古代英格蘭的律法規定，答應海盜勒索的公民要受到嚴懲。假如沿岸的居民只是告訴海盜說，他們絕對不會給錢，海盜可能不會相信。但這條法律卻徹底斬斷了給錢的後路，使他們的話變得非常可信，這是個悖論，也是個典型的「膽小鬼」談判策略。
這個策略包含的第一要義是放棄自己的主動權，陷自己於被動。陷自己於被動可以提高談判的優勢。假設你是一位談判代表，而你能證明你無權作出讓步，也許就能順利成交。
比如產品對買方的價值為3000萬元，而產品對賣方的價值為2000萬元。賣方只要能讓買方相信，他沒辦法用低於2900萬元的價格出售該產品，他就可以得到好處。當然，買方也可能會懷疑賣方是為了提高本身的談判優勢而說謊。
把主動權交給目標和自己不同的代理人往往可以提高本身的談判優勢。假設在上述的博弈中，買方請了一位專業的談判代表。他的專長在於贏得理想的交易，或是退出談判。雖然對買方來說，花2900萬元比買不到產品要划算，但談判代表寧可使談判破裂，也不願意因為拿下糟糕的交易而壞了自己的名聲。
假如賣方對這位談判代表的名聲有所耳聞，那麼可能的價格範圍應該就會變得對買方有利。
告訴別人你已經交出了主動權是很常見也很有效的談判手法。當律師想要結束訴訟時，往往會宣稱他們的委託人只授權他們到某個程度。假如對方相信他們的權限只到這裡，那麼當他們保證絕對不可能接受更好的條件時，對方就會作出妥協。
當然，談判本質上都是非零和的，不管最後談成什麼結果，達成協議總比不達成協議要好得多，所以膽小鬼談判策略也包括適時的讓步策略。
除了上面說的要把主動權交給對方，自己不輕易表態外，該讓步還要讓步，有時後退一步，就會海闊天空，金庸的小說《天龍八部》里有個珍瓏棋局，講的就是後退一步反而制勝的道理，珍瓏棋局多年來無人破解，結果傻和尚虛竹自殺式地後退了一步，而沒想到正是這一步蠢棋，卻讓自己贏得了整個棋局的勝利。所以在談判中也是一樣，懂得適時讓步雖然看似膽小懦弱，其實卻是明智的策略。
在談判過程中，對方強烈要求讓步的地方，就是對方對於談判利益的需求所在。在這個時候，如果能作出適當的讓步，那麼就有機會換取對方在其他方面的更大讓步（記住：讓步的同時是要求對方在其他的方面也作出讓步），所以，當對方對你火冒三丈或對你咄咄逼人的時候，也是對方的利益需求充分暴露的時候。
比如說一個員工對工資福利有很大意見的時候，對公司而言不是一場危機而是一個機會，因為管理者可以通過對薪酬福利的讓步換取員工更大的勞動生產率，怕就怕對方沒有意見，也沒有行動。
雖然許多談判者也知道這個道理，但在談判實戰中往往提不出較多的談判條件，這主要是對於己方需要獲得的利益還沒有一個多層面的、全面的把握。所以他們往往死抱著一個或幾個談判條件，要麼由於僵化而使談判陷入僵局；要麼被迫作出讓步而一發不可收拾。
多發掘圍繞某一次談判己方所需要獲得的利益點，向後讓步才可真正實現。靈活讓步可以促使談判獲得成功以及雙方利益最大化。