一切營銷的結果是「成交」，不談成交的營銷都是耍流氓！！！
如果你想獲得顧客的信任，激活顧客的購買慾望，提升成交率，下面的分享你一定要認真聽。我將分享「成交的原理」，揭秘成交的本質，讓你的成交率指數級上升。
如何成交？雖然以前我們學過很多成交方法，但是在這裡先把那些方法拋開。我們先回歸到本質來看成交，今後你再去運用那些方法的時候，你會發現，如魚得水。
成交的前提是定位清楚目標客戶。如果在大街上找到一個撿廢品老太太，跟她說這個產品有多麼好，即使老太太相信了你，最終還是成交不了，因為她沒錢。也就是說如果你定位的人群錯了，再怎麼厲害都沒用。
成交的兩大核心元素分別是：【信任和慾望】。一定要深刻的理解這兩大關鍵詞，首先找准你的目標客戶，然後建立信任、激起慾望，把信任和慾望的局布好，顧客就會無法抗拒的購買你的產品。
如果你理解了這兩個關鍵詞，今後做任何生意都知道如何布局。
一、信任
如何才能獲得別人的信任？獲得信任的方法可以從兩個角度思考：一個是超預期的回報，一個是影響。
（1） 超預期回報
什麼叫做超預期的回報？其實在網絡上或者電視上經常可以看到各種各樣的新聞：這個大叔被騙了，那個大嬸又被騙了，他們被騙的核心，是因為他們幻想只要付出很少，就可以得到很大的回報。
舉個例子：「我向你借100元，還你150元，下次向你借200元是不是會很容易；再向你借500元，又還你800元，下次再向你借1000元就會很容易；再向你借1500元，又還你2000元，接下來我向你借20000元就很容易。」古往今來的騙術，都是利用人的貪性。
先讓對方付出很少，然後讓對方得到巨大的回報，後面的成交就會變得非常簡單，這就叫做信任的布局。在這個過程中，通過超預期的回報，不斷地推進信任指數的升級。
（2） 影響
永遠不要試圖說服別人，想讓別人相信你，通過他身邊的人、事、物以及各種各樣的行為去影響他。
假如你想讓別人知道你很有品味，不要總是說自己多麼有品位。你只需要告訴她做了哪些有品位的事情，或者帶著她一起去做一些有品位的事情。
比如你跟她說：「我昨天去了XX茶藝協會，探討了茶藝的文化，今天又和XX書法家探討了書法。」你就把這些事情告訴她，把照片發給她看，她自然而然就會覺得你這個人挺有品味，做的都是一些高雅的事情。
這就是通過所做的事情影響對方，你不需要說自己有多厲害，只要通過一系列的事物去影響。要麼通過身邊發生的事，要麼通過你接觸到的人，要麼通過一些物品的襯托，要麼是你曾經做過的事情，這些都可以影響到對方。
很多騙子都擅長利用這兩點來獲得別人的信任。首先，通過身邊的人、事、物，環境及各種各樣的行為去影響別人，讓別人覺得他是一個值得相信的人。然後通過超預期的回報，讓別人感覺這個人，非常的豪爽，非常值得信賴。獲得對方的信任之後，對方的錢就很容易被他騙走。
其實獲得別人的信任就兩個方面：超預期回報+影響，雖然市面上講信任的方法很多，但最終都是圍繞這兩個角度來講解。
二、慾望
如何刺激一個人的慾望，主要從四個角度思考：痛苦，夢想，模仿，自私自利，這四點是刺激人慾望的原始動力。
（1） 痛苦
人們不會因為某一句話而改變，只會因為痛苦到了極點而改變。比如一個人戒煙、戒檳榔很難，但促使他戒掉的原因，往往是因為痛苦，而且是顯性的痛苦。
有一個人一天抽3包煙、嚼6包檳榔，別人怎麼勸都戒不掉。最後導致舌頭髮硬、臉發麻、眼睛流淚，嘴巴上面長滿了瘤，一下就戒掉了。所以當痛苦夠了，自然就戒掉了。
人之所以不改變，是因為痛苦不夠。如何才能讓他產生痛苦呢？如果他已經有了顯性的痛苦，你就他的痛苦放大10倍，放大100倍；如果他有了痛苦，但是他不知道，你把他的痛苦挖掘出來，然後再放大。只要痛苦足夠大，就能刺激一個人行動的慾望。
挖掘痛苦的能力，是任何一個生意人必須具備的一個基本功。
（2） 夢想
夢想也能激起人行動的慾望，為什麼很多人聽了我們的課程之後，就睡不著了？就是因為夢想被激活了，一個人的夢想一旦被激活，就會看到更多的可能。以往自己做不到的事情，突然之間有了清晰的思路。但是在沒有得到之前，這個時候最痛苦，就會睡不著覺。
這個時候，他就會拚命的去學習，不斷的去執行，不斷的思考如何更好的落地，如何找別人合作。就是因為他的夢想被激活了，重新看到了希望。以前不知道還有這麼美好的世界，現在終於知道，感覺以前白活了。這就是通過慾望把人的夢想激活。
（3） 模仿
模仿其實講的就是從眾心理，你不要求著他去行動，他只要看到別人在行動，他就會行動；看到別人行動產生的結果，他就更加迫不及待的想行動。你只要讓他感覺很多人都在行動，製造出這樣的氛圍，他就迫不及待的想要立刻行動，這就是人性！
所以，要想激活人的慾望，就要營造這種行動的氛圍，讓別人感覺有很多人都在搶這個東西。
（4） 自私自利
自私自利體現的就是時間有限，數量有限的緊迫感，在這種緊迫感的促使下，人自私自利的心理就會導致他想要行動，哪怕這個東西和他一點關係都沒有。
比如，超市裡面打出這樣的標語：「XX牙膏，每人限購一隻」，結果大家都搶著要。平時你沒有這個需求，也沒有這個慾望，為什麼每人限購一隻的時候，你就會搶著買呢？因為你怕被別人搶走了，好東西自己一定要拿到，哪怕這個東西暫時還用不到，也不能讓別人先拿到，人就是這麼自私自利。
在你的生意中，你有沒有通過超預期回報，影響你的客戶，讓他相信你呢？如果客戶沒有購買，你有沒有通過四大核能因子，激發他的痛苦，激活他的夢想呢？你有沒有製造出別人都在行動的氛圍呢？你有沒有激發他的自私自利，讓他感覺到如果現在不抓緊，就會失去很多？你只要把這幾點做到位，就沒有什麼賣不出去的產品。
成交的原理已經和你講清楚了，只有獲得別人的信任，別人才會願意了解你，只有激活別人的慾望，別人才會迫不及待的想要得到。
信任和慾望就是你今後思考的角度，也是你今後成交的發力點。
（本文轉自小豬導航 www.xiaozhu.hk ，原文作者：東參謀）