如果與陌生客戶剛接觸就讓對方覺得你就是來推銷產品的，其實是非常失敗的！
在甲方企業工作這麼多年，與各種形形色色的數字化供應商打交道，有合作成功並成為好友的，有雖然成功合作但到最後卻不相往來的，更多的是拒絕的，因為需求不匹配。
與數字化供應商合作，尤其是與軟體公司合作是一個相愛相殺的過程，因為整個數字化項目建設過程是一個充滿風險及高度不確定的場景，任何一方的不給力極有可能造成項目延期後續扯皮不斷，相互埋怨與指責，今天且不討論企業內部的數字化管理問題，就來聊聊軟體公司在數字化轉型過程中所應充當的角色與職責。
軟體公司是數字化解決方案供應商，但部分軟體公司卻做成了工具提供者，系統的搬運工。
企業數字化轉型建設離不開軟體系統，而渠道無外乎兩種：第三方採購與自研；大部分企業由於成本因素都採用向軟體公司採購軟體產品的模式，眾所周知，軟體與空調一樣屬於半成品，不是買來就能用，還需要有一個安裝調試的過程，在這一過程中專業能力的高低將直接影響其應用效果，所以服務能力的差異是導致數字化項目成敗的關鍵。
數字化轉型項目建設是一項複雜的工程，並不是單純的買軟體、安裝軟體那麼簡單，由於大部分傳統企業缺乏對數字化的深刻認知，因此在項目建設過程中需要第三方軟體公司提供專業的引導與指導，提供一個從數據錄入到分析應用的全過程解決方案，助力企業通過數字化軟體提升工作效率，但遺憾的是部分軟體公司只是系統的搬運工，利用企業對數字化的認知不足，快速部署，應付式的培訓一下，就著急要企業簽訂驗收報告，以在最短的時間內收回項目款項，至於系統用的好與不好，那是企業自己的事情，或者說是企業管理的問題，這就造成了企業進入重複建設的怪圈，由於缺乏正確的專業的數字化建設引導，讓企業始終認為項目失敗就是系統的錯，而不在自身管理上找原因，數字化建設永遠處於原地踏步的狀態。所以經歷一兩個項目失敗後，企業領導會不禁產生疑問：軟體公司除了會賣產品，還能做什麼？商務階段承諾的天花亂墜，而應用起來卻完全不是那麼回事，妥妥的「賣家秀與買家秀」，這就是我們所說的銷售與實施兩張皮現象。
軟體公司除了熟知自己的產品功能，更重要的是要清楚客戶的需求是什麼？客戶真正需要的是什麼？但部分的軟體公司商務人員卻在為了銷售而銷售，完全搞不清客戶是誰？客戶想要什麼？
講個案例吧，老楊一直在更新公眾號的文章，通過公眾號平台也結識了眾多的朋友，其中也不乏一些軟體公司及向老楊推薦其產品的，其中某軟體公司自稱是老楊的粉絲，經常看老楊的文章，然後就推銷其產品，直接和老楊說：你們傳統的那套軟體開發搞法過時了，用我們的產品吧，我們的產品是不分行業的，打破了行業界限的，且一直是會更新的，我們的產品有很多中小企業都在用 ..............老楊遇到此銷售也不做過多的解釋，然這位仁兄隔三差五的推銷其產品，說自己產品如何先進，老楊的那套如何落後，其實老楊很想對那位銷售仁兄說：你連我的需求都沒問，你都不知道我想要什麼，而且你始終都在強調你的產品對中小企業非常適用，連我的企業規模及性質都沒搞清楚！其實你的產品就是一個通用版的 SAAS，你連客戶所在的行業都不懂，怎麼做數字化？然面對該仁兄的銷售熱情，老楊最後還是忍住了沒說，一個聰明的銷售能夠從老楊的話語裡、文章里獲取到很多價值信息，可惜這位仁兄的銷售熱情忽視了所有，為了銷售而銷售，給客戶的感覺就是除了賣產品啥也不懂，除了賣產品之外還能做什麼？
無獨有偶，近日老楊礙於朋友的情面受邀參加某一數字化供應商的網絡會議，例行介紹一下我的需求，但很有意思的是老楊的需求還未說完，就被對方粗暴的打斷，然後對方就一直吹噓自己的技術能力如何如何，解決了多少案例等等，然後就問老楊企業實力如何 .....始終就沒問老楊真正想解決的問題是什麼，然後發一大堆的案例，老楊禮貌性的回覆看一下資料，需要的再聯繫，其實該產品確實無法滿足需求也不是老楊想要的，然後第二天卻被該公司業務人員的熱情淹沒，一大早就要求與老楊通話，被拒絕，然後就一直不斷發信息請求通話，儘管老楊微信回復在開會、在忙，甚至老楊已經明確表示不需要該產品，但仍微信語音打過來，被掛斷，然後隔段時間再打來 .........沒辦法只好將此人拉黑，不懂得客戶需要什麼，一味想用自己所謂的熱情來影響與贏得客戶，如此營銷給客戶的感覺也還是：連客戶的需求都搞不清楚，除了會賣產品還能做什麼？
綜上所述，在數字化轉型建設過程中，了解客戶需求，懂得客戶想要什麼很重要，協助客戶實現需求並讓客戶超預期滿意更重要，企業不需要系統的搬運工，更不需要自吹自擂的大忽悠，企業需要的是能夠指導企業做數字化建設，提供專業解決方案並能落地實施的專業組織，需要的是技術能力、服務能力優秀的專業團隊，需要的是行業的專家，而非只會賣產品的「磚家」。