来源：大堂经理第一频道
常见营销难点：营销人员最怕什么？
不知怎么向客户开口；
开口了也说不好；
意思没完全表达清楚，不能打动客户；
话术背得滚瓜烂熟，客户就是不买账；
网点人员也不例外，相对于其他有形产品营销来说，金融服务没有实物，无法立见产品的优点与缺陷，不能即时享受产品带来的益处。这样的产品与客户讲解本就缺乏吸引力，加上社会风气影响，现代人消费力加强，反之储蓄能力下降，国人的储存思维不再像过去那么强。因此拉存款对网点人员来说，是个老生常谈的大难题。
客户异议处理及应对策略
客户异议1：
我刚工作不久，花钱厉害，存也存不了多少。
应对策略：
遇到自称刚参加工作不久的年轻客户，观察年龄如果在22-26岁之间，多半是受过高等教育的客户群体，针对其收入尚可、较为稳定，不注重理财，消费形式多为个人发展需求特点，可循循诱导，告诉客户把资金集中到一个户里存储的好处。
话术示例：
[大堂经理]：“我看您的学历水平挺高的，每个月领取工资后也有一部分存在活期里，加上这笔年终奖，您攒下来的钱用于定存都能获得不少利息了，我建议您还是转成定期的划算。”
[客户]：“定期感觉像被套牢了一样，再说这年头存定期的人很少了吧，像我这样的年龄一般都是买买基金或省点事转余额宝里。”
[大堂经理]：“女士您误会了，如今定存的客户还是非常多的，您看这几年余额宝的利率逐年降低，学生群体零钱少存进去也许还可以挣几个利息，但像您这样收入稳定的客户定存是最合适的了。存个半年一年，也不影响您急用。提前支取顶多就损失那一部分的定期利息差价。而且您提到经常旅行，出国签证也是要看存款的，与其存一样的金额在活期或放在其他移动支付账户里，不如集中起来做个定存，您看这个利率合适不……”
[客户]：“有道理，分散还不如集中起来多赚点，反正也没风险。那我存个一年期吧。”
客户异议2:
我卡里没那么多钱，存不起大额存单！
应对策略:
大额存单的起购门槛较高，一般个人一次性存进这么多钱不容易，那是不是只能面向资产富足的客户进行营销呢？当然不是。如果面对已有家庭的中年客户，这样的客户极有可能家庭资产都是分散的，夫妻各自都拥有个人账户。怎么才能劝说他们把所有资产集中在一个户里存成大额存单？这个年龄段的客户最注重的就是孩子的培养与教育，以此为切点，找到他们的痛点，介绍大额存单的风险与收益优势。
话术示例：
[大堂经理]：“您好，我看您手上拿着小提琴兴趣班的传单，请问您的孩子也学这个吗？”
[客户]：“可不是嘛，都学三年了，下学期还得接着报。学费挺贵的，我那孩子还吵着想去欧洲留学专门学这个。”
[大堂经理]：“我小时候也学过小提琴，那时候物质条件差，学出来不容易，当时也花了不少钱。现在的学费肯定涨不少了吧，能冒昧问一下您家是怎么安排这笔费用的呢？”
[客户]：“我们是普通家庭，只能多挣点，多省点呗。”
[大堂经理]：“这样做很难攒够费用的，现在有个在上学的孩子开销比过去大不小呢。您考虑过用理财的方式增加家庭收入吗？我看您经常来我们银行存钱，我建议您把个人账户的存款和家里的汇集到一起，添个两三万就能凑成大额存单了，利率比定存高，而且这是刚性兑付的，比其他理财产品风险都小。以后给您孩子学习音乐也能提供更可靠的资金保障。光是每年的利息都能够您孩子去学习小提琴了。”
[客户]：“大额存单，我听过，可是门槛不低吧，我个人账户里没这么多钱……不过为了孩子的前途，我看看家里人还能凑多少，整一个户里存大额存单得了。”