本期看點
1、他投資30多萬元，2個月時間實現回本
2、客單不到50，如何用性價比吸引高復購
3、在5線城市開火鍋店，有哪些關鍵要領
最近，火鍋餐見一行去到甘肅張掖，當地的火鍋同行紛紛推薦一家店，叫胖哥火鍋，並稱這家僅有160平的火鍋店，竟用2個月回本，最高月營業額超過38萬，翻台達5台以上。
作為一家重慶風味的火鍋店，如何在城市人口相對少，且客單價不高的情況下，賺足高人氣？
火鍋餐見探店後總結出，他在5線城市開店的五步心法。
心法一
選對合伙人，等於成功了一半
很多人開店多採用資金合夥的方式，而胖哥火鍋創立初期則是把合伙人的能力作為首要考慮因素。
胖哥門店場景
比如胖哥火鍋創始人張飛，有過多年的餐飲開店經歷，能力長板在於管理、組織搭建、產品等方面。而另外兩名合作人並非是做餐飲出身，但對做門店經營有著相關的互補性。
像是其中一名合伙人擅長媒體營銷與內容創作，在胖哥火鍋開店前，這名合伙人創作了一篇故事推文，並附上門店的推廣優惠連結，在C端單一平台獲得了10w+的閱讀量，為胖哥品牌在當地圈了第一波線上粉。
而另外一名合伙人對經營事無巨細，並擅長找問題及解決問題，讓門店的顧客體驗及服務能夠高水平輸出。
除了能力之外，張飛認為還會去看合伙人的意願度，只有對餐飲行業、創業有認同感，後續才能有良好的合作和溝通。
暫且拋開胖哥選擇合伙人這件事。餐飲創業選合伙人，還有兩個方面容易被忽視：
·一個是環境，合伙人的成長環境、經歷，外圍的資源關係等。
·另一個是行為，即目標合伙人的行為模式，遇到困難，會採取什麼行動，推諉還是迎難而上。
心法二
創始人常守吧檯，並非只是偶爾巡店
大多數情況下，門店創始人更多是在後方指揮，張飛卻是反向操作，只要有時間，大機率都去吧檯上充當收銀員。
別看近距離接觸顧客、員工這件小事，張飛從中還獲得了兩個思考：
·第一個：避免決策總站在門店自身考慮，應該先把自己當成一個消費者，再做思考決策。
「比如門店要上一個新品，先入為主地會認為應該定價多少，顧客可能就會接受。實際上對於消費者來說不一定！」張飛說。
在他看來，當商家先以顧客視角來帶入，就會思考這個東西需不需要，或者新品價格到底合不合適。
顧客評價截圖
這裡其實有兩個指向：
》需求點是否充足，是否真正滿足消費需求？
》價格錨定是否合理，火鍋經營者應該如何調整？
·第二個：員工不是不執行，可能是「沒聽懂」！
一般收銀台的位置可以看到門店的大部分區域，早前張飛就發現，長期近距離接觸一線工作，很多工作並非是員工執行不到位，而是管理層傳達到一線時，一線員工「沒聽懂」。
他舉例來說，很多餐飲老闆外出學習後一張嘴就是KPI、坪效、毛利率等，員工不明白你這些名詞的意義在哪裡，「所以員工執行落實不到位是很正常，員工根本沒明白管理者想要什麼。」
發現這個問題以後，胖哥的管理團隊做了相對應的改進：傳達事情不說概念，接著告訴員工開會通知一件事情分為哪三步走，給員工一個明確的方向。
當把如何去做、如何去執行、如何去落實，最終要達到一個什麼樣的效果傳遞到位時，胖哥團隊發現員工的即戰力有了很大提升。
此外，張飛坦言，創始人時常在一線，可以對門店的數據、點單量、顧客的反饋等有清晰的了解。
心法三
一半顧客喝蜜雪冰城，用性價比圈粉
胖哥對客人的喜好做了觀察，他們發現一半的顧客會喝蜜雪冰城，再從客單價格上來看，往往這些顧客人均消費在50元左右。
以此得出這部分顧客多是年輕群體，目前的消費力不強。
通過平日的觀察積累，胖哥不斷提升產品性價比，不斷拉動顧客到店復購。
產品的性價比如何去體現？
胖哥火鍋大包子
此前，胖哥火鍋推出了一款手掌般大小的大包子，一份售價3元，一經推出就迅速受到消費者好評，很多顧客吃過火鍋打包幾份包子成為常態，甚至有顧客在網上留言找到了兒時奶奶做的口感。
根據最新銷售數據，1-10月胖哥火鍋大包子單店售出了3700多份。
不僅如此，從胖哥火鍋的菜單來看，很多菜品更是極致性價比，比如土豆、蘿蔔等素菜售價僅有3元/份，而胖哥肥牛26元，比臉還大的毛肚29元。儘管如此，胖哥火鍋的利潤率也能達到20%左右。
在性價比方面，胖哥火鍋還做了一件事，把大鍋換小鍋。
一般而言，傳統的重慶老火鍋多採用大鍋，甚至三斤牛油一斤料，固然鍋底的價格也相對較高，對於胖哥火鍋的年輕群體而言，將大鍋換成小鍋更讓消費者感覺到好吃不貴。
鍋底變小了
心法四
讓小鎮青年，快速體驗大城市的新流行
一直以來，胖哥團隊經常到川渝地區觀摩學習經驗，並分析當地火鍋店生意火爆的原因，並在營銷、產品、服務等方面有哪些地方自身可以借鑑。
早年，胖哥團隊在成都了解到調理牛肉大受歡迎，做出了藤椒味、麻辣味等多個味型，於是他們隨即在張掖做了研發嘗試，經過調整，該產品很快成為門店的爆款產品。
在選品方面，胖哥火鍋也積累出一套方法。
首先是借鑑川渝及各地能賣火的明星產品；其次是試樣，不單是自己嘗，還免費送給顧客嘗，並記錄顧客的評價，順帶詢問顧客「一份賣18塊錢，你覺得合理不合理？」
當團隊及顧客都認為沒有問題，才會將菜品上架。
將產品進行最小化可行性實驗，內部研發與顧客交叉求證，產品復購率保證。
在門店風格化方面。胖哥早期偏中式化，會讓整體氛圍「很重」，經過調研對比，門店調整為以福祿壽喜為主題，並用霓虹燈來展現主題元素，還把主題元素做成了公仔擺件，之後他們發現不少年輕群體在用餐之餘，還會在店內拍照打卡。
在火鍋餐飲行業，無論是產品還是風格都在隨著大眾的認知不斷變化，向外求、向外看可能會獲得意想不到的效果。
另外，對於很多三四五線城市的門店而言，當地的市場競爭可能沒有過於白熱化，而一些一線、新一線城市已經內卷過、驗證過的巧思，也可以適當借鑑，讓小鎮青年也能更快體驗到大城市的新流行。
心法五
來的都是客，把人情味做到位
在小城市或者縣城有個說法，方圓三五公里多少都臉熟。很多生意好的門店，商家跟顧客的「鄰聚力」都很強。
胖哥火鍋也很會跟顧客拉近「熟人」距離，不但讓老顧客感覺被關注，甚至還會創造意外。
對於這些老顧客，胖哥常常會贈送飲料、水果。胖哥火鍋還考慮到顧客的停車問題，門店自己購買停車券，發給有需要的顧客。
不僅如此，當遇到熱別熟悉的鐵粉，胖哥偶爾還會免單。此舉不單是為老顧客創造意外，還會讓請客者倍兒有面子。
從客群分部來看，50%的年輕客群是門店的流量基礎，老顧客是門店穩定的客源。抓好兩塊群體，門店的基本盤才會更穩。
但把人情味、顧客服務做到位，才是贏得拉新、復購的開始，甚至在評論區，不少顧客都提到了門店「服務好」。
此外，胖哥火鍋一直在打造微信社群，通過群維護，不斷建立本地顧客的認同感，一些顧客在群里相互認識後也會約頓火鍋、聊聊天。
有時候一家火鍋店的成功，其實是一連串的動作，從合伙人到火鍋店的每一處細節，再到內部不斷審視、跟顧客共情等，賺錢只是一個結果。