赛柏蓝2020年第249篇文章
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来源：赛柏蓝 | 作者：阿妮娅
疫情带来的一批学术会议停摆，使药企的操作和业绩遇到很大的困难，这是现状
一批学术会议，取消
近日，据医药代表消息，美国心脏病学会（ACC）主席 Richard J. Kovacs 博士宣布，经过慎重考虑，取消原计划于本月 28~30 日在芝加哥举行的美国心脏病学会年会和世界心脏病学大会。
据了解，这是美国心脏病学会成立69年以来首次取消年会活动。
事实上，这是疫情蔓延以来的连锁反应，早在2月1日，中华医学会通知各专科分会，延期召开 2~4 月份所有学术会议，5 月份及以后学术会议视疫情发展情况再行研究。
2月4日，中国医师协会向各二级机构通知，原定于 2020 年 2~4 月召开的所有学术会议延期，5 月及之后召开的学术会议视疫情情况另行通知。
3月上旬，江苏省中医药系统学会2020年学术计划的通知公布，为进一步做好学术交流、继续教育工作，经各专业委员会及有关单位申报，省学会组织审核，现将《江苏省中医药系统学会2020年度学术活动计划》予以公布。就文件所附的2020学术计划表来看，江苏省本次的学术活动，最早也要在2020年5月8日才能开展。
对此，美国智睿咨询(DDI)认证顾问讲师张卫表示：这么多年来，专业领域仍然要靠大型学术会议影响顶级专家，顶级专家再覆盖二线城市的医疗专家，转而通过不同维度的会议往下，完成对医生认知观念的改变。
因此，疫情带来的一批学术会议停摆，使药企市场部的操作遇到很大困难，这是现状。
线上方式，始终无法代替线下
张卫进一步表示，正常来讲，任何一个新治疗方案，或者是新药的上市，都要靠着观念和医生诊疗路径的重新梳理，改变医生对疾病、疾病诊断以及用药的看法——也就是通过改变医生的观念，来促进医生的行为。
“这和快销品不同，快销可以通过促销、打折、买赠，但处方药不可以，因此很多常用的消费心理学无法应用于处方药。现在外企很头疼，没法开学术会议，就意味无法改变医生的观念。”
一位在医药行业从业多年的营销人士提出相同的观点：如果是专科领域的成熟药品，比如说普药，需要大量人员流动带来处方，这一定会有很大的影响。只是说很多公司采取了短期内的应对策略，比如说调整奖金政策，保证大家在这种情况下依然100%达成，尽量完成过渡。
他向赛柏蓝解释：因为疫情没有结束，会议就无法开展，医生的沟通和教育很难完成；医药代表很难恢复全面的医生交流活动，比如定期的去医院拜访客户，与医生见面，组织会议。
虽然行业公认，这次疫情为大部分制药企业提供了数字化赋能平台的机会和方案。比如说加速了互联网+医疗的发展，但上述人士表示：无论怎样通过数字化赋能的平台和方案的创新，把传统的续方渠道从线下提到线上，这始终代替不了“线下”的见面。
“这是我们中国几千年的文化历史和底蕴造成的，中国人喜欢“聚”，聚的时间长，才会有情感，如果在虚拟的世界里，情感粘性比较差。因此，大部分新代表，如果不依靠线下的推广，做线上是没有意义的——他和医生缺乏情感联系。”
某种程度上，如果没有打好情感基础，医药代表的线上活动只是占用客户的时间，反而成为医生的负担。
张卫也认为，一是线上会议的规模小，覆盖率有限；二是面对面沟通，和线上的虚拟沟通，接受度也相差很多。
此外，特别对于外企而言，线上的合规风险也比线下更大，也无法向客户表达真正想传递的信息，受到传播介质的影响，有些话在网上说，只能是“冠冕堂皇”的。
空置两个月，药企怎么做？
就上文《江苏省中医药系统学会2020年度学术活动计划》所附消息，江苏省本次的学术活动，最早也要在2020年5月8日才能开展。这相当于药企的市场部、销售部要“空置”将近两个月，他们应该怎么做呢？
对此，张卫认为，疫情期间，很多市场部的人要去适应新的形势：在线下会取消，线上会效果不明显的情况下，哪些方式可以让医生这个群体有观念的改变，如果企业不能做到这个结果，就会影响销量。
此时，线上的精品小会，或是一个可以尝试的方法。
“如果你在线上，真的能请到合适的人，而且会议的规模不是太大——一场小型的专家顾问会，达成充分的交流和覆盖，保证到会率和质量，虽然效果不能达到百分百，但也是比较好的补救方法。”他表示。
其实，这对药企来说是一个机遇——当全行业都因为疫情阻断了线下会议的脚步而束手无策时，谁先想到好的方法，达到好的效果，谁就取得先机。
毕竟医生相对于以前的正常状态时，时间比较宽裕，开线上的精品小会，他省去了路上的交通时间成本，也能缓解疫情带来的经济影响。
值得高兴的是，国内的疫情形势已经逐渐缓解。上述资深人士认为，长期来看，医药毕竟是刚需，随着国家、民众对医疗的需求——这种持续性的刚需存在；包括后期整个疫情结束之后，无论是企业层面、还是国家层面，都会采取一定的弥补措施，甚至会加大对医疗的投入。
那整体下来，医疗企业全年的整个业绩应该在可控范围之内，相比其他行业，医药行业已经是非常好了。
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