▍來源：思齊俱樂部
▍作者：張小明
2019年剛剛過去，回顧這一年，新政出台之多，改革力度之大可謂是前所未有。行業前途迷茫，從業人員逃離者不在少數。而留下的或觀望，或掙扎，或堅守......
往者不可諫，但可「鑒」。作為職場人，總結過去一年的成果，可以更好地規劃明年的工作。
那麼地區總結，省區總結，大區總結，事業部總結，公司總結，集團公司總結等等，如此多的總結，怎麼總結，從哪個角度總結，從而找到工作問題癥結，便於明年的目標制定呢？
總結一、市場增長率
對作為銷售人員，你的上級一定會給你下達增長目標。對於增長目標，很多人在總結時只去總結銷售金額的增長，而實際這裡還有客戶數量的增長，覆蓋科室的增長，疾病譜的增長，醫院數量的增長，商業合作夥伴的增長，以及團隊人員的增長等。
另外，現在很多公司會把增長率作為考核的指標，而不是銷售額。比如在業內做麻醉和消化小有名氣的海南中玉製藥公司，就把增長率與銷售人員的收益直接關聯。
那麼究竟是增長多少為合格或優秀呢？這個跟市場發展階段有關係。這裡，我們大致把市場分為培育期、發展期、穩定期三個階段：
培育期的市場公司會在政策、團隊、產品、學術等方面的支持都會相當大，所以這個時候的增長要高於40%或更高。
發展期因為產品，團隊逐漸趨於成熟，市場的增長在20-30%間。
穩定期要注意隊伍開始出現疲勞，當初開拓市場的激情不在，唯有用持續的市場增長來激勵大家繼續前行，這時的增長仍在15%。
如果在總結中未達到這些增長率，我們就要思考是什麼原因了。
總結二、市場達成率
如果一個市場是幾倍幾十倍的達成率或者達成率在80%以下，這都是不正常的，都是缺乏對市場發展及趨勢的基本了解。
一般來說，市場達成率未達標，問題不是出現在市場上，而是出在銷售計劃的制定上。在行業調整不到位的環境下，要制定一個周密而可實現的計劃確實很難。
以下兩點可避免市場達成率的超高或者超低：
1、政策方面：對招標的預判，根據全國目前招標來看，慢病、腫瘤等由國家集中談判採購的這類產品，價格見底，但談判成功後銷售數量巨大，對銷售額的增長非常有利。而如果沒有入圍的產品，銷售量幾乎就是零了。
中成藥、中藥注注射劑、輔助用藥限制使用，其餘的產品在省級平台每季度動態調整價格。這樣就可以判定你的產品在市場的銷售資格，就可以得出市場的基本規模和任務。
2、產品方面：要從產品的不同維度來看達成率，如產品在市場的終端如何，包括醫院，OTC,社區，第三終端等；如產品的生命周期，是導入期，發展期，平穩期等。這些都會影響到你的達成率。
總結三、貢獻率
貢獻率指產品對市場的貢獻，市場對公司的貢獻。貢獻率的大小會涉及到個人及團隊在公司、上司面前的地位，也會影響個人職業生涯的發展及在行業的聲譽。
1、產品貢獻，要總結每個產品對市場的貢獻。每個產品的市場周期不同，給市場的貢獻也不一樣，對產品要做到「熱銷一批，培育一批，儲備一批」。
這樣的產品市場規劃，不管外部環境如何變換，都不會受大的影響。遵循「532」原則，熱銷品種市場貢獻50%，培育品種30%，儲備品種20%。
2、市場貢獻，隨著市場的不斷發展，銷售的增長，你的市場會越做越大，對公司的貢獻也會越來越多。
貢獻大的市場在公司的地位會很高，哪怕是它的市場增長率低於預期，或者達成率也低，但是每年的年會一樣地是收到嘉獎的人。團隊的晉升機會也會給這些人。
總結四、新品拓展率
藥品要不斷創新，要不斷研發新的產品，才可以滿足人類疾病的發展變化。每家企業都會推出新的產品，才可以讓企業持續發展。
新產品的入市，在目前的環境下要快速推廣開來，難度在加大，機會仍然在。要去總結一年來新品有多少醫院入藥，都是些什麼醫院級別，有多少合作夥伴，有多少場會議，有多少客戶知曉，對新品的認知如何等。
謀好篇布好局。一年來要總結的東西很多，總結好增長率、達成率、貢獻率、新品拓展，這幾個核心問題，為來年的市場做好最好的規劃。