「如果你真心想要，這款沃爾沃XC60也是可以做到30萬元以內的價格，但前提是必須要通過貸款形式購車。」在廣州某沃爾沃4S經銷商門店內，銷售顧問王林告訴記者，相較之前的落地價，沃爾沃XC60可以給到總體最高14萬元的優惠力度。除了沃爾沃XC60外，店內多款車型價格也有較大的降幅，「現在很多合資車都降價，我們店裡的車價格也都可以再談」。
近期，市場上多款合資車降幅超過10萬元，其中不乏德系高端車型、美系高端車型。原本售價十二三萬元的合資緊湊型轎車，目前不少促銷後售價已經降至六七萬元；原本售價20萬元的中型轎車，成交價降到了15萬元甚至13萬元；原本售價集中在30萬元以上的「34C」（寶馬3系、奧迪A4L、奔馳C級）終端售價已經跌到20萬元級別，部分門店奧迪A4L的起售價已經跌到了19萬元。
合資車企罕見的大幅降價背後，是銷量壓力與日俱增。乘聯會最新發布的數據顯示，今年5月，自主品牌國內零售同比增長12%至98萬輛，市場份額逼近60%（57.6%），同比增長7.3個百分點，而合資品牌5月零售僅為49萬輛，同比下降21%。
在燃油車市場整體下降的背景下，頭部自主品牌的新能源產品已攻入合資品牌的核心細分市場，而錯失新能源汽車增量市場的合資品牌，正遭遇細分市場萎縮帶來的壓力。反映在終端市場上，便是處處林立的降價大旗。
入門級豪華降至20萬元以內
「5月底的時候，包括沃爾沃XC60、S60等車型已經開始大幅降價，XC60裸車價最低可至28萬元，S60裸車價最低可至20萬元。」王林向記者介紹，5月起，這兩款車因為庫存車較多已開啟降價模式，相較官方起售價，此次車型降價促銷的力度已超過10萬元。
類似的情況還出現在奔馳、奧迪的門店。在奔馳4S店，銷售顧問吳清向記者表示，奔馳A級、C級車型降幅可達10萬元或以上，E級降幅也可達5萬元。在現場，記者看到有90後車主提走了一款陳列在店裡的奔馳C 260 L展車。吳清告訴記者：「現在合資車型都受到了影響，傳統豪華品牌也不例外。但是降價確實能帶來銷量的提升，C級車是最明顯的，庫存剩1輛，我們陸續會提幾輛車，現在下訂需要等待2周才能提車。」
而在奧迪門店，奧迪A4L裸車價降至19萬元區間的消息吸引了不少消費者進店看車。多名奧迪4S店銷售顧問表示，目前奧迪A4L入門級車型裸車價低於20萬元，降價幅度接近10萬元，不過消費者必須通過貸款形式購車。
奧迪銷售人員向記者提出貸款購車建議：「只有通過5年期貸款形式購車才可以享受10萬元的補貼活動，貸款滿2年即可提前還清車款，沒有手續費和違約金。一次性付清車款也有優惠，但落地價只能優惠8萬元。」
以沃爾沃XC60的貸款方案為例，對於消費者而言，在等額等息的情況下，貸款21萬元產生的2年利息約為2.1萬元，若消費者在貸款滿2年後還清車款較一次性支付車款可節省1000元。但若是2年後未支付清車款，車款加上利息的總金額將超過一次性支付的車款。
對於經銷商和銀行而言，5年期借貸購車方案可達成雙贏。某銀行負責汽車借貸的人士告訴記者，2年是一個重要節點。業內數據顯示，有超過50%的借貸客戶在2年後並不會選擇付清車款，而等額等息貸款真正產生收益的關鍵正是在2年後，「目前經銷商提供的5年期借貸、2年付清的方案，年化利率約為5.5%，已是高出目前消費貸利率。」
一位汽車經銷商人士告訴記者，與銀行合作通過借貸購車的主要原因是銀行能給予經銷商返點，而這筆錢對於現階段經銷商的盈利頗為關鍵。「相當於經銷商給銀行介紹了汽車貸款業務的客戶，車主和銀行簽貸款合同，經銷商拿到銀行的『提成』。合資車4S店裡不少庫存車，尤其燃油新車銷售較之前慢，經銷商通過降價策略出售新車的同時，也需要盈利。目前4S店的主要利潤來源是日常維修，另一部分較多的利潤來源就是這筆新車借貸返點。」該人士說。
「以價換量」短期顯成效
當前，降價已經成為合資車挽回市場份額的主要方式。除了上述提及的高端燃油車大幅降價10萬元，廣汽豐田、廣汽本田、東風日產等多家合資車企也紛紛甩出降價策略，不少熱銷合資車型降幅都超過了5萬元。
「廣汽豐田多款車型都有優惠，凱美瑞起售價落在13萬元區間，威蘭達、雷凌現在可以優惠4萬元，賽那可以優惠2萬元，當然最終成交價也都可以再談。」廣汽豐田銷售顧問向記者表示，凱美瑞僅限入門級車型售價在13萬元區間，且需要等待貨源。建議優先購買豪華版車型，起售價14萬元。
記者在門店走訪時發現，廣汽豐田4S店到店顧客主要聚焦在凱美瑞、鋒蘭達兩款車型。多名消費者表示，跌破10萬元的鋒蘭達頗有吸引力。目前，鋒蘭達起售價最低可至9.38萬元。「以價換量」的策略為鋒蘭達帶來了明顯的銷量增長。5月，鋒蘭達成為廣汽豐田唯一銷量破萬的車型，達21258輛，同比增長46.5%，占廣汽豐田當月銷量約30%。乘聯會數據顯示，5月，廣汽豐田零售銷量同比降低10.2%，降幅縮窄，銷量排名保持在第7位，市場份額微漲0.6%。
廣汽本田、東風日產等日系合資車企也採取了以價換量的舉措。同為B級合資轎車，凱美瑞5月銷量約為8681輛，但雅閣當月銷量已破萬輛。記者在廣汽本田4S店了解到，雅閣多個配置版本降幅可達5萬元，較凱美瑞降幅更大。目前，雅閣在售的仍是2023款，擁有燃油、插混兩種版本，起售價在13萬元區間。
在東風日產店內，「燃油銷冠，殺入6萬，軒逸舒適版6.98萬元起。」碩大的廣告語懸掛在店裡最顯眼的位置。銷售向記者表示，在2月比亞迪秦Plus DM-i推出榮耀版後，軒逸已經開始降價促銷活動。「就是要跟秦系列打擂台，他們起售價能降到7萬元，我們就能降到6萬元。」東風日產銷售顧問向記者說道。從銷量數據看，短期內降價策略對銷量止跌成效明顯，據日產中國公布的數據，今年1～5月，東風日產累計銷量27.1萬輛，較去年同期持平。
降價策略能否實現長期的銷量增長還是問號。記者走訪門店的過程中，多名年輕消費者向記者表示，現在20萬元區間的汽車可選擇性太多，尤其現在燃油車降幅很大，但是他們還是希望再看看新能源汽車，其中一個重要的原因是智能化。「與自主品牌的新能源汽車相比，合資燃油車的車機系統、智能駕駛還是有明顯差距的。」一位消費者說道。
乘聯會5月市場分析顯示，當月主流合資品牌零售49萬輛，同比下降21%，環比增長8%。德系品牌零售份額18.6%，同比下降2個百分點；日系品牌零售份額14.8%，同比下降3.2個百分點；美系品牌市場零售份額達到6.7%，同比下降1.4個百分點。
與之相反，自主品牌持續上漲，且在新能源市場和出口市場獲得明顯增量。頭部傳統車企轉型升級表現優異，比亞迪、奇瑞汽車、吉利汽車、長安汽車等傳統車企品牌份額提升明顯。
「合資也有智能化」
儘管合資車銷售在介紹過程中不斷強調合資車也有智能化，但最終給消費者留下深刻印象的仍是過去的優勢。
90後消費者林南告訴記者，沃爾沃一直主打的就是安全，上述例子確實加深了消費者對品牌高安全性能的印象，但畢竟這樣的情況屬於極端個例，購車還是需要專注日常使用需求。在他看來， 「沃爾沃經典XC60的車機有些過時了，標配也沒有360度影像，但是同樣接近30萬元價位的自主品牌已經標配360度影像、大屏車機、L2級別輔助駕駛等功能」。
隨著新能源汽車的發展，追趕自主品牌智能化已經成為合資車型尤為在意的產品點。今年3月，第九代凱美瑞上市的一大賣點即是專為中國市場打造的智能座艙。為此，新一代凱美瑞拉來華為共同合作開發，對智能化進階的需求顯而易見。但與此同時，自主品牌也更重視與華為的合作，包括廣汽傳祺、奇瑞汽車、北汽新能源、江淮汽車等車企已與華為達成合作。
邁步智能化競爭的下半場，各大合資車也開始迎合國內汽車消費市場需求，但目前落實在具體銷售策略上的比重不多。「短時間內，尤其是與自主新能源汽車比較，合資車的智能駕駛、智能座艙都沒辦法打動消費者，有些年輕客戶被自主品牌撬走也很正常。」某燃油合資品牌4S店總經理表示，現階段公司最好的方法是「揚長」，即鞏固好傳統合資固有的優勢，再輔以向客戶宣傳智能化的內容。
（應採訪對象要求，文中王林、吳清、林南為化名）