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來源：消費評論網（ID：XFPL1894）
作者：子末
次高端，是相對高端白酒而言的。
在許多白酒企業的發展進程中，次高端起到了承上啟下的關鍵性作用，但卻也因"高不成、低不就"而陷入窘境。但，不能否認的是，次高端獨特的產品賦能、組織圈層、品牌及消費者原點接觸是其它產品不能替代的。
近兩年來，隨著高端白酒角逐越來越激烈，次高端白酒的熱度也一併上漲。9月22日，高端白酒被點名，布局次高端迫在眉睫。
業內人士認為，發力次高端將驅動酒行業新一輪的增長，隨著眾多企業對次高端價格帶的發力，再加上疫情催化，次高端酒將會迎來更多的消費需求，這也意味著次高端市場將會成為酒業競爭的新高地。
那麼，次高端，真的是酒業下一個競爭高地嗎？
次高端有了新機會？
次高端是相對概念，價格帶在相對變化。
近兩年，次高端有了新變化，從最早的200、300元到現在的600元，次高端的價格帶是隨高端價格變動而變動的。2020年，行業人士普遍比較認同的次高端價格帶則在500-600元。
有新價格帶的崛起，就有新的市場機遇。事實上，洋河、劍南春、古井貢酒、捨得、今世緣以及現在大熱的醬香品類，都在布局並發力次高端價格帶。其中，洋河"夢之藍M6+"尤為亮眼。
據公開信息顯示，洋河股份在發布"夢之藍M6+"之前曾對市場做了深度的調研，經過分析之後，得出當下高端白酒市場最強勁的品牌價格在600-1000元之間這一結論。"夢之藍M6+"正好處於這個價格帶，2019年11月24日，"夢之藍M6+"的發布。顯然，在次高端這條賽道上，洋河已搶占了賽道。
招商證券在相關研報中明確指出，當前500-600元價格帶還處於藍海，目前市場規模約150億元，未來有望擴張到700億。誰能提前培育好這個價格帶，未來就會有很大的發展空間。
為什麼要做次高端？
從消費者心智上講，高端白酒產品已被茅台、五糧液、瀘州老窖占領，高端酒市場目前的格局已經形成，其他企業想要加入很難，高端酒市場留給其他企業的空間很小。
從產品結構來看，次高端有利於實現酒企產品結構的升級，也進一步能為企業樹立品牌形象。事實上，目前進入百億俱樂部的成員中，除牛欄山外，各酒企無不在中高端及以上市場擁有大單品。
從市場來看，隨著中國人均可支配收入的提升，消費人群結構發生明顯變化，中國消費已然進入新中產模式，而這部分群體正是商務消費的主力人群，也是消費次高端白酒的主要人群。以江蘇市場為例，500-600元的次高端酒出現在商務消費場景的次數越來越多。
此外，高端白酒的提價也為次高端留下了空間。之前，次高端產品的價格停留在400-500元，目前把500-600元作為主流的企業並不是很多。水井坊、捨得、酒鬼酒、劍南春等企業都在往500-600元價格帶去推，但對市場而言，任何品牌都有突出重圍的機會。
最後，醬酒的加入，對次高端市場推動也很大。除了茅台，醬酒做1000元以上的難度很大，醬酒的價格優勢應該是在次高端價格帶。隨著醬酒對價格帶的培育，未來市場空間很大，消費者基礎也會很牢固。
誰適合做次高端？
賽道是好賽道，但如何在全國名酒下沉、區域名酒升級、產品供給過剩的競爭環境中決戰次高端？
招商證券在相關研報中認為，未來將有三大勢力，在次高端酒主流價格帶上進行激烈角逐，分別是：
- 如茅台、五糧液等一線酒企，通過降維的方式，來獲得部分次高端市場；
- 如劍南春、洋河、郎酒、水井坊等老牌的次高端酒企，通過產品升級不斷競爭市場，未來會把500-600元產品作為核心產品來做；
- 區域龍頭企業，依託本地品牌優勢以及對渠道強大掌控力敢於在小範圍內與全國品牌"亮劍"次高端。
值得一提的是，儘管區域龍頭企業做次高端的出發點，可能只是為了拉升品牌形象，但，事實證明，區域次高端只要有一定量，也是可以快速發展去做全國化的。比如，古井貢酒的古20，在華東發展很快，2年時間就做到了10多億的規模，且同價格帶競爭對手很少。
所以，次高端賽道，更令人有遐想空間的是區域龍頭企業。
次高端如何突圍？
首先，洞悉次高端的目標客群體是怎樣的。
消費升級下，80、90後已經逐步成為消費主力軍，他們正在形成"少喝酒，喝好酒" 的理性消費觀。和上一代相比，受過高等教育，有個性，有想法，主張自我價值實現，有著鮮明的個人主義情節是他們的標籤。
同時，根據尼爾森《2017-2018年度中國酒類趨勢研究報告》報告顯示，新中產階級的另一個重要標籤是重度依賴網絡。他們的消費行為更加感性，更加傾向於"我喜歡"。
由此，獲知他們更看重的是酒水的品質和自身的體驗感。而，他們的消費場景會更加多元化，消費形式也越來越多樣化。
其次，要明確兩點：一是名酒渠道下沉後，企業如何整合優勢資源，以什麼方式攻占次高端人群心智；二是以什麼方式對市場、渠道進行再挖掘，進一步提升市場精耕度。
諫策戰略諮詢認為，次高端的主要消費場景依舊是商務消費。
所以，團購渠道是次高端市場運營的"發動機"，是市場破冰的核心力量；名煙名酒店渠道是次高端價位逐鹿的主戰場，是業績增量的重要來源；新零售作為新興渠道，是當今消費主權時代下的"風向標"，承載了企業品牌未來的發展張力；核心餐飲、KA作為老牌傳統渠道，形象展示、價格標杆是次高端品類運營的"潤滑劑"。四大渠道相輔相成，如何打好這套"組合拳"，成為次高端運營成功與否的核心所在。
另外，洋河一直都是次高端賽道的"領頭羊"。業內人士認為，江蘇市場的消費和競爭，或能代表未來幾年次高端市場的風向。
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