2019年，在资管新规过渡期大部分银行已经陆续推出了净值型理财产品。据普益标准统计，截止到2019年四季度末，银行非保本理财产品存续数量为67885款。其中，非保本净值型理财产品存续数量为17019款，环比增加30.24%。一方面是净值型产品发行火热，而另一方面，不少投资者从保本理财退出之后不会选择购买净值型理财，而是去投资结构性存款、大额存单等产品。为什么投资者不太愿意去买净值型理财产品呢？
首先，以往保本保收益的保本理财产品，培养了投资者比较保守的风险偏好。现在依照监管要求，净值型理财产品在发行时无法明确披露预期收益，只能给予业绩比较基准，且这个基准并不与产品实际收益挂钩。其次，净值型理财产品不再实施刚性兑付，产品的单位净值受到投资标的价格波动的影响，投资风险将由投资者自行承担。因此，净值型理财产品对于风格偏向保守的理财投资者来说缺乏吸引力。
面对投资者对净值型理财产品接受程度较低的这种情况，很多理财经理都有这种苦恼：投资者教育该怎么做？如何向投资者推介净值型理财产品？没有了保本收益，如何做好合规销售？净值型理财的概念虽然已经被反复提及，不少银行内部也开展了相应的产品培训。但从资管的角度看净值型理财和从财富管理角度看区别还是挺大的。对于理财经理来说，更需要站在投资者的角度去分析净值型理财产品跟预期收益型理财产品给投资者带来的收益和风险有什么不一样。那么，怎样才是和投资者介绍净值型产品的正确姿势呢？就让普益君来告诉你吧！
中国银行业协会与普益标准2020年1月联合发布的《中国理财市场指数报告》显示，1月全国银行理财价格指数延续下滑趋势，环比下滑0.60点至90.32点，叠加新型肺炎疫情特殊时期利率下行，预期收益型理财产品的收益逐步走低，投资者最终获取到的收益水平下降。而净值型理财产品其单位净值是随着资产价格的波动而变化的，投资者获取的不再是约定好的收益，而是在业绩基准值加上潜在的超额收益。同时通过灵活的申赎操作，投资者也可以收获更多的流动性溢价。
具体来看，净值型理财产品相对于预期收益型产品主要有以下不同之处：
标价方式
预期收益型理财产品通常在发行时设定一个预期收益，到期按照预期收益兑付本金利息；净值型理财产品没有预期收益，仅有业绩比较基准，在市场上行时，投资者最终收获的是产品实际收益加上一定的超额收益。
信息披露
预期收益型理财产品信息披露不规范，往往底层资产投向不透明，投资者无法监督产品运行情况；净值型理财产品的信息披露要求较高，披露频次与产品的开放周期匹配，投资者能够掌握更多的产品信息，做出正确的投资决策。
收益分配
以往按资金池模式运营的预期收益型理财产品，最终的风险收益由银行进行分配，投资者只能按照约定的预期收益率计算兑付收益，造成实际获得的收益与承担的风险不匹配；净值型理财产品根据资产净值情况，扣除相关费用后，超出业绩比较基准的部分将按照一定比例分给投资者（具体分配比例参考产品说明书）。投资者选择与自身风险偏好匹配的净值型理财产品，更能够充分享受所投资产的增值红利。
售前：做好客户筛选和需求匹配
要想留住客户，就要想客户之所想。一名优秀的理财经理一定是一个“买方投顾”，能够站在客户角度去思考客户需求和风险偏好的理财顾问，放在第一位的是客户的利益而不是自己相关利益，最终的服务目标应该是为投资者减少费用，同时获得更多收益。
净值型理财产品需要由投资者自主承担投资风险，因此在产品销售前应对投资者的基本信息、风险承受能力、财务状况、投资需求等信息全面了解，还需对本行销售的理财产品特点、设计细节充分了解，在做好产品分层与投资者分层基础上进行目标投资者筛选和匹配。
售中：突出净值型产品优势、充分说明产品风险
突出净值型理财产品门槛低、风控严、信息披露及时、投资风格稳健等优势。以固收类产品为例：“您好！这款产品主要投资固定收益类资产，风险适中，我行设立了严格的风控机制，投资比较稳健；产品采取封闭式管理，在封闭运作期内现金利用率高，可以获取更多流动性溢价；投资门槛低，以1万元人民币起购，非常适合您存放零花钱或者工资；并且我行严格按照监管规定，每周披露一次本产品的资产净值和份额净值，您可以及时掌握产品动向和运作情况，让您省心赚收益。”
除此之外，净值型理财产品的投资风险由投资者自担，因此在产品销售中需充分介绍产品要素、重点介绍超额业绩分配方式、期限等，充分说明产品的特性及风险，在客户不坚定时及时稳定信心。
售后：做好客户维护
在产品销售后，理财经理需将产品信息披露的时间、查询渠道和主要内容告知客户。
在产品净值出现大幅波动时还需主动联系持仓客户，及时对净值波动的原因进行说明和情绪安抚。
说到底，理财经理与客户之间信任的基础只有四个字：“专业”和“真诚”。客户真正选择的是“专业的服务”，而不是一个只讲套路的理财推销员。
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本课程适用对象
本课程所要解决的痛点
课程体系
本课程体系包含资管机构与产品、资管新规及配套政策解读、客户资产配置及理财规划三个部分。
其中，第一部分“资管机构与产品”深度解析各类资管机构及产品体系、净值化转型时代各类机构产品线变化特点；讲解各类资管产品、尤其是净值型产品的客户配置要点，以及客户综合资产配置能力的培养。
第二部分“资管新规及配套政策解读”分析资管新规核心观点、银行理财配套政策及银行理财净值化转型趋势，并对理财产品销售合规政策及销售注意事项进行解析。
第三部分“客户资产配置及理财规划”讲解资产配置理论与客户理财规划应遵循的原则，分析客户产品组合配置方法及策略。
以下是详细的课程体系大纲：
(一) 资管机构与产品
1.商业银行与银行理财产品
（1）商业银行理财业务发展概述（基本数据、发展趋势）
（2）银行理财产品的主要类型及特点
（3）银行理财净值化转型背景
（4）净值型理财产品的属性与特点
（5）净值型理财产品与其它资管产品的比较
（6）银行理财产品销售合规要点
（7）净值型产品的营销技巧与话术
（8）理财子公司产品主要特点
（9）理财子公司与公募基金对比分析
2.信托公司与信托产品
（1）信托的起源
（2）我国信托业务发展现状（基本数据、发展趋势）
（3）信托产品的几种重要分类
（4）信托产品的投资领域
（5）信托产品的风险及收益特征
（6）家族信托的结构与功能
（7）消费信托的结构与风控要点
（8）信托业监管机构及主要法规体系
（9）集合信托产品评价方法
3.保险机构与保险产品
（1）保险产品的种类与特点
（2）保险在财富管理中的作用
（3）如何为客户推荐合适的保险产品
（4）高端客户需要保险服务吗？
（5）保险合同主要条款解读
4.券商资管和券商资管产品
（1）券商资管产品主要类型
（2）券商资管产品监管政策
（3）资管新规下券商资管面临哪些挑战?
（4）券商资管产品挑选思路（套用评价体系）
（5）券商资管产品营销注意事项（销售合规）
5.公募基金与公募基金产品
（1）公募基金市场规模及发展趋势
（2）公募基金产品线介绍
（3）净值型银行理财产品与公募基金对比分析
（4）公募基金产品选择方法（评价方法）
（5）公募基金产品营销技巧
（6）养老基金是如何发展的？
（7）什么是FOF、MOM基金
6.私募基金与私募基金产品
（1）私募基金的主要类型
（2）私募基金的风险收益特征
（3）私募基金投资门槛
（4）私募基金监管要求
(二) 资管新规及配套政策解读
1.资管新规政策解读
（1）打破刚性兑付，禁止资金池运营
（2）消除多层嵌套，抑制通道业务
（3）非标债权投资限制，防范影子银行风险
（4）公募与私募产品投资范围限制
（5）实施穿透式监管
（6）估值方法与委外需求
（7）信息披露安排
（8）资管子公司与独立信托
2.资管新规对银行理财业务的主要影响
（1）保本理财逐步消亡
（2）过渡期新老划断问题
（3）合格投资者的认定
（4）投资者教育
（5）资管产品代理销售
3.其他配套政策解读
（1）理财新规解读
（2）产品估值政策
（3）现金管理类产品相关政策
（4）理财子公司相关政策
4.理财产品销售政策
（1）禁止刚性兑付
（2）禁止代客操作
（3）销售专区管理
（4）信息披露规范
（5）产品评级&客户承受能力评级
（6）销售人员资质&合规培训
（7）宣传渠道& 销售话术
(三) 客户资产配置及理财规划
1.资产配置理论依据
（1）生命周期规划理论
（2）经济周期理论
（3）现代资产组合理论及资本资产定价模型
（4）风险、收益与流动性的不可能三角
（5）行为金融学与财富管理
2.家庭理财规划步骤
（1）家庭风险承受能力及理财目标分析
（2）家庭资产负债表分析
（3）投资品种的选择及资产分配
（4）积极管理与动态调整
3.家庭资产配置原则
（1）保障性投资——保险产品
（2）收支安排——现金流分析
（3）抵御通胀——投资工具选择
4.产品组合配置
（1）资管产品评价方法
（2）如何构建产品组合
（3）客户投资建议书
课程内容持续更新，不断丰富中……
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