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投标人作为产品和服务的提供方，需要遵循既定的招标流程行事，在整个招投标过程中不可避免地与招标人、招标代理机构、其他投标人等诸多方面产生交集并要及时处理和化解各种难题，本文从投标人角度对上述难题进行了探析，并提出了建议。
投标人作为产品和服务的提供方，需要遵循既定的招标流程行事，在整个招投标过程中不可避免地与招标人、招标代理机构、其他投标人及相关权力部门等诸多方面产生交集并要及时处理和化解各种难题，从招标实践中的各参与方来看，这些难题主要集中在以下几个方面：
1. 招标人方面
市场经济条件下，买方市场是经济的常态，也是造成过多的投标人追逐过少的招标人现象的根本原因。在市场不够健全、制度不够完善的条件下，极易出现权利的天平过分向一方倾斜等系列问题。譬如，每年在维护招标人关系上花费数额巨大，导致很多投标人怨声载道、不堪重负，然而拨开诸多纠结与不舍，接下来他们大多又还会继续委曲求全，或最终将这些负担转嫁给其他方面。此外，在现实中，依然存在不少招标人通过设置歧视性条款来排斥其他潜在投标人，进而达到定向招标的目的的做法；依然存在假借技术交流之名收集和窃取其他投标人的技术和信息，侵害投标人的权益的情况。类似的问题可谓不胜枚举，投标人与招标人之间的博弈，永远都是招投标过程中最核心的难题。
2. 招标代理机构方面
在委托招标情况下，招标代理机构与招标人之间是一种有偿的委托代理关系。招标代理机构大多与招标人保持“高度契合”，甚至有人一针见血地指出，招标代理机构在一些虚假招标中铤而走险，沦为违规者的帮凶。在招投标过程中，招标代理机构常常采取以下手段为投标人“设卡”：譬如，不少招标代理机构从招标人那里承接项目后，根据招标人提供的意向中标人的资质情况来设置报名条件，这样就能将一部分不符合条件的潜在投标人排除在外。再如，滥用资格审查，协助招标人意向的中标人及其陪标企业进行围标，如果进行的顺利，将会在资格预审环节就能把“圈外”的投标人排除在外，接下来的开评标阶段就可“高枕无忧”了。此外，还有不少投标人会遇到这样的情况：拨打招标公告上的招标代理机构留的电话时会一直无人接听，或者接听人声称自己不负责这个项目，令投标人很难通过正常途径购买到招标文件，甚至有的投标人费了九牛二虎之力买到招标文件后还会遭遇招标代理机构不提供电子版的阻碍。总之，对于此类“问题项目”，招标代理机构大多使用各种非明示的手段和伎俩令投标人知难而退，而处于被动地位的投标人也不禁感叹“哑巴吃黄连，有苦难言”。
3. 其他方面
通常情况下，投标人与其他投标人是一种竞争的关系，但在某些条件下也会呈现出勾结或合作的状态，而投标人要处理好与其他投标人的种种关系往往并非易事。首先，在竞争状态下，投标文件的优劣对于投标人获取中标至关重要，阅历丰富的投标项目经理会在货物招标中降低耐用品的报价、同时在不影响评标得分的情况下提高易耗品的报价，在工程招标中降低清单中竞争激烈项目报价、同样在不影响评标得分的情况下提高其他极易发生的清单项目的报价或费率，通过分析招标文件漏洞进行不平衡报价，最终实现自身利益的最大化。其次，很多投标人都有自己的“圈子”或通过长期业务关系形成的利益结盟群体，他们既独立承担自己的项目，又协助别人或需要别人协助谋取中标，圈内不少人将其称之为陪标或围标，他们分工明确、组织有序，投标前事先约定好围标费用几何，若不小心“被中标”费用又作几何等等，令不少初入这行的投标人瞠目乍舌。再次，投标人在某些情况还可能应招标人要求或自愿与其他投标人组成联合体进行投标，中标后联合体各成员单位对招标人承担连带责任，联合体投标协议中各方的分工、合作伙伴的资信考察及企业技术保密等都是值得投标人慎重考虑和解决的问题。
投标人在投标过程中还会遇到其他诸多方面的影响，譬如：有的投标人还被要求必须在指定网站注册并交费成为会员后才能参加投标；还有一些投标人反映当前专家评标的专业性、科学性和公正性有待提高等等。
几年前，笔者在某招标平台担任咨询顾问，负责为招标代理机构和投标人提供法律法规培训和投标咨询服务。也正是在那段时间笔者收到了无数国内外投标人打来的电话，有幸直接聆听到他们讲述的投标遇到的各种疑难与困惑。在此简单列举一二，希望对其他投标人调整投标心态提供帮助或启发。
1. “风光无限好、引无数英雄群折腰”的投标人
据悉，2010年以前的很长一段时间，韩国某大型投标人几乎包揽了长春某工业机器人项目的数次招标，当时很多投标人一听说是长春某业主的项目都会主动放弃参加投标。2010年，业主和韩国投标人的关系破裂，众多国内外投标人纷纷进入，但大家后来却惊奇的发现中标人竟然屡屡为国内一家名不见经传的小公司，消息传开，原来这家小公司为业主某领导下海开办的公司。有些投标人得势时，可谓风光无限好，引无数投标人群折腰，但我们相信，任何超越法律准绳的铤而走险行为终将会收获“回报”。
2. “一朝被蛇咬十年怕井绳”的投标人
2007年，上海某项目招标，一家实力雄厚的投标人参加投标后未果，随即对该项目提交了质疑，历经数月，质疑结果被裁定为维持原评标结果，最后这家公司决定不再参加本项目的任何投标活动。
3. “忍气吞声、埋头苦干”的投标人
一位公司的负责人讲，她曾为公司的技术被招标人内定的一家投标人剽窃而义愤填膺过，曾因屡次向某招标领导敬献殷勤却从未被“临幸”而心灰意冷过，然而她最终还是决定选择继续下去，继续接受几年来她理解的招标规则，继续对自己已经和即将遭遇的不公保持沉默。
4. “宁为玉碎不为瓦全”的投标人
给我印象最深刻的是一家某泵阀生产商，2009年参加重庆某采购项目招标，评标结果是这家公司未中标，然而，与其他投标人不同，这家公司的负责人与招标人沟通未果后随即选择了质疑。尽管该项目的招标代理机构在电话中扬言“如果坚持这样做，以后就甭想中标”，甚至诱惑她“这个项目放一放，以后再有项目会考虑你们”......但这家公司均不为所动，在公示期内提交了证明原建议中标人不符合招标文件中的多项星号条款的有力证据，并最终令招标人和招标代理机构蒙羞。不过令人惋惜的是，由于各种原因，该项目质疑的结果仍然没有更改建议中标人，而是以废标后重新招标收场。
现实中，可能更多情况下的投标人所处的状态并非以上几种情况能够所能概括或表达，也可能他们会在不同的项目上呈现出多面的姿态。笔者再次还原多年前的招标场景，主要目的是希望能够启发投标人始终保持正面、积极、进取而又审慎的心态，避免消极、极端与非理性。
1. 投标人应充分做好投标准备工作
招投标的战役并非始于看到招标公告去购买招标文件，而在项目前期的准备阶段就已经打响了，实践证明，没有充分的前期准备而“临时抱佛脚”式的参加投标基本上都会以失败告终，参加的越多失败的次数也越多。投标项目经理们都清楚，一个项目的华丽中标，远不是从发布招标公告到确定中标那短短的一两个月而努力就搞定的，而是他们率领着团队成员一年甚至很多年的努力和付出使然。投标人应重视项目前期市场供求的调查，重视招标信息的搜集整理，重视每一次与招标人的技术交流等细节工作，必要时要组织企业市场部门和销售部门座谈沟通协作，而对于欲进入中国市场的外资企业来讲，还应加强对国内法律政策环境、经济环境和社会环境的调查和分析工作。
2. 投标人应不断提高投标文件制作水平
投标文件是专家评标和推荐中标的重要参考，在招投标法律法规日益健全的情况下，投标文件制作的优劣在很大程度上决定了投标人能否中标。然而，对于一些大型复杂项目，投标文件的制作并非易事，作为一项系统而复杂的工作，往往需要几个部门协作完成。一般而言，在制作投标文件阶段，投标人应首先研究招标文件中的评标方法和评标标准，确定投标策略，进而应答技术文件和商务文件，同时还要加强对合同条款的研读，必要时发书面文件要求招标人或招标代理机构进行澄清。
3. 投标人应着重加强企业内部管理工作
企业内部管理是实现销售目标的保证，对于贯彻执行企业的销售政策具有重要意义。投标人应加强企业的风险管理，建立规范的内部治理结构和风险控制制度，加强岗位授权、责任追究、审计考核及风险预警机制，加强对合同文档的管理，还要强化合同履约意识，加强对投标人员的培养，通过系统的内部培训，完善投标人员的知识结构，提高他们的沟通能力、组织能力和协调能力，打造一支具有专业技术、管理、经济和法律等综合知识背景的投标团队。
4. 投标人应掌握并善用法律救济武器
我国现行的招标法律法规大都赋予了投标人寻求法律救济的权利，如《中华人民共和国招标投标法》规定投标人和其他利害关系人有权向招标人提出异议或者依法向有关行政监督部门投诉，《中华人民共和国政府采购法》专门设立第六章质疑与投诉章节，《中华人民共和国招标投标法实施条例》也设立第五章投诉与处理章节为投标人提供法律救济等。尤其值得投标人注意的是，在诉诸法律救济时，投标人应在提出主张的同时提供举证资料，也就是说“主张+举证”缺一不可，而且举证的资料不能侵犯其他投标人的商业秘密，否则投诉或质疑将很难获得成效。
5. 投标人应倍加重视关系疏通工作
招投标领域的“关系”，历来是一个老生常谈的话题，很多投标人觉得其他投标人跟招标人关系融洽了就是对自己的不公平，其实不然。对于这个问题，笔者认为，首先，招标人对关系的信任合乎情理，比如普通老百姓买台家用电器都会选择熟悉而可靠的供应商，更何况招标人采购动辄成百上千万的设备或服务呢；其次，关系不仅仅是建立合作意向的基础，它更是招投标双方互信合作的润滑剂，在项目的成功实施过程中能够起到其他因素无法替代的积极作用。因此，在宏观的背景下，投标人不能一味的排斥和否定关系，而应当坚持不做超出法律和道德底线的事情。
文章来源：招采学+ 姚锐
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