核心提示

“做超市不仅仅只是卖货，还要传达生活的理念。前两天我在金三角门店遇到一个男孩，他跟我说烦了就来胖东来转一圈，转完后就没那么烦了。”

在金三角店试营业当天，胖东来董事长于东来站在通往二楼扶梯口的下行坡式扶梯前，与工作人员一同帮忙搀扶幼童、老人等行动不便的顾客，熙熙攘攘的人群中能看到他频繁伸出忙碌的双手。

消费者评价道：“胖东来诠释了最好的生意不是卖商品，而是与人交心。”

胖东来无微不至的服务在整个零售业乃至服务业都为人称道，无论是硬件设施还是员工尽职尽责的服务态度，这不仅来源于内部高度认同的企业文化理念，也来源于远高于同行同岗的薪酬福利。据内部人士介绍，胖东来的员工薪资平均能达到4900元左右，不含奖金等各项福利，如此待遇在平均工资2000至3000元的许昌实属优厚。

商品与服务是超市经营中最核心的两项元素，一线员工是其终端接触者，其主观能动性直接影响到超市的经营。于东来意识到了这一点，企业经营这么多年，除了自己的生活费，其余全部分给了员工。这一份豪迈与魄力，也成就了其高度的顾客品牌忠诚度与员工企业认同感。

不久前，龙商网&超市周刊总编辑高建成与几位中小零售企业董事长前往胖东来参观学习，与于东来一起深入交流企业经营心得。

01

如何赚钱和培养员工？

Q：对待赚钱的理念：

A：我喜欢快乐生活的理念：挣了就花，不挣的话没有高要求也很快乐。即使我是乞丐，我也很有尊严并且快乐。每个人的人格是平等的，不在于谁有钱谁没钱，不在于谁成功谁失败。做到尽力就行了，问心无愧，别给自己增加太多砝码使自己受到太多束缚，无为而治。

Q：对于员工的希冀：

A：要用心做事，用心做事的人呈现出的结果是不一样的。我看到一个垃圾就去捡起来，这代表着我对这个卖场的尊重，让卖场向你的标准迈进。比如一盘枣里有10%是烂掉的，那怎么吃？别说10%，即便有5%是烂的，就感觉这一盘枣都是烂的，看问题的心态也就不一样了。

所以我们要力争做到让消费者放心，要不然我就不做，我做企业就得这样，这是对消费者的尊重。员工也要懂得尊重自己，尊重自己所得的薪酬，尊重自己所付出的努力。

上班的时间足够专注，喜欢自己所做的事情，才能更有激情地投入进去，企业才能变得越来越好。如果上班时能以喜欢的状态投入进去，那他们肯定是幸福的，这种习惯需要公司这个大环境去培养，很难做。但难也得做，我们要教大家做事、做人、成长。

Q：企业理念的传播：

A：零售业是一个忙碌的行业，很多从业者的生活都被工作挤压占据了，这是一种不正常的状态。事业只是生活的一部分，还有家庭和朋友需要我们去抽出时间去维系。如果你不会生活，怎么能培养出懂生活的员工？你在组织商品时如何让员工让消费者感受到生活的美好？

做超市不仅仅只是卖货，还要传达生活的理念。前两天，我在金三角门店遇到一个男孩，他跟我说烦了就来胖东来转一圈，转完后就没那么烦了。其实像他这样不买东西单纯来逛店的人有很多，逛店能平和内心，看到向他微笑打招呼的工作人员，能感受到真诚和友善，他心里的结也会在大环境下逐渐释怀，这就是一种文化的传播与影响。

02

做好商品把控利润

Q：经营超市的心得：

A：做超市要懂超市，懂超市本质就是懂商品，其它一切都是辅助。首先要保证商品的品质好，其次价格要实在，最后要有合理的利润，企业才能获得良性的发展。如果做不到这一点，就不要谈超市。

超市的商品要有独特性，它的品质要符合企业的理念。比如一个烟灰缸，所用材质是几级的玻璃？多少钱一克？我要用多少克？加工成什么样？我的加工流程是什么？加工费是多少？设计费是多少？我要做多大的量？这些都要一点点地算出来。

做商品必须要用科学数据说话，而不是靠经验和意识形态。如同医生治病，要讲清楚病因、病况、几套治疗方案……根据人身体状况不同的特质对症下药。这些东西真是太深了，有心人才能持之以恒。这样的人对于病情发展趋势掌控其中，在这个行业中是有话语权的，这都是用心血换来的。

Q：商品利润的把控：

A：超市很难做，单品多，竞争的范围非常广，想要做好必须把控好每个单品的对比筛选工作。我以前做超市时，从批发市场拿货，回来后低价卖，像健力宝这种敏感性商品都是赔钱卖，一瓶赔5毛钱，你要清楚这个商品在市场上卖多少钱。

要保证实惠的价格，一定要管控好渠道，不能被大众品牌的厂家左右，不能忘记最初的使命，否则无法做到一个合理的利润，渠道管控不好的品牌我宁可不卖。

利润一定要在合理范围之内，包括我们做自有品牌，将来发展一定是走一条低毛利的路。美国超市Costco利润是14个点左右，还需董事会批准，他们的商品非常有竞争力。

03

未来责任与新店计划

Q：如何看待企业的快速发展？

A：企业千万不要走得太快，健康、合理地发展就行，这样财务、人力等各个方面才能更稳定。现在很多大企业追求快速扩张都失去了灵魂，反而一些中小企业做得比较精细化。在这么一个社会发展周期，很多人都会迷失，很多企业说出问题就会出问题。在这个过渡期中，更应该稳扎稳打，使每家店开得更有品质、细节更加到位。

还是要有危机意识，能意识到自己的问题就会很快进步。一旦思想打开了，问题解决就会更加顺手。最根本的问题就是打开思想这一点太难了，让你去超越一些东西的时候太难了。如果每家企业不追求大，但追求精，那就很快乐了，这是一件很有意义的事。

Q：肩上承担的责任：

A：我最大的缺点是感性，其实我想把服饰、电器等很多部门都砍掉，只留一个超市。但是不好砍，太痛苦了，感情放不下。在不开新店的情况下，我们7000多员工的平均工龄是10年，他已经习惯了这样的生活，离开这个企业后习惯将会打破，他不追求更高的要求，只希望平淡做到退休。

我背负了很大的包袱，让每一个部门都做到工匠精神真的很难。但这是我身上的责任，是对信仰的坚守。办企业就是办学校，做企业就是做老师，我们需要带着团队让他们变得真实和阳光。虽然人做不到完全的真实，但要勇敢地往真实的方向迈进。

Q：深刻感悟的来源：

A：我年轻时走过很多弯路，才有今天的感悟。一般人做生意都是以好的期望开始的，开店前想到赔钱的人是成熟的人。就像我们下一个店会赔，因为所在的新城区人少，但是我们也想去带动新区，可能会赔两三年，但最起码我们对这个区域是有贡献的，一部分顾客买东西能方便点，生活品质会提高点，也带动这个区域的繁荣。

达到这种境界，你可能会轻松很多。企业做大后需要考虑到各种因素：经营安全、消防安全、法律安全、财务安全等，任何一点出问题对企业都是致命的打击。在人情世故的特殊环境下，我们要生存下来，需要强大的信念、毅力和智慧。

我们这个行业是最低层的技术行业，用工量大，牵扯的面广、服务对象也广。我们这些企业能走到今天，说明老板都是在真正做事的人，我们能有今天的果，不是用汗做出来的，是用血做出来的，是掏心掏肺才做出了这种结果。如果你没有掏心掏肺，不可能在这个社会生活地很健康。

Q：开新店的计划：

A：今年还会开2家店，明年还有3家店，然后开店计划就完成了。建了新店以后商业会变得好一点，我们团队也有了发展的平台，今年又会提拔一批员工。更重要的是，消费者在我们店买东西要放心一些，我们支持上门退货，起码消费者不会上当，不会因为消费受损失。在投诉上我们也设置了很多标准，以此来保障消费者的权益。但也会照顾到员工的情绪，比如员工受委屈了我们也有奖励，无论是对待顾客还是员工，都要公平行事。