核心提示

来客数对商超来说，是个重要的检验销售的指标。近些年，受电商等新的销售模式的冲击，商超来客数呈下降态势。

但随着王填的回归零售主业，步步高强化以生鲜为核心的供应链整合提效、数字化战略的全面落地，来客数实现正增长、盈利能力持续增强，今年第三季度上市公司净利同比更是增长超三成。

近几年，步步高一直呈下滑态势的来客数，在过去的一年实现了增长。

10月25日，在2019步步高全球供应商峰会上，宣布回归零售主业一周年的集团董事长王填，面带笑容，分享着步步高近一年来的成绩单。

2018年初，步步高接连引入腾讯、京东两大智慧零售合作伙伴，开始全面数字化转型之路，而一年来智慧零售实践的成功，也已经在其主要业务经营指标方面得到了体现。截至目前，步步高今年新开门店75家、仅超市大卖场总数就达359家，数字化会员1500万、年底将达1900万，整体销售增长近20%。

但是，最让王填感到兴奋的，就是从2012年开始一直呈微下滑态势的门店来客数，在近一年来开始实现增长，“势头非常重要，趋势有时比成绩更重要”。王填用转型、突破、增长，三个关键词，概括了步步高过去的一年。

01

转型

359家超市大卖场、60家购物中心、100多家社区生鲜店、500多家便利店等，多业态、多场景的零售布局，是步步高转型数字化智慧零售企业的一个先天优势，也是王填所讲的要打造掌握产业互联网技术高壁垒重公司的资本。

步步高的重构定位，具体可以理解为两个层面：一是要做一家数据驱动、线上线下融合的智慧零售企业，成为掌握产业互联网技术高壁垒的重公司；二是确定商业模式从传统零售企业的B2C转向S2B2C，组织定位从“管理”走向“赋能”。

而对于重构带给步步高的重要不同，王填认为核心就是思维模式的变化，比如关注的出发点从过去的商品、品牌转变为人，更有意识地关注用户和消费者的变化，以及如何联合供应商满足顾客需求。这也就是为何步步高在几年前就积极引入数字化智慧零售应用工具，要联合供应商共同打造面向小B端、C端客户群体的平台。

在具体落地超市业务转型方面，步步高集团高级副总裁、超市事业部总经理王湘杰表示，在电商、社区生鲜、前置仓等创新业态冲击下，如何转型已经成为传统大卖场继续生存下去的一个共性话题，步步高在把传统意义上的大卖场，向以满足消费者需求为核心的社区邻里中心方向转型，打造集生活服务、文化、商品售卖为主的社区邻里中心，“这个转型我们走得比别人还要早”。

同时，联合品牌商、供应商资源对一些品类进行调整强化、设置更加个性化的品类馆，是步步高具体操盘超市业务转型升级的重要内容。

“比如我们与湖南老百姓大药房合资成立公司在超市增设药品品类，”王湘杰表示，此外还在通过整合上游供应链资源在酒类、母婴、美妆、休闲食品、品牌家居等热点品类上发力，将这些品类按照生鲜变革的思路向品类中心转型。“一方面将门店标品价格对标线上全网，另一方面步步高大卖场也将变身为社区邻里中心，将若干个品类中心组合成能带给顾客兴奋感、千店千面的大卖场。”

而要顺利实现上述门店、商品结构的调整优化，必须先要具备很强的全渠道供应链资源整合力。“前端我们有直采基地、物流、中央厨房、供应链中台系统，终端渠道不仅有各业态门店、社区团购，还有线上渠道、餐厅、食堂等B端，”王湘杰说道，打造开放式供应链、开拓多样化业务渠道，也正是步步高最近两年在集中精力做的一件事。

02

突破

2019年，是转型中的步步高突破初见成效的一年。

用王填董事长的话讲，手已经摸在了门把手上，即全面推行以生鲜为核心的供应链建设和数字化战略的落地初见成效。

通过多年来持续对基地、联采、供应链中台等关键举措的推行，步步高生鲜供应链已经基本将供应链全链条环节打透。以步步高核心市场区域湖南为例，在面对生鲜专业店和社区拼团等新兴业务迅猛发展的大环境下，目前步步高大卖场生鲜销售和毛利均实现了两位数的增长。

在新市场环境下，传统零售企业来客数下滑已是行业共性话题，2012年以来步步高可比门店来客数也呈微下滑态势。“从今年开始，整个公司可比来客数扭转了来客数、门店可比增长下降的趋势，开始增长了。”王填说道，更为重要的是，步步高的数字化转型成果正转化为生产力，并在实践中不断得到优化和迭代、形成步步高新的核心能力。

对此，王湘杰表示，在数字化会员、数字化运营和数字化供应链等中台搭建完成的基础上，2020年步步高智能商业模型的核心是数字化（在线化）、智能化、网络化，通过数据驱动的智能互联促进网络协同、资源动态分配，实现价值创新和效率提升，“比如利用数字化实现对精准营销的突破”。

以BETTER购为代表的小程序，就是步步高数字化精准营销的一把利器。

传统零售企业并不知道某个商品究竟卖给了谁，他对商品有什么反馈，新品、爆品怎样最快、最有效地推向市场？这样就很难实现门店的精准营销。而步步高推出的“人客合一”的数字化顾客画像系统，顾客在步步高各渠道的消费全程留痕，就可以解决这样的问题。

“我们可以在小程序发起拼团、做秒杀，也可以做分享券；销售顾问卖了自己推广的商品就可以提5-10个点，推广一个黑金会员可以拉到一笔激励，还有砍价、分享红包等许多功能，利用腾讯对我们的赋能实现更大的价值。”王湘杰举例说道，与联合利华合作的一款冰雪奇缘，销售增长达到57%；还有和高露洁的合作营销，一个星期的销售比平时增长翻番，这就是数字化的能量。

一个值得注意的细节是，传统的零售企业每年的营销费用大概80-90%掌握在总部采购手里，但步步高的营销费用70%都给到了门店、给到销售顾问，让他们利用数字化营销工具给精准的会员做折扣，送券。

03

增长

数据是业务经营指标增长最有说服力的证据。

门店拓展的数量代表着步步高业务运营的强劲推动力。

在门店规模方面，今年步步高线下新开门店75家、截至年底预计将新开门店100家，这一增长规模位于行业前列。2020年，步步高将继续深耕湖南、江西、四川、广西四省市场，再开出80家超市大卖场、提升20%的销售规模。

目前，步步高数字化会员已接近1500万，而且在以每个月超过百万的速度在增长，年底有望达到1800万；会员销售占比达到71%，月度复购同比增长30%，O+O全渠道到家业务也已经覆盖所有步步高超市门店。

“到家业务去年上线至今累计销售突破5个点，最近两个月已经到7、8个点的，牛奶品类占到25个点，个人清洁占到将近10个点。” 王湘杰表示，接下来，步步高将把数字化会员私域流量池与品牌打通，在Better购小程序上提供品牌精准推荐、新品拉新、爆品推广以及POP商城等全渠道服务。同时，通过科技、数字化让步步高门店的价格对标全网，同时借助特陈系统、合同电子化等平台让步步高与所有供应商伙伴的交易行为全程透明可跟踪。

这些业务不断增长的数字背后，是步步高在转型中实现突破的具体表现，通过持续的双核驱动、多业态发展的模式快速拓店、赋能其区域市场实现健康增长。

就在昨日（10月29日），步步高披露2019年三季度报告，期内实现营收148亿元，同比增长5.4%；实现净利2.36亿元，同比增长1.12%；实现扣非净利润2.16亿元，同比增长19.05%；其中，第三季度公司净利润同比增长达31.19%，业绩持续保持强劲的增长势头。

不难看出，在零售业整体增长趋缓的环境下，步步高通过数字化转型、重构供应链的转型已渐入佳境，步步高到家、到店双线融合的智慧商业模式增长动力已经开启。