我賭5毛，你一定見過下面這隻兔子！
從2016年開始，這隻留著大姨髮型的黃兔子扛著「先租後買 1成首付彈個車」的招牌，高唱著「你要換好車，彈個車」的魔性小曲，一路把彈個車的名聲從一線大城市「彈」到了三線小縣城的公交車身上。
彈個車是汽車新零售平台大搜車於2016年底推出的汽車融資租賃服務品牌，主打「1成首付，先租後買」，滿足消費者輕鬆實現成為「有車一族」的願望。短短3年內，彈個車迅速在全國31個省級行政區、2000多個區縣鋪開5500餘家門店，在汽車行業寒冬的大背景下實現逆勢生長。
黃兔子的深入人心，歸功於彈個車線上線下大力度的廣告鋪設。
回想一下你是在哪裡見到這隻兔子的：小區電梯間電子屏、戶外廣告牌、公交車身、抖音快手、綜藝冠名……就連周末去電影院，你都可能在電影放映前看到時長7分鐘的無厘頭微電影廣告。
除了以上這些常規的投放形式，彈個車還花了不少力氣做跨界、搞聯名。去年，彈個車成為電影《頭號玩家》中國區官方獨家聯合推廣夥伴，還和洽洽合作開展「輕鬆游享快樂」系列營銷活動，在產品包裝上下功夫，在線下商超、雙微一抖多平台發力，贏得不錯聲量。
（彈個車x《頭號玩家》海報）
圖註：「洽洽x彈個車輕鬆游享快樂」營銷活動：在3億包洽洽瓜子包裝印彈個車城市系列廣告，包裝內附包含「一年新車使用權」等獎項在內的「驚喜券」
圖註：「洽洽x彈個車輕鬆游享快樂」營銷活動：在抖音投放15秒小視頻，演繹「嗑瓜子嗑出一輛新車」的瘋狂操作
根據彈個車目前的銷售業績，三線及以下城市的銷量已占到50%以上。在這個趨勢下，彈個車2019年除了在線上投放保持品牌熱度之外，也投入了較大的資源在線下營銷。
下沉市場的廣告要怎麼做？
彈個車平台負責人魏南衡在接受CBNData有數青年家專訪中表示，下沉市場的投放的確需要一套更接地氣的打法。電梯、電影院廣告在一二線城市可能非常常見，但在有些低線級城市，樓宇里可能連電梯都沒有，電影院的覆蓋度也不高，傳單、公交車身廣告、戶外大牌等廣告形式的觸達率則更高。除此之外，彈個車還會在小鎮露天市集搭舞台做路演，或是舉辦小型車展讓消費者即刻體驗，還有線下汽車團購會等。今年雙11期間，彈個車在線下舉辦了超過200場路演、1700場團購會、700場街頭車展，吸引了20多萬人參與互動。跟線上投放相比，這些投放模式在下沉市場效率更高，成本反而更低。
汽車是一個極度依賴線下的行業，4S店是重要一環。但根據業內人士透露，中國70%的4S店分布在一二線城市。低線級城市不被滿足的購車需求，被彈個車瞄準了。
彈個車能在短時間內實現全國範圍內的門店鋪開，仰賴於和經銷商的合作模式有效減輕開店負擔。而合作模式又賦予經營本身更多可能性和靈活度。
魏南衡表示，彈個車在篩選合作方時，很看重對方是否具有汽車銷售相關的背景，很多經銷商都是做二手車或傳統汽車貿易出身。而不同的經營主體，深耕本地市場，在具體經營上也表現出各自的創造性，比如咖啡廳、水吧等，就是合作店自發探索出來的經營模式。
（彈個車特色門店「彈水吧」 | 圖片由彈個車提供）
（位於廣州佛山的彈個車特色體驗門店，為半透明開放式咖啡廳，有較大社交空間 | 圖片由彈個車提供）
汽車消費是一個低頻行為，彈個車希望通過咖啡、茶飲等高頻消費，吸引更多消費者進入到彈個車的場景中去，抓住流量，從而帶動銷售轉化。魏南衡同時也表示，彈個車希望能打造出一種汽車消費文化，咖啡廳、水吧等門店形式，就能成為彈個車「車友會」的落地場景。未來，彈個車還會在在門店形式上做更多嘗試和探索。
剛剛過去的雙12，法院直播拍賣百萬海景房登上熱搜。在這個萬物皆可直播販售的時代，直播賣車早就不是什麼新鮮事了。在快手直播賣車的「楊哥說房車」，一個人的房車銷售額就達上千萬元。有消費者在直播中看中一款車，買了張火車票就從內蒙古遠赴石家莊親自提車。
感受到直播賣車的強大效果，以及短視頻APP在小鎮青年生活中的重要程度，彈個車也在布局直播矩陣。據魏南衡介紹，彈軍內部就有一個名為「彈播人」的組織，對銷售人員做直播能力的培訓與輔導，類似於MCN的存在，只是組織跟主播之間不存在簽約關係，彈個車也是充當賦能者的角色。
在快手平台搜索「彈個車」，相關用戶幾十屏都滑不完。點進頭像可以發現，這些用戶都是彈個車合作商家不同門店的銷售人員，論粉絲量，不少帳號甚至超過彈個車官方號。
（圖片截取自快手APP）
這些帳號的內容都很簡單，主要介紹不同車型的外觀、內飾和性能等，並沒有什麼創意性策劃，但能保證每天直播的帳號卻不在少數。
不同於快消品，汽車是一個需要極強信任感的垂直品類，一旦主播能和消費者建立起強連接，購買轉化率和推薦復購率都會很高。
與其他直播賣車的經銷商可能還需要消費者異地提車不同，彈個車依託自身強大的線下網絡，使得諮詢服務和線下提車等流程更加便利，也更利於構建起消費者和品牌的信任度和強連接。據魏南衡透露，彈個車11月通過直播賣出了200多台車。這個數字什麼水平呢？電商直播界「頂流」薇婭2小時直播賣車的成績是21輛、190萬元。而快手上這些看似名不見經傳的「彈軍」們，也能讓螢幕對面的你一出手就是幾萬。
對於大多數人來說，買台車並不是一件拍腦瓜就能下決定的事。彈個車通過推行低門檻的融資租賃的購車模式，並把聽起來「高冷」的4S店搬到小鎮青年的家門口、手機螢幕上，讓買車、換車不再是難實現的自由。在新零售的風口之下，像汽車這樣老牌行業，正在經歷全新變革。