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1.目的

规范销售管理行为，有效防范销售风险，维护公司权益。

2.使用范围

混凝土销售投标方案的确定。

3.职责与权限

3.1公司销售部是混凝土销售投标方案确定的主责部门，负责组织、推动此项工作的完成。

3.2公司实验室主任、站长、车队长负责完成投标方案的技术、生产和客户服务及运输方案的制定。

4.内容

4.1公司销售部和各职能部门在标书制定过程中须仔细审查、认真研究招标要求的各项具体要，必要时应与招标方联系，明确相关疑问点。

4.2招标文件细节评价

4.2.1投标文件编写前，应认真审查招标单位的详细细节，销售部应负责对以下问题进行确认并及时向相关部门进行通报。

（1）企业性质：房地产企业、施工企业、采购公司

（2）企业规模：上市公司、大型央企、地方企业

（3）企业属地；本地企业、外地企业、全国连锁

4.2.2投标文件编写前，应认真审查招标项目的详细信息，销售部应负责对以下问题进行确认并及时向相关部门进行通报。

（1）项目类别：住宅、商业地产、市政建设、工厂厂房、学校医院

（2）工程工期：1年以内、2年以内、2年以上

（3）工程阶段：多标段连续建设、多标段同时建设、单一项目新建、单一项目续建

（4）工地特点：大型高层商住楼、多层商住楼、市政桥梁、地下施工

（5）工地距离： 10km以内、15km以内、20km以内、25km以上

（6）运输路况：通畅、基本通畅、高峰点堵车、白天堵车

（7）泵送要求：高层高强泵送、深基础泵送、固定泵泵送、移动泵泵送

（8）场地施工性：场地硬化易施工、场地无硬化易施工、场地限制施工、场地狭小难施工

（9）供应难度：大基础连续供应、多楼层同时供应、高层高强泵送、小方量供应

（10）现场协调：无需派人协调、定期派人协调、长期派人协调、不间断派人协调

（11）施工混凝土保障：全面熟悉混凝土、熟悉混凝土需指导、派人到工地指导、代客户管理混凝土

4.2.3投标文件编写前，应认真审查招标项目所需混凝土产品的详细细节，销售部应负责对以下问题

进行确认并及向相关部门进行通报。

（1）混凝土强度：低强度产品、常规强度产品、高前度产品、超高强度产品

（2）特殊产品：超高超强泵送、超缓凝产品、大基础连续施工、其他非常规产品

（3）特殊服务；特殊试验、现场服务、泵送方案

（4）工程难点：产品、施工、泵送、道路、现场

4.2.4投标文件编写前，应认真审查招标书中所描述的拦标限制的详细细节，销售部负责对以下问题

进行确认并及向相关部门进行通报。

（1）价格限制：

（2）付款限制：

（3）资质限制；

（4）业绩限制：

4.2.5投标文件编写前，应认真审查招标书中对招标方式的详细细节，销售部应负责对以下问题进行确认并及向相关部门进行通报。

（1）评标方法：唱标低价中标、二次商议议标、不更改综合评标

（2）综合评标因素：报价和垫资、技术和设备实力、企业信誉、企业业绩

（3）标书；商务标、技术标、综合标、唱标单

4.2.6投标文件编写前，应认真审查招标书对标书要求的详细细节，销售部应负责对以下问题进行确认并及向相关部门进行通报。

（1）内容：企业实力、设备实力、供应方案、质量保证、其他要求

（2）格式：标书份数、唱标单要求

（3）报价方式；固定综合单价、浮动定价

（4）工程难点：产品、施工、泵送、道路、现场

4.2.7投标文件编写前，应认真审查招标书对招标关键因素的详细细节，销售部应负责对以下问题进行确认，还要确认各因素间的权重系数并及向相关部门进行通报。

（1）价格：低价、合理价

（2）付款：期间垫款、尾款垫款、综合垫款、全垫款

（3）技术；特殊产品、特殊施工、质量控制

（4）施工保障：集中供应、夜间供应、交通限制

4.3竞争对手分析评价

4.3.1投标文件编写前，销售部应整理相关信息和材料，将项目周边的竞争对手的信息加以分析

（1）电子地图：5KM对手数量、10KM对手数量、15KM对手数量、20KM对手数量

（2）价格竞争：区域低价、区域中位价、区域高价

（3）垫资竞争：垫资能力强企业、垫资能力一般企业、垫资能力差企业

（4）技术标竞争：优势企业数量、劣势企业数量、平手企业数量

4.3.2投标文件编写前，销售部应整理相关信息和材料，将项目周边的竞争对手的信息加以分析，并将相关信息通报给相关部门。

（1）竞争对手名单

（2）价格特点：高价竞标、中位价竞标、低价竞标

（3）垫资特点：全垫资竞标、接受抵账竞标、一般垫资竞标、无垫资竞标

（4）技术特点：领先、一般、落后

（5）关系特点：开发商极力推荐、施工企业长期合作、利害关系制约、无关系

4.4标书准备

4.4.1销售总监要检查标书的准备情况，按照以下的事项逐一进行，确保标书符合招标方要求。

（1）格式检查：标书准备人、业务经理、销售总监

（2）内容齐全检查：标书准备人、业务经理、销售总监

（3）商务标：标书准备人、业务经理、销售总监、财务总监

（4）技术标：标书准备人、业务经理、销售总监、技术总监

（5）公章和密封：标书准备人、行政经理、销售总监

（6）保证金：标书准备人、财务出纳、销售总监

（7）反商业贿赂保证书：标书准备人、业务经理、销售总监

4.4.2技术总监负责对技术标的编写，协调生产和供应部门编写标书的相关内容，必要时要准备技术试验和相关技术过程的展示。

（1）特殊产品方案：研发经理、业务经理、销售总监、技术总监

（2）质量控制方案：质控经理、业务经理、销售总监、技术总监

（3）配合比清单：研发经理、业务经理、销售总监、技术总监

（4）供应方案：生产经理、业务经理、销售总监、技术总监

（5）路书：生产经理、业务经理、销售总监、技术总监

（6）车辆及泵车设备清单：生产经理、业务经理、销售总监、技术总监

（7）组织保障：生产经理、业务经理、销售总监、技术总监

（8）客户服务保障：客服经理、业务经理、销售总监、技术总监

（9）安全文明生产：客服经理、业务经理、销售总监、技术总监

4.4.3销售总监负责商务标的编写，会商财务总监确定商务标的具体条件。

（1）价格：考虑对手价格、考虑未来变化、考虑特殊成本

（2）利润分析：原材料成本、运输成本、泵送成本、其他成本

（3）客户风险分析：高风险、中风险、低风险

（4）项目风险分析：高风险、中风险、低风险

（5）合同风险分析：高风险、中风险、低风险

（6）付款条件风险：期间付款风险、尾款付款风险、抵账付款风险

（7）付款条件：标书准备人、业务经理、销售总监

（8）授权：授权书准备、价格授权、付款条件授权、合同条款授权

4.5投标

4.5.1开标前，销售总监负责开标前各项工作的准备情况

（1） 保证金支付：支付方式、金额、收据

（2） 标书：正本、副本、标书份数合规

（3） 报到：到达时间、路途时间确认、签到、座位确认

4.5.2开标，业务经理要做好开标信息的记录

（1）开标记录表

（2）竞争对手标价

（3）竞争对手付款条件

（4）开标人表态

4.5.3二次议标，销售总监负责对二次议标

（1）竞争对手变化模拟

（2） 二次议标价格

（3） 二次议标付款条件

（4） 二次议标模拟

4.5.4竞标结果分析

（1） 中标条件

（2） 经验总结

（3） 教训总结

（4） 中标单位特点

5.记录

文章作者：恽骅、王学峰