资管新规要求资管回归本源，以银信合作为代表的通道业务迅速萎缩，并且今年5月以来，房地产信托监管也全面收紧，在此背景下，财富管理成为信托转型的重要发力方向。得益于独特的信托制度，信托公司在资产隔离和合法避税等方面具有天然优势。依托信托制度，信托公司在不动产信托、公益信托、家族信托等领域具有不可替代的地位，不仅可以自行展开相关业务，还可以与银行、保险等机构进行广泛的合作。
目前，信托公司正在加强财富中心建设，力求弥补自身在销售渠道方面的劣势。从信托的财富部门设置情况来看，截至2018年末，已有14家信托公司设立了专门的公司财富品牌，59家信托公司专设财富管理部门，有26家实质性地开展了家族信托业务，其中建信信托、中信信托、外贸信托家族信托业务规模居行业前列。
但是，当前大部分信托公司仅将财富管理业务定位于满足公司信托产品的资金募集需求，这在很大程度上决定了财富管理业务整体发展水平仍处于“以产品销售为中心”的发展阶段。虽然很多信托公司早已明确将财富管理作为公司的战略方向之一，但真正实质投入资源、积极配备财富人员、增强财富管理业务实力的信托公司仍属少数。信托发展财富管理业务，首先需要有明确的战略规划，通过整合内部架构，形成强有力的内部财富体系，有条件的信托机构可以布局信托专业子公司，提高专业能力。
在获客渠道方面，信托产品销售受到监管的严格限制，相较银行遍布全国的营业网点，信托公司的销售渠道无疑是相当匮乏的。目前，信托产品销售渠道总体可以分为三类:公司直销、金融机构代销、自营垫付和其他销售渠道。根据信托业协会数据，2018年，信托公司直销占全部销售规模的54.11%，这与越来越多的信托业将财富管理作为战略转型方向、积极发展财富管理业务直接相关。金融机构代销方面，最主要的是商业银行，代销规模占比高达93.09%。为了财富管理业务的长远发展，信托公司需要进一步加强销售渠道建设，搭建线上线下一体化财富管理平台，逐步降低对商业银行渠道的依赖程度。
在财富管理团队方面，目前信托公司在财富管理团队建设上存在严重的不足，财富管理团队以销售人员为主，专业化投顾极度匮乏，难以有效的发掘投资者需求，并提供适当的服务。截至2018年末，61家信托公司共配备财富人员4899人，其中财富营销人员4151人，占比84.73%。加快专业财富管理团队建设是信托公司发展财富管理业务的当务之急。
在特色服务方面，信托财富管理可重点发展家族信托。目前，家族信托处于最好的发展时期。一方面，创一代企业家年过半百，财富传承需求显著增长；另一方面，2018年8月，中国银保监会通过《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》首次为家族信托正名。信托公司能够为家族信托提供不可或缺的合规核心架构安排，是家族信托的必然参与主体。但目前高净值客户主要掌握在商业银行私行手中，信托公司在家族信托业务中承担财富管理和传承的职能较少。未来，信托公司需要加强综合财富管理能力的培育，在家族信托业务中掌握更多的主导权，摆脱单纯沦为通道的困境。