「客服」、「銷售」或者「專家」。把自己當做客服，位置就處於地位，談話的主導權完全在客戶。
如果把自己當銷售，客戶很自然就會產生防備心理。還有些小夥伴特別自信，認為自己是這個領域的專家，會不自覺的打壓客戶。
03.第一句話怎麼說。有些小夥伴第1句話就把天聊死了，可以根據客戶在朋友圈的評論或者點贊的話題來私下切入。比如說，剛才小雨的案例，我們可以這樣說第1句話，「哎呀，又發現一枚喜歡旅行的小姐姐」，「你也來過**地方嗎」，「剛才看見你關注，你也喜歡吃* *呀？」。
04.「夸-問-夸-問」循環聊天法。我們說要主動提問，那到底怎麼問呢？很多小夥伴表示問了幾句，客戶就不願意搭理了，有點尷尬。這裡告訴大家一個小技巧，客戶沒回答一個問題，我們就在客戶的陳述中找到一個點來誇獎他，並提供自己的共同點，這叫提供情緒價值和同頻。
例如「哇，你家寶貝好可愛呀，我們家也有個6個月的寶寶」、「我發現你對美食特別有研究，我也是個大吃貨」。然後在就著他的話題發出下一個提問，當然，這些問題都是我們提前想要了解的信息。就用這個方法可以循環地愉快聊下去。
以上就是我們的提問式聊天法，在聊天的過程中，跟客戶建立信任，同時收集好客戶的基礎信息，為進一步的成交打好基礎。
（本文轉自小豬導航 www.xiaozhu.hk ，原文作者：羅合琪）